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第57章 1 人员促销概述

两个促销人员促销的差异在哪里?

筱婕和薇薇是同时应聘到A美容院的美容师。在上岗培训试用期内,筱婕的技术远比薇薇强,并得到了店长的认可,所以店长几次跟经理强烈要求辞退薇薇另觅新人,但经理却建议将二人放到实践中再观察一番后做决定。没想到,在随后将近半年的时间内,她们二人的变化让店长瞠目结舌:原本技术一般的薇薇不仅成了每月顾客点名服务最多的美容师,而且还为美容院签下了好几个金卡客户;而技术过硬的筱婕只维系住了几个老客户,并没有开发成功一个新顾客。

店长于是开始仔细观察两人的日常工作。通常,在接待顾客时,二人一开始都会先展开微笑攻势,不分伯仲,但她们之后跟顾客的对话就大相径庭了。筱婕会为顾客介绍当季美容院最受欢迎的疗程,过一会儿,顾客便开始对其表示出一点反感;而薇薇则是跟顾客聊起天来,且话里多是关心之语,顾客却开始主动说起自己的肌肤问题,薇薇只是列举了几个有同样肌肤问题的顾客在A美容院护理的成功案例,并不谈办卡等事宜。这时这个顾客已经开始被薇薇所说的内容深深吸引。而等到筱婕开始给顾客推荐最近美容院的促销活动时,顾客已经开始东张西望,眼里一片“不想花钱”的不耐烦神色。最终的结果便是,筱婕的顾客在匆忙之下离开美容院,连头也没回,而薇薇的顾客则主动要求尝试针对其肌肤问题的疗程,还办了张美容卡。

问题:你认为门店人员促销的作用主要在哪里?促销人员应该具备哪些素质和能力?

10.1.1 人员促销的含义

人员促销是指商场促销人员主动从顾客需求出发,运用各种信息交流手段,直接向顾客传递相关的商品与服务信息,促使顾客接受并购买商品,实现经营目标的活动过程。在促销组合中,人员促销是最直接、最有效的促销方式之一。所有的促销工具、促销技术都需要通过人员去运用并发挥作用。

10.1.2 人员促销的作用

1.直接促进企业销售业绩提升的作用

在促销组合中,人员促销与其他促销方式比较,具有直接、生动、服务性和能动性强的特点,具有建立顾客关系的优势。促销人员可以通过自身的努力,直接鼓励、说服、促使目标顾客购买商品,并与顾客建立良好的关系,对于直接提高企业的销售收入,加快企业资金周转,提高企业及产品的市场知名度有明显的作用。

2.直接与顾客沟通的作用

企业的所有促销手段都具有传播信息的功能,都可以把企业产品的有关信息传递给购买者。但门店促销人员的促销,可以做到直接地、面对面地向购买者传递企业及产品的有关信息,实现及时地、真正地与顾客进行双向沟通。从而可以真实感受顾客反馈的全部信息;掌握顾客对企业及产品的了解程度;及时了解顾客购买的兴趣、欲望及态度等。这对于企业的经营决策、市场竞争、产品开发等各项市场营销活动都有着重大的作用。

3.提供销售服务的作用

市场竞争的加剧与消费者要求的不断提高,都对销售服务提出了更高的要求。在企业的促销活动中,只有促销人员可以向顾客提供销售过程中全方位的服务。销售前,促销人员可以向顾客提供各种购买咨询服务;销售过程中,促销员人可以向顾客提供各种实际性的销售业务服务,如对商品的介绍与演示、消费需求的引导、各种顾客异议的处理、各种实际销售业务手续的办理;销售后,促销人员可以提供全面的售后服务,包括送(退)货服务、安装调试与维修服务、顾客购买后消费意见的反馈、VIP服务等。

4.建立、维护、发展顾客关系的作用

通过促销人员的推销活动,尤其是通过向顾客提供各种优质服务,促销人员与顾客之间容易建立良好的人际关系,使促销人员成为建立、维护和发展企业和顾客之间良好关系的纽带。通过这个纽带,可以不断发展新的顾客关系,协调企业与顾客之间的矛盾与利益,培育顾客的忠诚度,为企业的生存与发展提供基本的保证。

5.增强企业市场竞争力的作用

连锁企业的竞争力最终体现在销售力方面,促销人员是连锁企业的一线队伍,他们对企业的销售业绩乃至竞争力有着最直接的影响。缺乏一支强有力的销售队伍,是不少零售企业陷入困境的重要原因之一。足够的销售额、足够的市场占有率、高素质的促销人员队伍,是企业竞争力和应变力的主要表现,是企业立于不败之地的基础。因此,连锁门店必须重视一线促销人员队伍的建设,加大培训的力度,通过提高他们的素质来有效提高企业的竞争力。

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