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第44章 肯定的语气最易博得信任

同一件事,用疑问或肯定的语气讲述,给人的印象会相差很远。自信的、肯定的言辞,有着强烈的感染力,是一种合理的夸张技巧。一位水果商谈起生意的趣事时说:有很多水果很难从外表去判断它是不是很甜,所以有些客人就问老板:“这个西瓜到底甜不甜呀?”“你的橘子甜吗?”在这种情况下,如果用暧昧不明的语气回答说:“大概很甜吧!”或“我想不会酸吧!”那么十个客人中定有七、八个掉头就走。但是,同样的货物,如果改用同样的语气表示:“如果我这儿的西瓜不甜,哪里还能买到甜西瓜呢?”“我这里绝对不卖不甜的西瓜!”奇怪得很,这些货品就能很顺利地脱手。这虽然是商场上的推销的口才,事实上如果能运用心理学上的原理,使顾客相信这些西瓜或橘子是甜的,以增加对方的信心,必能达到畅销的目的。所以,我们如想在自己的内心里培植自信,首先得用肯定的方式,这是一个先决条件,只说“一定不会酸”,而不说:“大概不会酸吧”。运用肯定的语气,无疑是获取成功的第一步。人们都愿意与身份较高、能力较强的人交往,不愿意结识整天垂头丧气、愁眉不展的人。从我们自己的角度看也是一样,如果我们常与得意的人、能干的人接触交往,就会充满信心,也认为自己有能力了。这样看来,当你向一个还不熟悉、还不了解的人介绍自己的时候,不要把自己刻意说得很低,也不要过于谦虚。你可以适当地夸张一下,夸大你目前所干的事情,夸大自己的能力和成就,夸大自己的良好感觉,这样对方认识你才会感到荣幸,愿意与你交往。如果把自己讲得一无是处,讲遇到的困难,讲目前还存在的问题,对方听了会感到失望,对你也就没有太大兴趣了。当然,生活中有酸甜苦辣,再春风得意的人,能力再强、地位再高的人也有不如意的时候,所以交谈时很容易说起不顺心的事。但对初次认识的人来说,往往爱对自己的交际对象抱一种幻想,潜意识中常盼望对方是个能干的人,希望成为私交。如果你令对方失望,他会认为没有必要与你交往了。当然,夸张要有一定限度,不能夸张得无边无际。

因为人们都有一个固定的衡量标准,虽然不了解你,但你应该有多大能力,别人大致上是心中有数的。说低了,他会不以为然,瞧不起你;说太高了也不好,弄不好露马脚反而弄巧成拙。因此,这就要求你在说话时要把握好分寸。在说明自己的能力时,不但要把现在做的事情告诉对方,如果必要的话,还可以把下一步准备做的事情告诉对方。下一步的事虽然没做,但有做的打算和做的条件,也有做的可能性。你讲给对方听时,对方一般是会相信的,而且你已明确告诉对方,这是下一步的打算,自然他不会认为你是在骗他。在讲下一步打算时,你要充满自信,要把具体事实摆出来。这就是一种能力的夸张,也是一种合理的夸张。你若把再下一步的打算也告诉对方,那就成了吹牛,对方就不会轻易相信。像一个小学生谈大学毕业后找工作一样,让人觉得有点荒唐。所以只能把打算提前一步说出来,不能把提前的好几步都说出来。这种技巧关键在于,不要超过对方的心理承受能力。在社会上形形色色的雄辩家中,政治家往往是出类拔萃的。在他们看来,世界上根本不存在分辨不清的是非,甚至不可能有模棱两可的现象。他们能把死人说成活人,把活人说成死人。其话语非常明确,充满自信。奇怪得很,这些政治家所说的话会使数以万计的听众满怀信任地接受。从心理学角度分析,这主要是他们发表言论时,经常使用“绝对”、“一定”、“完全”、“百分之百”等全部肯定或否定的明确判断。例如,一位政治家在选举进入白热化阶段时,到街头演讲,经常说道:“我的判断百分之百正确。”“我决不食言,即使赴汤蹈火,也在所不辞。”“关于这一点,请绝对信任我,我可以对天发誓!”也许听众开始时会半信半疑:“事情会这般绝对吗?”但听久了,耳朵里听到的明确肯定或否定的结论,也就不知不觉地被接受了。

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