现代生活中，谈判可以说无时不在，无处不在。每一个要求的满足，每一项寻求满足的需要，都可能诱发谈判。而领导者的领导过程，更是离不开谈判。
谈判就是谈判——一谈谈判
哥哥和弟弟为了一块苹果馅饼的分配而发生了争论，两个人都坚持要分得一块大的，谁也不同意平均分配。但是，谁也提不出一个双方都能接受的分配方法。这时，他们的父亲就给他们提了一个建议，由一个先来切馅饼，他愿怎么切就怎么切，而另一个人则可以挑自己想要的那一块。兄弟俩都觉得这个建议很公平，于是同意照此办法分配馅饼。这样，不仅解决了馅饼的分配问题，还使兄弟俩都觉得自己得到了公平待遇。
这显然是一个谈判的实例。那么，谈判究竟是什么呢？谈判是由涉及同一问题或利益关系的各方为改变自己相互关系，或为取得一致意见，而运用各种信息与力，量，进行意见交换和磋商，以求得问题解决和利益协调的一系列相互交往、相互交涉的行为。实际上谈判是人类行为的一个组成部分。它涉及历史学、法律学、经济学、社会学、心理学，乃至控制论、普通语义学，以及系统论等方面的内容。
谈判是一个复杂的过程，有着其特有的风格和特点。对谈判特性的把握，将有助于对谈判概念及技巧的掌握，有助于谈判获得成功。谈判的特性主要表现在以下几个方面：
1.目的性
任何谈判都是有目的的。谈判能否进行，取决于两个方面：一是，通过谈判，能否达到谈判双方预定的目标；二是，通过谈判所获得的收益能否抵得上所花费的成本。如果谈判不能达到任何一方的目的，谈判就不可能进行。因此，在进行谈判之前，各方必须首先明确自己的目的，即通过谈判来满足自己的什么需要。只有明确自己的目的，并了解谈判对手的目的，才可能在谈判中掌握主动。
下面6种方法，可用于发现并弄清自己和谈判对手的需要，进一步则可明确自己和谈判对手的谈判目的。
第一，谈判者服从于谈判对手的需要。
第二，谈判者使谈判对手服从于自己的需要。
第三，谈判者同时服从于谈判对手和自己的需要。
第四，谈判者违背自己的需要。
第五，谈判者损害谈判对手的需要。
第六，谈判者同时损害谈判对手和自己的需要。
这个顺序是根据谈判者在特定场合对它们的有效控制程序来排列的，即谈判者对第一种方法较之对第二种方法，更能够加以控制；由此类推，第六种方法最难控制。
2.原则性
谈判的进行，必须依据一定的原则。谈判双方除了遵守法律规范、道德规范等社会约束外，还要遵守谈判双方事先约定的一些谈判原则，以及长期以来形成的谈判惯例。谈判原则，是谈判的制约因素，它直接影响着谈判结果的有效程度。
3.合作性
从长远来看，谈判不是一方赢而另一方输的比赛，而是一项合作的事业。谈判必须使双方都感到自己有所得，即使其中有一方不得不做出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有所得。所以，有人称谈判是“合作的利己主义”的具体体现。
当然，合作无需摒弃竞争，但竞争要导致合作的结果，不能导致不断对抗、最终不欢而散。合作，不仅使谈判导致成功，而且使谈判的成果更加丰硕，使达成的协议更能经受时间的考验。因此，成功的谈判，每一方都是胜利者。
4.灵活性
事件的突发性和复杂性，是谈判中必须重视和把握的两个特点。对这两特点的把握，要求在谈判中灵活运用各种策略和技巧，使谈判顺利进行，最终达成符合谈判双方的目的。
另一方面，谈判也是有一定基础的，谈判的动机，是为了满足需要，谈判的结果则应该是谈判双方都感到满足了自己的需要。据此，我们可以知道，需要和对需要的满足是谈判的基础。但是，作为谈判基础的需要，对谈判双方而言，是各不相同的，对谈判双方相异需要，相异目的的认识，是对谈判基础的真正了解。人们因不同的目的，不同的需要而谈判，又因不同的目的，不同需要的解决而使谈判达成协议。
许多有创造性的协议都表明了这样一条原则：即通过谈判双方的差异来满足各自的需要，最后达成协议。在谈判中，最容易吻合的各种差异有：利益差异，信念差异，时间价值差异，预测问题差异等等。谈判双方的这些差异，可以使各方在某个项目上只需付出较小的代价就能取得较大的收益。
最后对谈判而言最基本的东西当然是基本程序，其一般分为探测，报价，还价，拍板和签约五个阶段。
1.探测阶段
在探测阶段，一般是谈判双方利用各种手段旁敲侧击，窥测对方的意图，从而为自己谈判策略的调整和修正提供最直接的依据。
