在销售谈判的实践中，销售人员可以不断地磨练自己，使自己具备丰富的谈判经验，然后，再运用基本的销售谈判原则，寻找或者开发出最适合自己的谈判技巧。
以下是某公司开发大客户所采取策略的实际案例，其中提出了一些行之有效的谈判技巧。
第一招：拨云见月，去伪存真，发现客户的真实需求
“我们曾经是国内一家知名的工业自动化设备制造商的代表，负责大客户的投标及谈判工作。当时我们的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往使用‘障眼法’，抛出一些似是而非的项目，从而转移部分厂商的注意力。我们通过多种信息渠道，了解到一家公司在对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，因而，我们能够及时抓住重点，锁定目标。在这一过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通也非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自与这家公司老板司机的一次闲聊，他告诉我们，哪些项目是这家企业已经‘内定’的，哪些项目是这家企业根本不需要或暂时没有能力执行的。”
第二招：利用相对优势，打击竞争对手
“首次竞标有三家公司入围，除了我们公司，另外两家企业分别代理西门子和ABB公司的产品，这两家公司兼有本土企业的人脉优势与跨国企业的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，这就是系统的整合优势。当时由于西门子的产品出现了软件故障，导致招标企业的生产线不能正常运行，而国外的工程师要到达这家企业，至少要在 20 天以后。这时，我们立即向北京总部报告，要求总部尽快把我们公司的专家团队派来，无偿为这家企业解决这一问题。这件事不仅为我们公司赢得了非常珍贵的信任票，也使西门子夺标无望。”
第三招：寻找关系突破口，动之以情，拉近双方的距离
“西门子出局，ABB公司同样不好对付。经多方打听，我们了解到招标公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个‘人情’。我们立即指定这位经理为这一项目的投标负责人，并进行了一系列公关活动。刚好这家公司老总的小孩生病住院，于是，我们的项目经理便和妻子一道，专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话题，双方的距离一下子拉近了。事后，这家公司的老总说：‘你们公司给人的感觉，是在真诚地与人相处，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友。’在这一过程中，一定要以真诚去感动人，以情感为主，以利益为辅，绝不可颠倒主次。”
第四招：不为小利所动，坚持自己的立场，不犯方向性错误
“几个回合之后，所有的竞争对手都已被淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。但是好事多磨，一家已经出局的公司是这家公司的长期生意伙伴，双方高层有着千丝万缕的联系，所以，这家公司即使出局了也还在发挥着对我们公司不利的影响。招标公司的一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把100多万元的仪表单子交给我们做，而对我们盼望已久的工业自动化项目，他说要缓一缓再说。我们公司研究后决定，放弃仪表项目，一心一意做我们最擅长的自动化项目，同时，抓紧时间让这家公司确认订单。我们公司的一些人对此表示不理解，认为仪表项目也是一块肥肉，不应该放弃。我们当时的态度是：首先，仪表不是我们的强项，接下这一订单会分散我们的精力，而且失败的风险也比较大；其次，一旦我们接下仪表项目，很可能给竞争对手以可乘之机，他们会在‘缓一缓’的过程中卷土重来，抢走本次招标的重点项目。明确了这一点，我们坚决不为小利所动，而是按照我们原定的方针走下去。”
第五招：弥补漏洞，一鼓作气，一举夺标
“在我们的坚持下，这家公司终于同意将自动化项目交给我们做。可是，这家公司在审查我们公司的报价单时，发现了一个问题，一些配套材料的价格报得过高。对方明确表态，我们公司必须压低价格，要比原报价低 1/3.后来查明，部分配套材料之所以报价过高，是我们公司的营销人员感觉这一项目的费用太高，他们希望抬高部分配套材料的价格予以弥补。弄清楚了原因，我们公司立即调低配套材料价格，并承诺对方可以对配套材料进行监审。最终，仅仅比原报价低了20多万元，我们公司就拿下了这笔300多万元的单子。我们的体会是，在冲刺阶段，一定要注重细节，要及时发现问题，及时解决，避免前功尽弃。”
§§第八章 处理客户异议
销售人员从开始接近客户、进行市场调查、产品介绍、示范展示、提出面谈建议，到签约、促成交易的每一个客户开发环节，都会遇到客户的异议和反对意见。
客户的流失在很大程度上是从异议开始的。对于从面对拒绝开始的销售人员来说，以积极的态度并运用正确的化解异议的技巧妥善处理各式的客户异议，是现代销售人员，特别是大客户销售人员必须具备的基本技能。
