折价优待促销的操作流程。
2.3.1 明确促销目的
促销活动的目的有好多种，或赚取人气、薄利多销，或回馈VIP，或提高知名度、赢取高曝光率等。活动目的不同，产品品类不同，进行的折价优待促销的时间或折扣力度都不尽相同。在制订折价优待促销方案之前，只有明确折价优待促销的目的，才能实施不同的策略。
2.3.2 折价优待促销方案的内容
1.促销主题
促销主题可根据促销的目的、针对的目标客户群、促销的时机、促销的产品、活动的区域范围等来确定。折价优待促销主题一般都与节假日、周年庆典、大型公益活动等结合确定。
2.折价方式
正如之前介绍，折价优待促销的方式有很多种，连锁门店在选择折价方式时，需考虑的主要因素有：折价的成本、促销的效果、厂商的接受程度、对企业形象的影响等。
广州市各大商场打折习惯分析
友谊商店：名牌一年两“大折”
友谊商店每年都会组织供货商开展优惠活动，一年两次，分别安排在夏季和秋季，每次两场（男装、女装），每场持续4～5天，既定在友谊商店大厦的15楼举行。换季服饰特惠场的商品都以当季产品为主，供货商会从全国各地把当季的各种产品调过来。最具代表性的优惠活动就是过年前夕的“冬季VIP名牌服饰特惠场”，这是友谊商店年底的“皇牌节目”之一。
新光百货：“会员日”最优惠
新光百货的服饰品牌越来越多，优惠活动层出不穷，大小节日均会有相应的活动，不过传统大节日会比小节日的优惠力度更大，黄金周时因为顾客时间比较充裕，也会搞较大型的打折。但是，最实惠的还是一年两次的“会员日”，上下半年各一次。每次会员日举办一两天，要凭会员卡进场。到时候，除了全场商家联合打折之外，商场也会实行“折上折”或者满一定消费额就“送现金”的让利活动。会员日最吸引人的地方是打折的都是当季新上市的商品，款式最新，就当时而言，折扣也是最低。
广百百货：喜欢玩“闪折”
广百的“打折潮”很难逮到，平常多是不疼不痒的加倍积分方案。不过“店庆”是商场力度最大的优惠活动之一，2月15日是广百新一城的店庆，而2月8日是广百总店店庆，准备扫货的人要好好留意了。
摩登百货：大节有“大折”
摩登百货的服饰品牌齐全，给人“长年打折”的印象。商场经常搞优惠促销，但是打折还是要看时机的。因为优惠的“大折”与“小折”区别不小，“小折”通常是抽奖、个别品牌的打折、送赠品等，而“大折”是两店联动，除供应商提供折扣优惠外，商场本身也会做出让利。大折扣其实是有迹可循的，通常大的节日，一定有大优惠，一年大优惠活动会有2～3次，春节酬宾活动，会在当月中下旬开始。
中华广场：华丽“打折潮”
中华百货每年也随季节变换有几次明显的“打折潮”，力度最大时会举行“满200减80”的活动，无印良品、庄姿妮、米奇乐等服饰专柜，有时在新款货品打折之余，还有赠品、加10元换购等优惠活动。而这里最突出的就是珠宝首饰、眼镜店也会加入“打折潮”，活动时，首层妍新珠宝，一口价折上再9.5折，黄金首饰优惠手工费，莱宝珠宝千足金每克优惠5元等。就连部分钻石饰品也跟着慷慨打折。
3.折价率及成本的核算
折价率主要以促销的目的来确定，一般在10%～20%才有效。折价优惠的方式不同，折价的成本也不尽相同。例如，附加赠送和套餐折扣，通常需要对促销品进行特别处理，如分开包装、合并包装或分开存储、分开陈列等。因此，折价成本还包括材料处理成本、存储成本和陈列成本等。
4.促销活动费用预算
折价优待促销费用包括折价成本和促销活动组织所需要的费用。促销费用预算可采用两种方法进行：一种是根据目标、任务和策划中各个细节的实际需要，详细列出费用清单；另一种是根据企业的总体营销计划、总体促销计划分配经费，由负责策划和实施促销活动的经理根据总经费限制来安排促销活动。事实上，最好的办法是将上述两种方法结合起来。在确定费用预算时，既要考虑实际的促销目标和任务的需要，又要考虑总经费的限制，还要考虑争取供应商的合作与支持，做好费用的计划和控制。
5.促销活动时间
折价优待促销时间的确定应综合考虑商品的特点、消费者的购买习惯、促销目标、竞争者的策略等因素。许多品牌都喜欢在节假日、庆典日或者旺季即将来临之时、新产品上市初期、竞争对手可能开展促销活动之前举行促销活动，而一次折价优待促销活动的时间通常设定为2～4周，一般不宜超过6周。
美国联邦交易委员会关于折价优惠的有关规定
在美国，联邦交易委员会（Federal Trade Commission，FTC）关于折价优惠的有关事项有着明确的规定，规定如下：
1.折价优惠只准用于产品零售价已相当稳定的商品。
2.在12个月的期间内，产品的销售量不能超过50%是通过折价优待促销来达成的。
3.一年内任何品牌最多只能举办3次折价优待促销，而每次的间隔至少要在30天以上。
4.每次的折价优惠，不论在陈列还是在印刷宣传品上，均需清楚地告知消费者以下信息：
品牌名称：××牌
平时售价：美金××分
现金折扣：美金××分
新价：美金××分
当零售商运用此折价优待促销术时，售价、折价多少及折扣后的新价等信息在举办折价优惠促销之前，最好及早请教相关的法律和商务顾问，咨询有关的法规，并确认企业的一切均依法执行，以有利于促销活动的顺利开展。
2.3.3 做好广告宣传
如果促销的对象是现有的忠诚顾客，那么只需加强在出售点的广告宣传以提醒他们关注即可。但是，如果针对竞争者顾客、潜在顾客、游离者、价格敏感者等开展促销活动，最好进行全方位的广告宣传，以吸引更多的人参与。
2.3.4 执行活动方案
在执行活动方案的过程中，我们应该注意以下几点。
1.组织好促销人员队伍
为了确保方案能够顺利实施，必须严明各项纪律，每个人都要各司其职并注意相互配合和协调。
2.组织好促销产品
确定促销商品需要量，做好促销品的包装、陈列和库存管理。
3.促销地点布置
如POP广告制作、海报张贴、售点氛围营造等。
4.促销活动现场维护
做好现场的巡视和检查工作，保证按方案执行，或及时进行调整。要制订应急计划，在出现意外情况时，如天气突变、客流量超出预期、货源不足、现场秩序失控等，能够及时进行处理，使活动免受影响。
2.3.5 评估促销效果
对折价优待促销活动的策划执行工作基本完成后，就要对活动的效果进行预评估，以便准确判断此活动是否有必要实施，以及实施哪个方案更好。预评估的时间跨度不仅包括促销期间，也包括促销活动结束后一段时间。因为采用折价优待促销的方式，在活动结束后的一段时间内，产品销量和利润可能因顾客大量提前购买而下降。预评估的内容主要包括：促销目标能否实现；促销活动期间及其后一段时间内销售总量和利润总额是否增加；促销成本的利润率等。
活动结束后，应立即进行促销效果评估，总结经验与教训，为提高以后的策划和执行水平提供依据。然而现实中，很多企业忽视这一工作的实施，即使开展评估，也只是表面的和片面的，很少对活动的较长期效果和副作用进行仔细评估。