2.报价阶段
这里的报价是广义的，泛指谈判双方向对方提出自己的所有要求。谈判对方一般均在此阶段向对方表明自己的需要，但谈判双方都要认真分析对方报阶的可靠性；分析对方借报价表达的需要是否真实，及其真实的程度。
3.还价阶段
还价，是指谈判双方为自己的利益而对对方报价的回答。在此阶段内，谈判双方都在了解了对方的需要，并对谈判的前景已有所预测的基础上，竭力强化自己的立场，为自己的利益得失而“争论不休”，谈判也因此而使结果对双方均有利。
4.拍板阶段
谈判双方经过报价和还价阶段的实力和地位的较量，在利益分配上取得一定的一致意见之后，就进入拍板阶段。
5.签约阶段
签约，而且只有签约，才使淡判具有实际意义。没有签约，意味着谈判的最终失败。因此，谈判结束后，谈判双方一般都要以书面形式或其他法定形式将谈判结果固定下来，以此约束谈判双方今后的行为，满足双方的需要。
纵横捭阖的谈判术——二谈谈判
俗话说谈判术就是一场不流血的战争。领导者如果想在谈判中获胜，达到预期的目的，是有必要掌握一些谈判的策略，可以说一种成功的策略往往使谈判已获胜了50%，在理实中常常有以下。几种常用的策略。
1.攻心战
在战略战术中，兵家常运用攻心战，并称之为上策。而商业谈判中运用攻心战亦颇多，其基本思想也是从心理与情感的角度使分歧解决，从而达成协议。攻心战经常使用的有以下几策。
①满意感
一种使对方在精神上感到满足的策略。即待他礼貌、温雅、关注他提出的各种问题，并尽力给予解答。解答内容以有利于对方理解自己的条件为准。哪怕他重复提问，也应耐心重复同样的解答。并争取做些证明，使你的解答更令人信服。接待周到，使他有被尊重的感觉。必要时可请高级领导出面接见，促使其接受自己的条件。但高级领导的讲话不宜过于“急着做成交易”，否则恰得其反。而应叙谈双方的友谊及分析对方做成该笔买卖的意义，使其充分感到“温暖”和“实利”，才能达到“促进”的目的。莎士比亚曾经说过：“人们满意时，就会付出高价。”所以，制造对方的“满意感”，运用“满意感”的策略，可以保护自己的条件。
②头碰头
一种在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。通常由双方主谈加一名助手或翻译进行的小范围会谈，也称之为头碰头会谈。这种策略有其较强的心理效果：突出了问题的敏感性、加重了主谈的责任性，寄大谈判的希望于关键人物及谈判方式上。这种会谈随时可以进行。
③鸿门宴
鸿门设宴为大家所熟知。主要指做某事的表面不在谋此主要取其“宴”之形，“意”之本。只不过不是“鸿门”，也许是“前门”或“和平门”。通过宴会来缓解气氛，减除心理上的戒备或对立情绪无疑有效。
④奉送选择权
是种让对手任意挑选自己给出的二个以上的解决方案中的一个，自己不会反悔的做法。具体做法有，技术方案或服务方案乃至价格条件各出几种，或者互为选择条件，拟出几种方案让对方挑选。比如：两条生产线，可放在一个厂房，二个不同厂房，可合并成一条线三个方案。服务：人多时间短，人少时间长，实习生多专家少等不同方案。价格：机票、住宿、交通在内为A价，在外为B价等常常使用。使用这种策略时，应注意时机：必须在僵持到双方感到疲倦或相当的时间之后，或在最后成交谈判前夕提出，效果才会最佳。
2.蘑菇战
人们常讲“软磨硬泡”，这在字意中已反映了对耐心、耐性和韧性的要求。谈判中用它作为一类策略使用。
①疲劳战
买卖双方如果均有诚意，有时日程安排得满满的，早、中、午、晚，一口气十几个小时均在谈判，有时还到次日凌晨，以求达成协议。除了时间限制是客观情况外，也有人为的，这就是使用的疲劳战。使用这种策略目的是干扰对方注意力，瓦解意志，制造漏洞，从而在有利己方的条件下达成协议。
②泥菩萨
不论朝拜者是虔诚还是虚伪，像泥菩萨一样威风凛凛，不进也不退，立在原地不动。这也是一种策略，商务谈判中，对于自己不同意的建议，持一种否定态度后，即守着不动，无论对方怎么说服你，均不同意。只有在对方无望了，改变了态度和建议，才重新考虑自己的态度。
③挡箭牌
挡箭牌这种策略形象地说：是谈判人持住盾牌，挡在自己的立场前面，同时寻找各种借口、遁词以推托自己的真实意图的做法。另一种做法是隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或即刻回答对方的问题。
