销售人员在进行谈判时的阶段性方法，有时候战略和单一、特定的战术联合在一起，有时候战略与战术则不谋而合。在谈判过程中，对于销售人员所采用的具体路线，制定一份周密的计划，就是战略和战术的运用。
在销售人员运用战术的同时，对方也会使用战略和战术，向销售人员攻击。因此，在进行谈判的过程中，一定要具备向对方反击的战术与战略。
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当销售谈判双方各自了解对方，了解得相当透彻时，不管是综合性或特定性的战略与战术，往往易被对方识破而丧失威力。因此，当双方的谈判以诚信相待时，一般都很少使用心理战术。
以下介绍的战术是在销售谈判实践中颇具成效的心理策略，这些战术对实际谈判的当事者大有助益。其中，大部分是销售人员所迫切需要的，其余则是对方用来对付销售人员的策略。如果销售人员想为自己制造优势并反驳客户，就必须熟加运用这些心理战术：
（一）“伤害对方”战术
使用伤害对方战术的人，常用挑战性、攻击性的口吻。例如：
“为什么你不这样做？”
“贵企业的服务态度怎么那么差呢？”
“贵企业的产品并不怎么优良嘛！”
这个战术当彼此立场截然不同时最有成效，当对方没有迫切的需求时也可运用这种战术。但是，对方很可能在这种情况下产生敌对心理，掌握销售人员的一切情况而不停地提出否定性的质问来伤害销售人员，使销售人员原本可能妥协的态度又强硬起来。
伤害对方的战术在短时间内使用最能发挥威力，而使用这个战术后应立即转换战术。当然如果销售人员是希望对方难堪，那就另当别论了，否则最好不要使用这个战术。然而，如果打算使客户难堪的话，又何必和客户进行销售谈判呢？尴尬紧张的气氛对于销售谈判双方来说都是毫无益处的。
（二）“双管齐下”战术
双管齐下战术，是由两人以上所构成的谈判。这个方法就是在特定的时间内，一人演“红脸”，一人演“黑脸”，有威吓的意味在，使对方的惶恐不安渐次扩大。此战术又可称为“两面战法”或“一善一恶”战法。
可是，使用这种战术仍有困难，即如何选择适当的人物来扮演“黑脸”的角色，扮演“黑脸”角色的人，经常因为过于融入角色以致不能适时结束；另一个难题是战术本身易被识破，使其陷于尴尬境况。
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如果角色扮演不当时，很可能让对方产生仇视心理，所以，一般是谈判被迫拖延而又急于解决的时候才使用这种战术。
（三）高自我评价战术
经常有客户对销售人员的质问、批评露出惊讶和不以为然的态度，这是因为他凭借过去的光荣记录，自我评价甚高，所以不肯承认缺失，以大型企业及信誉卓著的企业最常见。如果销售人员曾故意抹杀对方的成就，而对方却对销售人员的评断表示不胜感激的态度，在对方来说，销售人员已成功地运用了这种战术。
反过来，当别人用这个手段对付销售人员时，销售人员绝对不可屈服于对方的战术之下，最好冷眼旁观对方用什么来保持优越感，不然就以挑衅的口吻告诉对方：“就如你所说吧！但以最低限度来说，你到底为我做了些什么呢？”
（四）以更高的报酬引诱对方的战术
为了让对方妥协所经常使用的战术是向对方保证给予更大的报酬，特别是在谈判进行的尾声时，使用这个战术最为有效，此战术有人称之为“红萝卜原理”。例如：谈判一方主张给对方一份利益，可是后来又表示提高几倍利益优惠对方，这个结果致使对方动心，于是这种优惠变成动机，使对方对谈判再做考虑，如此谈判就成功了一半。这样做的目的是让对方在谈判上作必要的让步。
反过来，如果对方采用这种战术，那么，销售人员不必拆穿对方的意图，不妨和他慢慢周旋。有时候销售人员相信了对方，对方也履行了诺言。但更多时候希望会落空，因此，千万不要对空泛的言谈和约束信以为真。
（五）“浪子回头”战术
大多数客户都能巧妙地挑起销售人员的竞争心理，主要目的是压低商品的价格，或是为了取得更有利的形势。此时，可以使用“浪子回头”战术。即在和客户进行谈判时，最好不要批评其他同业者的产品、服务态度。可以向客户表示：“如果 A企业不能令贵企业满意，你不妨试着与我们交易，我们很乐意与您进行交易。”这就明白告诉客户，别的企业无法满足其需求时，请来找我。
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如果客户表示选择别人为交易的伙伴时，也不要表现出不满的情绪，应该以诚恳的态度，欢迎他将来和自己有合作的机会，如此必可让客户发现你对他的关心。
尽管客户的回答已经坚定地拒绝，销售人员仍要保持风度宣扬自己的产品优良，希望和客户能有机会进行交易，绝对不可表示放弃这笔生意及客户，白白地把机会让给同业的竞争者。但当最后的努力以及种种优惠条件都无法让客户动心时，就只好放弃这次交易，而期待下次交易。
（六）“无权做主”的借口战术
大部分的谈判都拥有当事人和代理人，而代理人为了回避谈判的结论和签约的责任时，经常使用这种借口：“我没有权力做决定。”
在进行谈判的过程中，当对方明白表示自己的意见时，可以告诉对方：“我没有做最后决定的权力，我必须请示老板。”这是众所皆知的方法，谈判者可以借着脱离谈判的时机做有利的回答。例如：
