销售团队按照发展过程可以分为新成立阶段、摸索阶段、稳定阶段和成功阶段四个阶段。这四个阶段各自有其特征，对于处于不同阶段的销售团队，销售经理应该采取不同的激励方式。
作为销售团队的管理者，销售经理应该根据自己团队所处的阶段、特征来选择激励方式：
（一）新成立团队的激励方法
对于团队来说，开始阶段是一个“蜜月阶段”。这一时期的特征是，团队成员既兴奋又焦虑。这一阶段没有多少有价值的工作，除非管理非常严格，否则一开始可能会有许多错误。对这个阶段的销售团队，销售经理可以采取如下的激励方式：
1.帮助大家尽快熟识。
销售经理可以举办一些活动以营造轻松的气氛，并促进大家对未来的工作伙伴多一些认识和了解。在活动中可以介绍成员的特长，这样容易形成彼此间的尊重，为以后的团队合作奠定良好的基础。
2.增进团队信赖感。
虽然不能强迫团队成员相互信赖，但销售经理可以营造让成员相互信任的氛围。不妨采取戏剧或表演艺术的形式，例如，发掘对方的奇人奇事，一起玩游戏，编故事，合力解决难题，或是即兴表演有关团队的一分钟短剧，达到让大家打成一片的目的。演短剧可以让成员在短时间内建立起彼此间的信赖感与凝聚力。
3.宣布对团队的期望。
在团队发展的开始阶段，尽管销售经理肩负着万事开头难的压力，但也应当对团队大方向即目标，有粗略的认识。因此，销售经理要尽快为团队提供工作方向，提供整个团队的动力。应当明确表明对团队建设在若干时间内取得什么样成就、达到什么样规模的期望。同时也可以征询每个团队成员的意见。
4.为团队提供明确的目标。
团队组建初期，应当制定简单易懂且能振奋人心的目标，与团队成员讨论大家如何共同参与实现目标。同时，在与团队谈论目标时，应展示对目标的充分信心。
5.提供工作指导。
大部分团队成员在团队刚刚诞生时，都会以对团队有所贡献为荣。此时，销售经理的责任就是激发大家的奉献精神，并控制团队在起步过程中，销售经理的方向和计划与顺其自然的发展之间达到平衡。如果能让团队成员有机会了解自己的任务，则更好。
（二）摸索阶段的团队的激励方法
处于摸索阶段的销售团队，个人的不同性格、观点都显示出来，也受到了很多挫折。这一阶段团队成员提出了许多想法，不断地实施、修订计划，提出新的发展方向并对之进行评价。对这个阶段的销售团队，销售经理可以采取如下的激励方式：
1.安抚人心。
不要否认危机的存在，而应该与团队成员分享对未来的信心，并保证一定会协助大家渡过难关。
2.妥善处理纷争。
鼓励团队成员对有争议的问题发表自己的看法，并及时处理各种矛盾和冲突。例如，某个人或某些人的力量过于强大，那么，作为领导者要适时地化解这些权威和权利，以防止形成小团体。
3.树立团队榜样。
处于摸索阶段的团队成员还不太清楚团队领导者所要求的行为规范，自然希望销售经理能以身作则，包括展现自身高效工作、关心工作的品质以及示范如何进行沟通等。当然也不一定真的定下一条明确的规定，只要销售经理能够树立一个好榜样，团队成员就会接受其工作方式。
4.建立行为规范。
虽然企业会在其内部建立起尽量与团队运作相适应的制度体系，例如人事制度、考评制度、奖惩制度等。但这些制度是在企业范围内制定和实施的，相对于小范围的团队来说未必有效，即针对性差。所以，在这个时期，销售经理应该建立适合自己团队的行为准则。
（三）稳定阶段的团队的激励方法
在稳定阶段，团队有了明确的基本规则和规范。成员之间相互认识并了解；生产率提高，但并非十分突出；一些优缺点变得清晰起来；团队也形成了日常的行为规范。对处于这个阶段的销售团队，销售经理可以采取如下的激励方式：
1.鼓励团队分析讨论有争议的问题。
空出足够的时间让团队可以定期地召开会议以及带有连续性的会议。让团队成员定期会面并不是浪费时间，而是协助团队迈向成功的必需要素。要避免成员有意避免冲突而不发表有争议的看法，或为了团队的和谐拒绝讨论各自的差异。
2.提高员工的责任心。
通过提高团队成员的责任心和权威，可以帮助成员放弃沉默。即使企业对员工的工作内容和分配有很严格的规定，作为团队的领导者，销售经理还是应该做到既不违背企业的规定又能人尽其才。
3.合理分配角色。
销售经理在此阶段的重点，在于细致分配每一个人所扮演的角色。例如，有些人思想很活跃，喜欢提供点子；有些人则喜欢搜集资料和资源。根据成员的才能和特点将他们安排到合适的位置，并使他们接受工作所需技能的训练。
4.强化行为规范。
稳定阶段的团队，通常已经站稳脚步了。此时，销售经理应该强化行为规范，要求团队成员照章办事。任何成员要是无视规范行事，则应被逐出团队；而团队成员为了继续在团队中发挥作用，也会自觉遵守这些行为规范。
5.营造团队文化。
团队文化营造了团队工作的氛围。如果一种文化环境是积极的、鼓舞人心的，那么成员对于承担风险就不会有很大顾虑，而是努力表现出越来越高的工作水平。销售经理可以鼓励、引导团队成员形成有本团队特色的，积极向上的团队文化氛围。
6.将工作重心从指导、教导转移到支持和领导。
建立一个强大、公平的个人评价体系，与每个人都保持联系，增强个人的人际关系，并进行适当的授权，让团队成员也参与策略的制定与修改，征询成员的意见，与他们一起将计划付诸实施。
（四）成功阶段团队的激励方法
成功阶段是一个协作的阶段，在这期间，团队获得发展并逐渐走向成熟。在这个阶段，团队成员对于团队的发展方向也形成了一致意见，并针对各项任务制定了一系列目标。处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。
此时，销售经理如想激励销售人员发挥更大的作用，可以采用以下的方法：
1.增强使命感。
成功团队中的成员通常比领导者还了解自身的工作，所以，单凭管制已经发挥不了多大的作用。销售经理惟一能依赖的是团队成员对自我的承诺，期望团队成员能够在决定工作内容、事情的优先顺序及如何运用资源等方面发扬对自己负责的精神。
2.尝试放松控制。
成功团队更需要的是自治与挑战，而非销售经理的指令与口号。销售经理一方面要使团队能紧密团结，避免具有伤害性的内部竞争；另一方面要使团队成员担负更多的责任。如何控制与自治间的分寸，只有靠不断地进行调节。
3.鼓励团队成员轮换角色。
这样可以使每个人都保持工作活力和兴趣，还可以为团队提供应付意外的后备力量。这还会产生一些新的力量和才能，而这些力量和才能在此之前团队及其成员可能都没有意识到。
4.监控工作进展，定期召开会议。
要求团队成员就如何处理问题做正式的口头或书面报告。在进行监控反馈的过程中，既要承认个人的贡献，也要庆祝团队整体的成就，毕竟经过磨合已经形成了有效的协作精神，所以，团队的整体贡献是至关重要的，当然也要承认个人的努力。
5.培养成员领导能力。
这要求销售经理能够进行更多地授权，而成员也希望自己被作为未来的领导者来培养。不妨让成员轮流主持团队会议或者让他们自主负责一些项目，鼓励团队向自我管理的方向发展。