④磨时间
磨时间是以时间做论战工具的做法。即在相当的时间里表示同一观点和立场，等待对方的改变。不同于“泥菩萨”的地方是以“软”来磨。可以反复说理，态度也和气。不讲话也要突出于无奈，在“无能为力”、“无可奈何”的表情中等待着谈判时间在钟表的滴答声中流逝。到了下班的时间就准备散会。这一招，对于在异国谈判的人也有很大的压力。在这一招中应避免以“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”来“消磨”时光。因为“磨时间”战术是策略，不是无目的的行为。不是放任状态，而是受控状态。只有注意了，才会更有效。
3.影子战
影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其接受自己的条件。具体策略有：
①空城计
谈判中的“空城计”与三国中孔明的“空城计”意思不同。后者是为了退兵，而前者只为了要条件。但在做法上有所相似，即以无充有。按国外谈判专家的概念：空城计是以“开最高的价（作为卖方），出最低的价（作为买方）震惊对方”的做法。
②欲擒故纵
虽然从各种角度讲都必须做成某笔交易，但在谈判中却装出满不在乎谈判成败的策略。在做法上：应多注重使自己的态度保持在半热半冷、不紧不慢的地位。具体地讲，在日程安排上，不是非常的急切，而是随和对方，既显得有礼貌又可相机利用与已有利的条件。在对方情绪激烈态度强硬时，应让其表演，采取“不怕后果”的轻蔑态度，不慌不怕，让他摸不着头脑，制造心理优势。该策略的基点是要“擒”，因此“纵’’时也并非“消极”的纵，而是“积极”的纵。通过积极的“纵’，激起对方成交的欲望，从而降低其谈判的价码。怎么做才算“积极”呢？首要的是每一“纵”都给对方还有“机会”。如改变与对方原定的日程，说：“因有别的重要会见。’在神秘中，仍给对方一个“延后的机会”。待对方等到这个机会时，会增加一点“珍惜感”。其次，注意言谈，不要羞辱对方。避免从情感上伤害对方，造成矛盾焦点转移。
③声东击西
转移对方注意力，以求实现自己谈判目标的做法称为声东击西。意思是在无关紧要的事情上纠缠不休，或在自己不成问题的问题上大做文章，以分散对方对自己真正要解决的问题上的注意力，从而在对方无警觉的情况下，顺利实现自己的谈判意图。
④木马计
在谈判中，以好像关注、有兴趣、甚至认真考虑对方建议的态度，把对方的信息搞到手，再反过来攻击对方，以求有利于己方条件的做法，叫作“木马计”。这种计谋在谈判中随处可见。
运用“木马计”，关键在“顺乎其然”。即在对方的逻辑思维中，这么提问题，实属应该，无可疑之处。此外，对方感到此举是对自己有利，也并非是为他人，所以也乐于遵嘱而行。
再者，这种计策有个“延后时间”。往往是今天上午取得的信息，明天才用。
4，强攻战
强攻战是在谈判中以绝不退让的强硬立场迫使对方让步的策略。在报价时，在谈判中均可采用各种不同的形式来表达强硬态度。在制造心理优势，维护自己利益方面有一定作用。
强硬的谈判者一般表现为：开始就要价高或出价很低；并坚持其要求；退步很少，很小；随着谈判进行，让步越来越小；不怕形成僵局。具体做法有：
①针锋相对
针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场的做法。而且可以边驳边立新方案，每次都针对他的论据。
②最后通牒
在谈判陷于僵持阶段时，某一方宣布某个新条件或某个期限作为对谈判中合同成败的最后决定条件，逼对方做最终答复的做法。通常人们也爱用“边缘政策”的说法来表达。
③最大授权
对某方案表示感兴趣，但自己的最大授权或最高预算不允许接受该方案，以迫对方再修改建议的做法。如卖方将某项目报价从7亿日元降到6亿日元，买方说：“你的方案内容不错，但我只有5.5亿日元的预算。”或买方给出150万美元的还价，相对卖方要价180万美元，卖方会说：“你的还价很有意义，但我无权做这么大的让步。”这两例都是“最大预算”策略的运用。一个讲买方的资金预算，一个讲卖方的降价预算但均以“最大预算”来限制对手的要求。运用这个策略时应注意留有变通的余地。万一在对方不管你“最大”真假与否，坚持原立场时，可以有后手救危局。再者，使用这个策略应有“保密”的观念，因为无论如何这招也会反让对方证实自己的底牌，如时机掌握不好，不一定会达到预期效果。