曾经在伦敦举行的一场有关谈判的研讨会里，有一位列席人员问销售大师卡来洛先生：“我是企业与劳工交涉的代理人，请问：在谈判的场合，我们的老板是否该出席呢？”
卡来洛先生回答：“老板最好不要出席。”
由代理人出席将有利于企业，这是常被使用而且颇具成效的战术。例如：
一辆汽车的买卖过程中，人们常听销售人员说：“关于你所讲的这一点，我会再和我们主任商量看看。”另外，买主会说：“我不晓得我的丈夫（或太太）意见如何，我再问问看。”如此把取决权委托给别人，是目前被广泛使用的战术，也是拖延的一种手段。
（七）挑剔战术
在今天一切讲求专业化、一贯作业的时代，无论什么东西都无法趋于完美无缺的状态。
假如对方批评说“你所制造的产品不够精美”，销售人员就可向对方说：“既然你的要求这么高，那我们必须增加成本重做，这样我们可以再提高成本价格。”
（八）斤斤计较战术
如果销售人员和一些必须考虑价格的客户谈判时，采用这种“斤斤计较的战术”是非常有效的。不要以全盘性或概括性的价格做约束，最好考察个别要素而删除不必要的支出，就像肉贩商做牛排、猪排时，必须除却脂肪割下瘦肉一样，因为你所要求的是实质的肉，而非脂肪。
但是，经验丰富的切肉工人，知道稍微加一些肥肉，可以增加肉的风味，所以当别人采取这种斤斤计较的策略时，最好告诉对方删除那多余的部分所连带的损失有多大。当缔结买卖契约时，这个情形最为常见，许多购买者常会为了删除部分额外的金钱，而做出一些牺牲，这个牺牲是不自觉的。
（九）自我反省战术
这个战术是在危急时，把自己以往的错误或责任，详细排列出来的做法。
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如果能从自己的经验中学习到新的知识，同时想办法改善过去的错误，那么自我反省战术就更能发挥效果。
大多数人对于那些能够坦诚面对错误的人，都持有一份敬意，相对减轻了对他的要求。
如果别人用这个战术对付销售人员的话，销售人员就可以冷眼旁观其自责，千万不可以说“那不是你的错”或“那情形是无法避免的”等同情、谅解的字眼，要让对方尽情地自我批判，而自始至终保持沉默。如此对方的战术就无法持久，因为继续谴责自己最后必会伤害自己，当对方发现无法获得原计划的反应时，就会自动停止使用这个战术。
（十）应对漠然的战术
在谈判的过程中，有的谈判者会漠视对方的提案，尽管对方一再强调提案的重要性，但是，谈判者依然面无表情、毫不在意，使对方急躁不已。针对这种人的战术是，偶尔生气、偶尔愤怒的动作吸引其注意力；一旦吸引了这个人的注意力，就会让对方有所收敛，如此双方就处于平等的地位了。
（十一）以退为进战术
运用以退为进战术时，可以反问对方：“你真的希望进行交易吗？”这个战术的运用，是先做退步———然后让对方自动表示诚意的态度、行为，目的是使自己掌握主动权。
当对方对销售人员使用这种战术时，切勿冲动地做任何反应，应该冷静思考，最有效的回答是：“假如我盼望这桩买卖，必须负担多少呢？”这个得体的提问可以扯平原本不利的局面，而仔细研究战术所涵盖的内容。
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在进行交易中，若对方说：“你真的想进行交易吗？”这句话犹如最后通牒，因此，你知道这桩谈判的结果，必然是不能顺利实现的。
（十二）“惯例”战术
“这不是同业的惯例”这句话的含意是要让对方了解，惯例的使用必须以大多数人是否接受为标准，而不是同行之间自行订下的规矩。“这是同行的惯例”，常有人喜欢用这句话作为自己某种行为的借口，所以，不要让对方轻易利用这句话提出任何要求。
（十三）最后通牒战术
最后通牒战术的使用，是以警告的态度，告知对方如果不听忠告，末日将逐渐靠近，以使对方产生害怕的意念，促使对方马上采取原来还犹豫不决的行动。这个战术有时候可能会发挥极大的效果。
事实上，对于未来的命运，任何人都无法做精确的预言，当然，也许有的人能够说得十分接近事实；但无论如何，也仅限于自己揣测而已。
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对于对方的预言，最好不要表示同意，并且转移议论的主题。
（十四）诱惑战术
大多数人都无法摒除利欲诱惑，只要听说了一笔好生意，就很容易上当，尤其是当对方暗示成本低而利润优厚时，即怦然心动。这种战术以那些想尽办法达成协议的销售人员最能巧妙运用，他们的销售术不外乎低成本的投资和天文数字的利润，然而这只是就成功的例子而言。
（十五）钓饵战术
有垂钓经验的人都知道，成果丰硕与否全凭运气，有时候明知有所收获的机会不大，却仍不愿放弃这项乐趣。在销售谈判的过程中也是如此。在运用这个战术时，一定要掌握先机———“洞悉对方内藏的技巧”，因此，人们经常看谈判的双方小心翼翼地垂下钓饵，免得落入对方的陷阱。
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钓饵战术可以帮助销售人员设定谈判的正当方向和深度，即可以让销售人员洞悉对方的心情。曾经有一个销售谈判的当事者说过：“在谈判的‘求爱活动’里，我绝对不会气馁，因为我相信这个战术可以引导我走向成功！”
