一个好的、高绩效的销售团队绝不仅仅是一群销售人员的简单组合，而是一个有着凝聚力的共同体。团队的凝聚力是指团队成员之间相互吸引的程度、团队对其他成员的吸引程度。这是一个团队引为自豪的一种整体感。凝聚力使群体成员互相吸引，向团队聚合，使每个人的参与呈现重要性。凝聚力包括忠诚、投入、志趣相投以及为团队利益牺牲的意愿。正是有了凝聚力，团队才成为一个作战的整体，不至于像一盘散沙。
（一）凝聚力强的团队特征
（1）团队内的沟通渠道比较畅通，信息交流频繁，成员认为沟通是工作的一部分，不会存在任何障碍。
（2）团队成员具有强烈的归属感，并为成为团队的一分子感到骄傲，跳槽的现象相应较少。
（3）团队成员的参与意识较强，人际关系和谐，成员间不会有压抑的感觉。
（4）团队成员间彼此关心、互相尊重。
（5）团队为成员的成长与发展、自我价值的实现提供了便利的条件；领导者及团队成员都愿意为团队及他人的发展付出。
（6）团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队的任务，集体主义精神盛行。
（二）影响团队凝聚力的因素
团队凝聚力的强弱受众多因素的影响，具体如下：
1.影响团队凝聚力的外部因素。
从外部看，当团队面临外来威胁时，无论团队内部曾经出现过或正在出现什么问题、困难或者矛盾，此时，团队成员都会暂时放弃前嫌，一致对外。通常，外来威胁越大、造成的影响越大，团队所表现出的凝聚力会越强。当然，如果团队成员认为自己的团队根本没有能力应对外来的威胁和压力时，就不会去努力了。
2.影响团队凝聚力的内部因素。
（1）团队领导者的领导方式。领导者是团队行为的一种导向和核心，采取怎样的领导方式直接影响到团队凝聚力的高低。在团队中，一般存在民主、专制与放任三种领导方式。在民主的领导方式下，团队成员敢于表达自己的意见，积极参与决策，团队的积极性高，凝聚力比较强；而在专制、独裁的领导方式下，团队成员参与决策、表达意见的机会比较少，成员的满意度相应比较低，牢骚满腹，私下攻击性的言论也相应增多，团队凝聚力较低；在放任型的领导方式下，团队成员就像一盘散沙，人心涣散，谈不上集体主义和团队的规则，凝聚力低下。
（2）团队的目标。团队的目标如果与个人的目标相一致，就会具备吸引力和号召力，这时团队成员完成目标的积极性比较高，就愿意合作完成任务，凝聚力也会增强；反之，如果个人目标与团队目标不关联，这时团队成员工作的积极性不高，相互之间的合作就会减少，感情趋于冷淡，凝聚力也会降低。
（3）团队的规模。规模越大越容易造成团队的沟通障碍，团队成员意见分歧的可能性也会增大。团队成员之间的接触相应较少，彼此之间缺乏了解，容易出现人浮于事，推诿责任和办事拖拉的情形，产生小团队的可能性也就越大，小派系这时可能会出现。此时，要想形成整个团队的凝聚力就不是一件容易的事情。因此，团队的人数应该在10~15 个人之间。
（4）奖惩方式。个人奖励和集体奖励具有不同的作用，集体奖励可增强团队的凝聚力，会使团队成员意识到个人的利益和荣誉与所在团队是分不开的；个人奖励可能会增强团队成员间的竞争力，但这种奖励方式会导致团队成员只顾个人，在团队内部形成一种压力，可能会削弱协作和凝聚力。所以，销售经理在进行奖励时要综合考虑，既要承认团队的贡献，又要承认个人成绩。
（5）团队状况。如果团队成员一贯具有良好的表现，一直能为实现团队目标而努力，使团队有着辉煌的业绩，那么，团队成员就会对自己作为团队的一员而感到自豪，从而会激发团队成员更加努力，并能够吸引优秀的人才加入团队。
（三）如何提升团队的凝聚力
对于销售团队而言，因个人差异导致隔阂或无意造成的矛盾相当普遍。为了让所有成员都感觉到团队的凝聚力，避免由于高凝聚力而阻碍个人潜能的发挥，有必要采取以下措施：
1.强调团队力量。
刚刚成立的团队，一开始，销售经理或者团队领导者就必须明确表明，每一个人的参与都是团队不可分割的一部分。当团队遭遇到外部威胁时，销售经理应当鼓励成员暂时放弃前嫌，一致应对。通常外力越大，团队所表现出来的凝聚力也越强。
2.合理设立团队目标。
应当将团队目标与团队成员个人利益联系起来，使它具有吸引力和号召力，这样团队成员就愿意合作完成任务，凝聚力也会增强。反过来，如果个人目标和团队目标无关联，合作就会减少，成员合作的意愿就会明显降低，团队凝聚力也会降低。
3.采用民主的领导方式。
领导是团队行为的一种导向与核心，采取什么样的领导方式直接影响到凝聚力的高低。一般来说，团队领导者或者是销售经理应当采取积极民主的领导方式，让团队成员愿意表达自己的意见和参与决策，这样会促进团队的积极性，提升团队的凝聚力。
4.多设立集体奖励。
由于个人奖励可能会增强团队成员间的竞争力，从而在团队内部形成一种压力，凝聚力也可能会弱化。因此，团队领导者应多设集体奖励，这会增强团队的凝聚力，会使成员意识到个人的利益、荣誉与所在团队是分不开的。有时，团队领导者甚至可以把两者结合起来，既承认团队的贡献，又承认个人的贡献。
5.培养集体荣誉感。
如果团队一贯有好的表现，一直能按照团队目标很好地运行，这时，团队成员就会觉得这是一个英雄的团队，在这样的团队中感到有荣誉感，所以会激发团队成员做得更好。
6.控制团队规模。
规模越大，越容易造成团队的沟通受阻，意见分歧的可能性也会越大，并且容易出现小团体，产生派别之争。因此，团队领导者要注意控制团队的规模如前所述，在10~15 人为宜。