5.蚕食战
蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。在许多谈判中，往往不能一下子就达成协议。谈判者的谈判思想应步步进逼，顽强向谈判目标靠拢。具体策略有：
①挤牙膏
买方或卖方“如牙膏一样，不挤不出”，意即不施加压力不让步的做法。在谈判开始之前，买卖双方均有多种方案，但这些方案的变动是在对方压力之下才出台的。而且各部分可以分批让，步子越让越小。有的人称之为“切香肠”战术。在运用这种策略时，应善于“压”，即说理，压对方让步。同时应有耐心和安排足够的时间，太急躁就看不到对方反应，且自己主动放弃了胜利机会。
②连环马
即你要我一个条件，我电要你一个条件，坚持谈判中互换条件的做法。讲互换，就是不白白地让掉自己每一个要求。在这明显的“一对一”的交换中，会出现另一种招数，即“以其人之道还治其人之身”。
③“挖灶增锅”
兵书上有“增兵减灶”一说，讲在增兵后，还要减少炉灶，以掩盖己方真实的军事力量，以出奇制胜。谈判中的“挖灶增锅”是多列名目，以增加费用，或增加谈判的设防地位的做法。这种策略主要是对方在做报价时使用。表现着价格“详细”，但实质上，还可尽可能多地把虚头打进报价中。
④小气鬼
小气鬼是在让出的条件上，以斤斤计较，鸡毛蒜皮均不放过的谈判做法，这种策略时时都以退为进。让了一点点，结果纠缠对手不放，对消耗对方锐气，坚守自己立场有一定效果。
6.擒将法
在双方的谈判中，许多事态的发展取决于主谈人。因此，围绕主谈人或主谈人的重要助手会出现一场激烈的争斗，通过这场争斗，以实现谈判的优越条件。其策略有四种：“激、宠、感、告。”下面就介绍这四个字所体现的“擒将法”的战略技术。
①激将法
以话激对方的主谈或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称“激将法”。具体做法可分为“直接激对方主谈”、“间接激对方主谈”，即通过激其主要助手，让他去影响主谈。可以“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等武器去激对方。
②宠将法
以好言切合实际或不切合实际地颂扬对方，以合适的或不合适的物品赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想上的戒备，软化谈判立场，使自己的目标得以实现的做法，这就称为“宠将法”。
③告将法
在对方主谈的上司面前说对方主谈的坏话，达到施加压力、动摇对方主谈意志，或引起对方上级的不满，乃至撤换主谈的目的。
7.运动战
当一种渠道不通时，自然要寻求第二种渠道。在进行第一项谈判时，同时要准备预防措施，这种不限于一个阵地谈判的策略，均属“运动战”的战略。“运动战”式的谈判本身就创造了成功的机会，确保了谈判目标能在预定的期限内实现。
①货比三家
即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判的做法。这种策略广为人知，且是商业上的千古信条，最有效的策略。也是每个买卖人都必须会用的策略。具体做法是把做同类产品的卖方或需要此类产品的买方邀请来，同时展开几摊的谈判，将得到的条件进行对比，择优签约。
②红白脸
红白脸是一种软硬兼施的策略。其做法有二，以两个人扮演或一个人扮演“红脸和白脸”的角色，使进退更有节奏，效力更大。
使用这种策略时应注意：（1）扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，保持良好形象。比如，态度强硬，寸步难让，但又处处讲理。决不可“横蛮”。外表上也不是高声大嗓、唾味横飞。这属“俗相”。“鹰派”也不一定老是虎着脸，也可以有笑容，只是“立场”硬、“条件”要得狠；（2）扮“鹰派”的红脸应为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸”好下台，及时请对方就范；（3）若是一个人同时扮演“红白脸”时，要机动灵活。如发起强攻时，声色俱厉的时间不宜过长。同时，说出的“硬话”要给自己留有余地。否则会把自己架住。当然，万一冲动之下，过了头反而被动时，最好的解决办法就是“暂停”。或是“休息”，或是“散会”，改时、改日再谈。让“双方去请示、汇报、研究”；（4）化整为零。将整体不能谈下去的条件，分成几块、各个实现的做法。当就整体方案谈判陷于僵局时，化整为零地谈，无疑是有裨益的。
