商品陈列的重要性，随着终端竞争的激烈、市场的瞬息万变及其知名品牌的示范效应，正日益被众多企业认知与重视。企业既要启发消费者又要满足其需求，既要销售也要推广；更要表现好自己，让消费者感受企业的品牌、产品利益和服务等。
企业必须关注让消费者注意到自己的产品，并产生购买行为，恰当利用终端，进行终端卖场的活化创造，通过生动化陈列让消费者感知并产生冲动。
（一）商品陈列的要求
商品陈列的目的是让消费者看到商品、刺激冲动性购买、争取更大的陈列空间、保护自己的品牌、增加店面利润、加深店面的好感、提高消费者的忠诚度，但最终目的是销售。因此，产品在终端的陈列应符合以下要求：
1.最大化陈列。
产品在终端的陈列应做到使产品占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买企业的产品。
2.全品种陈列。
尽可能多地把公司的产品品种分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大产品的影响力。
3.集中陈列。
系列商品集中陈列，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，刺激他们冲动性购买。除非终端卖场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中陈列。此外，系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养潜在的购买力。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。
例如，可口可乐公司的产品分为几大类：碳酸饮料、水饮料、果汁饮料、茶饮料，集中陈列要求每一类产品均与同类在一起陈列，不能跨类别陈列。
集中陈列又分为两种情况：
横向集中陈列：按品牌、包装、口味、价格横向集中陈列。
纵向集中陈列：按品牌、包装、口味、价格纵向集中陈列。
4.满陈列。
要让自己的产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞争产品挤占。
5.垂直集中。
垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。
6.下重上轻。
将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。
7.重点突出。
在一个堆头或陈列架上，一定要突出主打产品的位置，主次分明，让顾客一目了然。新品和重点产品必须占据最佳摆放位置，占据大部分面积。如可乐是可口可乐系列产品中的主打产品，所占的排列面最多，雪碧次之，芬达最少，该陈列主次分明，比例恰到好处。
8.伸手可取。
要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在一米以下。
9.统一陈列。
所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，整齐划一、美观醒目。实际上陈列方法的意义在于有一个标准，让消费者在不同的售点能看到统一风格的陈列效果，更容易形成记忆点。比如不论在超级量贩还是街边便民店，可口可乐公司的产品陈列、海报张贴都遵循从左到右依次是可口可乐、雪碧、芬达、醒目的顺序。
10.整洁陈列。
保证所有陈列的公司产品整齐、清洁，摆放符合公司标准。因为消费者都不愿意购买脏乱不堪的产品。
11.价格醒目。
价格牌要标示清楚、醒目，这样既可增加产品陈列的醒目宣传效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。
12.动感陈列。
在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。要使陈列的整体形象给人一种生动、活泼、显而易见的感觉。
13.先进先出。
按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每两个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。新货品（保质期长）往后摆放，旧货品（保质期较近或较短）尽量往前摆放。
14.堆头规范。
堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到P OP 配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。
15.陈列显眼。
在进行显眼陈列时，商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观，要把产品放在消费者能看得到的地方。同时还必须考虑商品的购买频率，对于想要售出的商品，尽量选择能引人注目的场所陈列。让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起冲动性的购买。
16.色彩对比。
好的陈列要将色彩进行有机的组合，使之相得益彰，协调合理。不少企业将产品包装设计组合为一幅动人的图画。
17.利用空间陈列。
利用空间不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性，并能达到最大化原则。
18.陈列生动化。
它是商品陈列中最完美的境界，必须体现陈列展示的四个要素：位置、外观、价格牌、产品拜访次序和比例，并根据产品特点和展示地点环境进行创意。
（二）如何做好商品生动化陈列
1.争取好的陈列位置。
（1）与商品陈列位置有关的几个因素：
