人都有渴望合群的“从众心理”。在百货公司或超级市场拍卖时，可常见到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着因为别人如此，所以自己也要插上一脚的心理。所以要说服像“白纸”一样毫无主见的人，可以事先说：“大家的意见都是这样……”推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买一打”，这就是巧妙地运用了从众心理。事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”，就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取从众心理。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主见的人。
人人都有从众心理，那么该怎样利用人们的从众心理呢？首先要树立自己的品牌，并慢慢地认定一个趋势。然后再影响他人，使其对你的态度由怀疑逐渐转到相信上。再从相信渐渐地升华到信任、敬佩。整个过程就像金字塔一样逐渐递增。在这一过程中你会发现，追从自我是金字塔的底座，只有底座打得牢固，金字塔才能坚固，从影响人的角度而言，也更易影响他人。
如果人们太轻易地进行从众行为，势必不能更好地向他人施加影响，因为几乎没有人会对一个人所共知的道理产生兴趣。而一个自信并有自己独到见解的人，常常更易得到他人的欣赏，进而更易向他人施加影响。
生活中人们最容易受到谁的影响？你的父母、子女，你的亲戚、朋友，一个拥有无上权利的统治者，资产数亿的大亨，有威望的知名人士……相信上述的诸多对象，都有可能成为你的影响者，也都有可能不是你的影响者。之所以这样讲，是因为心理学上认为，能够在某件事情、某个观点，或者某种行为上影响你的人，一定是一个与该事情、该观点、该行为相关的同路者，否则你会将其视为陌路，不会受到任何影响。从你的角度考虑，当你向他人施加影响的时候便应知道，欲影响他人，先要培养自己的“铁杆同盟”，这才会更易实施影响。提到此项方法的运用，不得不让人记起历史上最悠久的艺术——大歌剧的捧场现象。
1820年，大歌剧开始盛行，索通和波歇是大歌剧忠实的观众，同时也是精明的商人。他们在观看大歌剧时，从观众的掌声中，看到了商机，于是他们准备成立一个“喜剧成功保险公司”。而该家公司经营的主要保险项目便是观众的掌声，他们的服务对象，是那些希望得到观众认可和欣赏的歌剧演员以及剧院经理，他们的宗旨便是用自己人“虚假”的掌声，激发真正观众的真实掌声。
该项服务一经推出，在各大歌剧院引起了强烈的反响。到1830年，捧场现象已经不足为奇。随着该项行为的逐步发展，后来的经营者将其服务的项目逐渐扩大。例如，台下一个观众“再来一个”的吆喝声，几个人带头不停的叫好声等等。
俗话说：“单丝不成线，独木不成林。”这些带头呐喊、吆喝、鼓掌的人，便是演员以及剧场经理的“铁杆同盟”，因为他们所处的境地和真实的观众是一样的，都是花钱看歌剧的人，所以，当他们带头捧场的时候，真正的观众也会受其影响作出捧场的举动。尽管有时他们不觉得话剧演员演得有多好，但是受到周围观众的影响，他们还是会作出肯定的举动。
尽管这种现象早已被人们所熟知，但是人们在现实生活中还是会受该项行为的影响。所以，当你试图影响他人为自己做事情的时候，便可以借助看似与他人处在同一个位置，而实则是你的铁杆同盟者的力量，为自己服务。
在推销中，运用从众心理战术是最典型的，也是百用百灵的最好处方。例如身为卖复习资料的营销员汤姆，便经常能够成功地运用此项法则，卖出更多的资料。
每次，当顾客问她还有哪些比较好的复习资料时，汤姆通常会拿出一本资料，介绍说：“前几天，我邻居家的孩子，曾用过这本资料，他用过后说对他们现在的复习有很大的帮助，并且比较权威，还想让我下班时帮她买回其他科目的资料呢。”
在她向这个人介绍资料时，旁边同样来买复习资料的人也会过来询问该资料的情况。他们中有的是用过的人，有的是没用过的。用过的人，经常会说一句“还可以”这种不带任何感情色彩的中性词。这时汤姆便会附和道：“是吧！这本书确实不错，这几天很多人都过来找这本复习资料呢！”这时欲购买资料的人，常会毫不犹豫地作出购买此资料的决定。对于周围那些不知道买哪种资料的人，当他亲眼看到有人刚刚购买了该资料时，心里会习惯性地认为该资料应该不错，可以给孩子买回试试，随之也会买同样的复习资料。
其实何止推销中，生活中的任何事情，都需要运用这种铁杆同盟似地从众心理。虽然当有人询问人们是否会受到他人影响时，人们的答案往往是否定的，但人们在做事情的时候，还是会在不知不觉中受到周围与自己相关或者相似立场的人的影响。也就是说，人们自己也不知道什么时候会受到周围人的影响，更不知道自己为什么会受到他人的影响。
当人们不能准确地对自己所持的信息作出判断，或者对形式不是很有把握的估测，即心中不确定性因素占据主动位置时，人们往往更易受到他人的影响。从影响力的角度而言，看似与人们站在同一立场中的你的“铁杆同盟”便是干扰人们产生不确定性心理的主要功臣。简单地说，就是人们会更易受到你的铁杆同盟的思想以及行为的影响。既然是你的“铁杆同盟”，他所持的观点、意见往往和你是相同或者相似的，他的行为也是你所允许和支持的。换句话说，一定是对你有利的观点以及行为。就像沃尔特·李普曼所说的那样：“当大家都以相同的方式思考时，没有谁会想得太认真。”所以，利用从众心理，你试图影响的人便会水到渠成地听从你的指挥，受你的影响。