8.外围战
为了保证全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心的因素予以清除，对谈判的真实形势予以澄清，扫除谈判主题的外围障碍称为“外围战”。具体策略有：
①打虚头
在开始谈判价格（尤其是还价）之前，分析报价的虚头，并从此开展价格的格斗，力求虚头、水分尽可能少点，需要再还价的做法。这种策略含有两方面的意思：作为买方，要挑虚头、打虚头；作为卖方，要“投陷阱、埋地雷”，各为其利。做法上也是两种；设多余的或可要可不要的物品，或服务和在同一物品或服务上估不切合实际的费用。
②反问计
在一些商业谈判中可以采取挑拨多个卖方或多个买方之间，或买卖各方的主谈人与其上级、同僚之间不和，以寻找机会实现自己谈判目标的做法称为反问计。使用反问计有两种办法：寻找矛盾、利用矛盾；没有矛盾制造矛盾。
使用反间计时应注意：（1）使用的“引子”，应与当时的“现实”沾边。即存在“可能性”。只可以在有理智的人认为“可能的事”方有挑拨的作用。玄乎其玄的事，没人信；（2）使用这个策略时，总是伴随着某个目标。如，制造对方上下级之间在某个问题上的分歧，或使两个竞争者不相让，主动降价以压垮对手，抢得合同。盲目地使用这种计策是不对的。等于丢失“得分的发球权”；（3）这种计策的效力是有“时间性”的，当一启动该计时，应加快“目标”的实际过程，力争在时间效应内完成。等一切真相大白时，是亦是，非亦非，说不清了。况且争斗者之中，已有一人得到合同，也不会有兴趣与失败的一方去证明什么。
③中间周旋
当参谈双方陷于紧张的矛盾漩涡中不能自拔时，从外界寻求一种具有影响的力量，把矛盾的双方关系予以缓冲并谋求使他们接受某个新方案的做法称作“中间周旋。”该策略中“中间”的含义很广泛。只要是两方主谈即矛盾当事人之外的第三者，均可称为“中间人”，可起’中间”的周旋作用。
④缓兵计
为了争取时间去完成另一个谈判目标，即不给对方说“行”，也不给说“否”，使其处于进退维谷，等待状态的做法称为“缓兵计”。具体做法有：请其“等待回答”，对于明知不行，但又不能让其走的对手，给他“出新的题目”让其准备。准备得好也给他本人一条生路，准备不好就自认倒霉。或主动安排新的会谈，以探讨各种题目拖延会谈时间。
9.决胜战
谈判到了一定关头，不能再拖延了。无论从双方的情绪、上级的要求、同僚们的看法、交易本身的意义、双方已达到的条件均使谈判要进行最后的交锋，以决定谈判成功与否的做法称为“决胜战”。此处应说明：谈判原则上无胜负之分，只有“合同签约成败”之说。可能双方在某个局部的谈判中，有胜与负的评论，在双方主谈人的行为和言论上，会给第三者有优劣之鉴，但就谈判结果而言，是双方接受的协议条件。对在某种特殊的压力下（如货比三家的竞争）成交的条件令人不满，似有“败感”。但针对竞争者，你还是胜了，已解决了问题，你还是有补偿的。此处“决胜”系指“建立合同的成败”。
①抹润滑油
为了解决双方最后的分歧，做一些影响己方全局利益不大、但对对方来讲仍不失为有利条件的让步的做法称为“抹润滑油”。
②折衷调和
折衰调和以平担分歧的份量，也叫共同向对方靠拢来解决谈判的最后差距的做法。折衷有一次和二次折衷的做法。也可以“条件”换“价格”。
运用这种策略时应注意：（1）时间。在谈判接近尾声时，自己在后面走，不率先提出折衷，以保持“再折衷”的机会；（2）不搞绝对折衷。如果条件基本上达到了成交要求，可以折衷。如差得很远，即使谈判气氛使人感到“尾声”，也不能同意折衷。若对方坚持，那就打出“附加要件”，绝不搞表面的折衷；（3）搞折衷时，自己应还有余力，即手中还有牌。运用这种策略后，自己是多得利了才行。
③三明治
