正确的业绩评估是判断一个销售团队是否成功的最重要也是最后的标准。而要想使业绩评估客观、科学、正确，进行业绩评估时，销售经理必须按照一定的程序进行。
一般来说，业绩评估要遵循以下六个步骤进行。
（一）建立基本政策
在进行具体评估之前，应建立一些基本准则，主要包括：
（1）评估组织。评估组织一般是由销售人员的直接上司（销售主管、地区经理或销售经理等）来负责。
（2）评估方法。对于销售人员的评估方法有许多，但最终要确定使用哪一种方法来进行评估。
（3）评估周期。有许多企业每年只做一次全面的业绩评估，但是选择半年或季度的评估甚至是月度评估更能提高销售人员的工作积极性和工作热情。
（二）制定考评目标
为了保证业绩评估的顺利进行，销售经理应事先参照企业战略、经营计划、工作目标、工作描述、职位说明等制定目标。
在制定目标时，应尽量遵循以下几个原则：
（1）目标必须是经过努力可以实现的。
（2）目标实现后应有相应的薪酬配合。
（3）目标的表述应明确清楚，切忌含混不清。
（4）目标最好是销售人员自己提出来的，或上下级共同确认的。
（5）目标最好有量化的指标，易于考核评估。
（6）目标应根据不同的市场环境而分别制定。本单位、本部门、个人的目标应与其他有关方面和成员的目标协调与配合。
（三）与团队成员进行沟通
业绩评估的目标最好是与销售人员共同讨论来制定，这样更能提高销售人员的责任感和集体感，能以一种积极的心态来面对评估。销售经理与团队成员就销售目标的问题达成一致后，可签订以此为目标的绩效协议或目标责任书。
（四）确定评估的内容
评估前，销售经理要准备一张评估清单。它应包含定量的项目，如销售结果、销售质量、销售活动等；还有其他定性项目，如销售技能、知识、自我组织、时间安排、报告、管理、开支控制、个性特征以及和客户的关系等。
（五）收集数据、资料和信息
所有决策都需要数据。业绩评估也不例外。评估资料的来源主要有以下途径：
（1）销售人员的工作报告书。这是最重要的一个途径。
（2）团队成员以外的各个渠道。例如，销售经理的观察、企业的销售记录、客户的销售记录、销售人员自身、销售经理、客户的投诉和其他销售人员的谈话等。企业销售记录是绝大多数定量数据的来源。通过销售发票、客户订单、会计记录等都可以得到许多关于销售人员销售量、毛利、平均订单规模等信息。而客户的销售记录可以用来评估为客户服务的销售人员的销售情况。
（3）销售团队提交的报告。拜访报告、活动报告、费用报告等，这些数据能够提供销售人员工作的必要数据。但这些信息必须是准确、完整、及时且真实的才有用。
（六）业绩评估的实施
通过业绩评估的实施，销售经理可发现销售个体的情况，为下一阶段为每个销售人员制定销售目标提供重要依据。在这一阶段，销售经理的主要任务是根据上一阶段提供的数据、资料和信息对销售人员进行全面的评估。同时，评估后要同员工进行面谈，分析业绩完成结果，对业绩好坏的原因进行探讨。此外，还要配合实行奖惩措施。