——货架高度：货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。调查表明，货架不同高度对商品销售量有不同影响：商品从伸手可及的高度换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%；商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量上升20%；商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%~50%；商品从直视可见的高度换到齐膝的高度，商品销售量下降30%~60%；商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%。产品在终端的陈列要争取与消费者视线平行的位置，即70~170 厘米。
——货架层次：一般的货架为5 层，其中，第一、二层（从上往下数）宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列。
——货架长度：随着人流走动方向，应争取货架1/4 至1/2 的位置。
——黄金陈列线：目前普遍使用的陈列货架一般高165~180 厘米，长90~120 厘米，在这种货架上最佳的陈列段位是处于上段和中段之间的段位，称之为陈列的黄金线。是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。
——消费者的行为习惯：90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品，一般会避免去啸杂、不清洁或黑暗角落的地方，不愿意俯身、踮脚、挺身等，消费者视线喜欢平视，在超市消费者移动的平均速度是1 米/秒，人的眼睛看东西如果小于1/3 秒是不能够留下印象的。
（2）传统小店的最佳陈列点：
柜台后面与视线等高的位置。
中靠左的货架位置。
靠收银台或磅秤旁的位置。
离老板最近的位置。
柜台上的展示位置。
柜台前的陈列架、路边摊位等。
（3）超市的最佳陈列点：
与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、三层。
人流量最大的通道，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯。
货架两端或靠墙货架的转角处。
有出纳通道的入口处与出口处。
靠近大品牌、名品牌的位置。
正对门，入门可见的地方。
小包装、快销产品比如口香糖，要尽量争取收款台陈列，特别是顾客流量大的通道、经常开的通道处。
改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。
（4）专卖店的最佳陈列点。对新产品或重点推介的产品可以采用突兀的陈列方法。在畅销产品的位置要结合陈列滞销产品。
（5）差的陈列位置。仓库、厕所入口处、气味强烈的商品旁、黑暗角落、过高或过低的位置（因为过高不易拿取，过低不易看到商品）、店门口两侧的死角。
2.价格标签必须正确醒目。
使用价格标签时要注意、所有产品要有相应的价格标签、价格标签要反映准确的价格、价格标签应清晰醒目。
3.正确摆放商品。
商品陈列位置要容易找到、陈列位置要符合顾客的购买习惯、陈列的商品要使顾客容易看见。
摆放商品时应注意以下几点。
（1）以包装正面面向消费者进行商品摆放，使消费者对商品的商标、品名等留下深刻印象。侧面摆放商品会造成销量下降25%。
（2）多重陈列面能够提高冲动性购买率，要争取最多的陈列面，最好要同时有三个以上的陈列面，只有一个陈列面则易被价格标签挡住；陈列面的放置应稳定，不易翻倒。
（3）商品摆放到货架上应考虑到周围邻居商品的情况，包括产品包装颜色须与同色包装产品错开，以免使消费者造成混淆。
（4）确保货架商品饱满，并保持足够的库存量。
（5）陈列预留出至少两个缺口，让人感觉产品正在热销中。
（6）最好的货架位置，留给最畅销的商品。
（7）新产品或重点推荐品种紧挨销售最快的产品，通过强势产品集中陈列带动其销售。
（8）商品摆放要从左到右，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。
（9）商品陈列在货架上端时，要稍微向下倾斜，使顾客能看清楚。
（10）不同品种的产品应安排不同的排面，单独摆放，不能使不同品种重叠摆放。
4.用宣传品配合陈列。
用宣传品配合商品进行陈列可以加强生动化陈列效果，工作中应注意：
宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多，销量是单独陈列的1.8 倍。
使用最新的宣传品。
使用相应品牌的宣传品。
定期更新宣传品。
把宣传品运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、促销陈列架上，以及商店内等。
参照其他产品情况，增加宣传品的使用。
5.先进先出，及时补货。
货架上的商品卖出后，需要不断地补充商品。补充商品的方法是从后面开始。具体的方法是：
（1）把货架上原有的商品取出来，放入补充的新商品，然后再把原来的商品放在前面。按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品。
（2）及时地把凹到里面的商品往外移，避免因许多商品没有被顾客看见，错过了销售的机会。
（3）充分利用好既有的陈列空间，以发挥其最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象。