以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏都得接下的做法谓之“三明治”。有许多时间，人们也把这种“三明治”的做法称做“一揽子交易”。从做法上讲本质是一样的，好坏搭配，味道不同的东西混在一起。从规模上讲涉及的买卖大小则有不同。规模小，以“三明治”命名更形象，规模大，以“一揽子”称呼更贴切。
④钓鱼计
以某个不利于对方的条件吸引对方，使其不得不与你谈判到底的做法，称作“钓鱼计”。它也是以小利为诱饵以取大利成交的做法，但不同于“抹润滑油”的地方在“时间上”。“抹润滑油”的策略要求在最后成交时使用。而“钓鱼计”在全局谈判中均可使用，但瞄准的是最后成交，倘若不与对手成交，则不必使用此计。
⑤谈判升格
当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤而使谈判价格的做法。这种策略多使用在最后阶段。谈判主持人变了，高级领导以裁决分歧的身份出现，而不是“一般性会见”：即以谈判前的礼节性会见，或谈判之中、之后的会见。只有直接介人实质性问题的讨论才是“升格”的标记。
提问的魅力——三谈谈判
在谈判中，获得信息的一般手段是提问。为了解对方的想法和企图，必须十分机警，利用各种方法和技巧去探知对方的需要。为了达到这个目的，与人沟通的方法，是不容忽视的问题。谈判的老手，总是密切注意对方的“心理过程”，因为这一线索足可显示对方的动机。发问可以说是“心灵之窗”。通过提问，除了可以从获得众多的信息之外，还常常能发现对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用。不仅如此，提问还是谈判应对的一个手段。
不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。为了便于认识，我们可将提问形式归纳为七种类型：一是一般性提问，如“你认为如何？”“你为什么这样做？”等；二是直接性提问，如“谁能解决这个问题？”等；三是诱导性提问，如“这不就是事实吗？”等；四是发现事实的提问，如“何处？”“何人？”“何时广“何事何物？”“如何？”“为何？”等；五是探询性的提问，如“假如……怎么？”等。这七种类型的提问方式，是有用的谈判工具，我们必须审慎地、有选择地、灵活地运用这一工具。
提问题要恰当，如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。例如，在经济合同的再谈判过程中，需方与供方在交货问题上激烈辩论。因供方晚交货两个月，同时只交了一牛货。需方对供方说：“如果你们再不把另一半货物按时交来，我们就向其他供应商订货了。”供方问：“你们为什么要撤销合同？如果你们果真撤销合同，重新订货，后果不堪设想的，这些你们明白吗？”供方的发言激怒了需方，需方立即撤销了合同。在这里供方提出：“你们为什么要撤销合同？”这是一个不恰当的问题，因为这个问题隐含着一个判断，即需方要撤销合同，实际上需方并没有说一定要撤销合同。这样，需方不管怎样回答，都得承认自己要撤销合同。这就是强人所难；逼人就范了，谈判自然会不欢而散！所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必须确切地提出争论的问题。力求避免提出包含着某种错误假定或敌意的问题。下面这个故事可以说明提出恰当问题的重要性。有位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到严峻的拒绝。另一位牧师再问同一位长老说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”因为提出问题的措词不同，使得同一问题变得恰当，投长老之所好，他被允许了。
提问题要有针对性。在谈判中，谈判者提出的问题要有针对性，也就是说一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去。
在磋商阶段，一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。
比如，当买主不感兴趣，不关心或犹豫不决时，卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”“你是不是担心我们卖的衣服会缩小？”……提出这些引导性的问题后，卖方可根据买方的回答找出一些理由来说服对方，促成对方与自己成交。
例如，卖方看到买方对他们生产的洗衣机不太满意，就问对方在哪些方面不满意。买方答：“我不喜欢产品的外型，乍看上去不结实。”卖方说：“如果我们改进产品的外型，使之增加防腐能力，你会感到满意吗？”买方答：“就这一点而言，那当然好！不过交货时间太长了。”卖方问：“如果我们把交货时间缩短，你能马上决定购买吗？”买方答：“完全可以决定。”这样，卖方针对买方的要求，提出一些可供商榷的问题，使买方接受了自己的观点。
提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定商谈、讨论或辩论的方向。适当的发问常能指导谈判的结果。好像转动水龙头控制水量一样，发问也能控制收集情报的多寡。问题刺激你的对手去思考，并且开始慎重地考虑你的意见。当我们需要特定的答案时，我们只提出特定的问题，诸如“现在几点？”“你喜欢吃西瓜吗？”类似的问题很容易回答，答案明确，但本质上我们仍引导和控制对方的思考。如果我们不这样做，而问对方：“你为何要那样做？”“你是怎样做的？”答案就困难多了。为了答复你的问题，你的对手不得不想得深入一点，因而他会更谨慎地重新检视自己的前提，或是再一次评估你的前提。
审慎运用问题，使你能轻易地引起对手立即的注意和对问题保持不辍的兴趣。此外，还可将会谈引导至你所希望的方向。经常地借着问题，你的对手会被导向你所期望的结论。
精明的罗恩斯坦——四谈谈判
提起谈判，不少人会想起辱枪舌剑、你输我赢。然而，这并不全面，也不深刻。比如我们可以从一滴水知晓所有的水滴，然而却不能从一片树叶知晓整个泰山，虽然树叶也来自泰山。
谈判的奥妙在于人们的需要！
辱枪舌剑、你死我活是为了需要；满面春风、携手共庆也是为了需要。故布疑阵、暗渡陈仓是为了需要；开诚布公，坦率直陈是为了需要；委曲求全，言辞卑怯是为了需要；义无反顾、慷慨激昂也是为了需要……需要，还是需要。需要是旋转谈判的魔方；需要是谈判运作的答案；需要是人类谈判的目的；需要，同样也是一种谈判的谋略。
让我们先看一个故事：姐妹俩共享一只桔子，一人一半。妹妹吃肉扔了皮，姐姐正相反，她只是要桔皮做蛋糕。如果她们明白各自的需要，最佳的方案可能是妹妹吃整个桔肉，姐姐拿走全部桔皮，两利相衡择其大，争取满足最大需要。
再看一个真实的故事：达尼尔·斯瓦罗斯基家族的玻璃制造在奥地利享有盛名。不幸的是，它在二战期间曾奉纳粹德国之命制造军需晶；更不幸的是，战后它的公司将因此而被法国当局依法接收。一个叫罗恩斯坦的美国人知悉上情后，立即与达尼尔·斯瓦罗斯基家族交涉：“我可和法国交涉，不接收你的公司（法军不能接收美国人财产），不过条件是：交涉成功后，请将贵公司的代销权让给我，收取卖项的百分之十好处，直到我死为止，阁下以为如何。”
这个算盘打得太精于，斯瓦罗斯基家族大发雷霆，但结果呢？还是接受了罗恩斯坦的要求。一罗恩斯坦未花分文便设立了赚大钱的代销公司，而斯瓦罗斯基家族两害相权择其轻，也是有利的。
谈判的本质便是通过不同的利益交换来满足自己的需要。或者，交换自己不需要的东西而得到自己需要的东西，“一个人的垃圾可能是另一个人的财富”；或者，拿自己不太需要或不迫切需要的来交换自己更需要的东西。这也就是为什么流浪汉可能不得不用金元宝去换面包的道理。
我们每个人的需要各有不同，一个人不同时期也有不同的需求，这便使交换有了可能。像《悲惨世界》中的孩子，最大的需要是满足“我饿了”；得意的暴发户最需要的是上层社会的面具；《红楼梦》中贾母和刘姥姥同游大观园，前者满足了至尊的需要，后者因此而多得了不少财物。当然也有一些需要是共同的。一个笑话说，某地一位非常富有的犹太人，遗嘱要求将金钱装满棺材，“我要拥抱着现金到极乐世界去！”在送葬的途中，富翁的一位好友得知有巨款陪葬，便立刻启开棺盖，双手伸进去捧出一大团现钞，开进一张自己的与现钞同额的支票，并且顺手拍拍老友的肩膀道：“喂，老兄，换一张同额的支票给你，想你在九泉之下该会感到同样满足吧！”瞧，也实现了满足各自需要的交换。
所以，谈判的谋略就在于弄清双方的不同需要，并以此为基础寻求最大的利益。
