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第34章 说服力是影响他人的气场(3)

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问,一句也不辩解,并全都承认,这是何等的智慧。汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”,无论他如何辩解,旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量,采取了十分高明的一招,不作任何辩解,承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了,也就减轻了罪名的分量。公孙弘的高明之处,还在于对指责自己的人大加赞扬,认为他是“忠心耿耿”。这样一来,便给皇帝及同僚们这样的印象:公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态,那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了,因为这不是什么政治野心,对皇帝构不成威胁,对同僚构不成伤害,只是个人对清名的一种癖好,无伤大雅。

由此可见,以退为进实在是一和明智的说服法。公孙弘由此躲过了一场劫难。人们一般都有这样的常识,要用拳头击倒对方,如果先屈肘再挥击出去,一定会重重击倒对方。其实说服对方也是这样,当你退一步的时候,只不过是为了更好地掌握主动,反客为主。

庄王十分钟爱一匹马,但这匹马因过于养尊处优肥胖而死了。庄王命令全体大臣为死马致哀,并要用一棺一椁装殓,按大夫的礼节举行葬礼。百官纷纷劝阻,庄王大动肝火,下令谁再劝阻,定判死罪。

宫中有个叫优孟的人,进宫号啕大哭。庄王问为什么,优孟说:“这匹马是大王最心爱的马,以楚国之大,什么东西弄不到!现在却只以大夫的葬礼来办丧事,实在太轻慢了!我请求用君王的礼仪来埋葬。”楚庄王一听甚为高兴,便问:“依你之见,怎么个埋葬法呢?”

优孟说:“最好以雕琢的白玉作棺材,以精美的梓木做外椁。还要建造一座祠庙,放上牌位,追封它为万户侯,这样天下的人就知道,大王是贱人而重马了。”

楚庄王一听,如梦初醒,说:“我的错竟到了这种地步!”

优孟说服楚庄王别葬马,不是直言相阻,而是以退为进,先消除了庄王的对抗情绪和排斥心理,最后取得论辩的胜利。

总之,退要适度,进要有力,犹如拉弓,过度拉弓弦易断,用力不够则不能把箭射远。此外,生拉硬扯是不能取得好结果的,只有顺应对方的话题和心态,自然而然,顺理成章,才能退得巧妙,进得有力。

正话反说让忠言顺耳

齐景公有一匹最心爱的马,突然病死了。齐景公失掉爱马,立即命令武士把马夫推出去斩首。

齐相晏子得知此事后,对齐景公胡乱杀人很是不满。可是,怎样才能制止齐景公的残暴行为呢?直言劝说,他可能不听;当面阻止,他会因失君面而恼怒,马夫被杀掉的可能性更大。晏子思前想后,最后想出了一个主意,他对齐景公说:“臣有个问题向陛下请教,尧舜肢解人时,是从谁身上开始的?”齐景公不知如何回答,心想:“尧舜是贤明君主,人们世代传颂,从未肢解过人,怎么能说从谁身上开始呢?”他猛然醒悟过来,这是晏子在开导自己。于是很不高兴地说:“相国,我明白了,肢解人不应该从我开始。”当即命令把马夫关到监狱里。

晏子见此,知道齐景公这口气还没出来,马夫早晚还得遭殃。于是,他严肃地对齐景公说:“陛下,我把马夫的罪行列举出来吧。其罪行有三条:第一,他把国君的马养死了;第二,死的马是国君最心爱的马;第三,他让国君因死了一匹马而杀人。百姓听说了,会怨恨国君,官员们听说了,会以为国君残暴,不通情理,以致蔑视国君,远离国君。这样,举国上下,朝廷内外,都会对国君不满、失望,这是马夫最严重的罪行,完全应该杀掉。”齐景公听着晏婴的话,非常羞愧,赶紧打断晏婴的话,说:“好了。”于是,齐景公立即派人把马夫释放了。

还有一次,有一个人得罪了齐景公,齐景公大怒,命人将这个胆大包天的人绑在了殿下,要召集左右武士来肢解这个人。为了防止别人干预他这次杀人举动,他甚至下令:“有敢于劝谏者,也定斩不误。”

文武百官见国王发了这么大的火,谁还敢上前自讨杀头之冤?

晏子见武士们要对那人杀头肢解,急忙上前说:“让我先试第一刀。”

众人都觉得十分奇怪:晏相国平时是从不亲手杀人的,今天怎么啦?只见晏子左手抓着那个人的头,右手磨着刀,突然仰面向坐在一旁的齐景公问道:“古代贤明的君主从不肢解人。要肢解人,你知道是从哪里开始下刀吗?”

齐景公赶忙离开坐席,一边摇手一边说:“别动手,别动手,把这人放了吧,过错在寡人。”那个人早已吓得半死,等他从惊悸中恢复过来,真不敢相信头还在自己肩上,连忙向晏子磕了三个大响头,真是死里逃生啊。

晏子在齐景公身边,经常通过这种正话反说的方法,迫使齐景公改变一些荒谬的决定。

有时,在说服对方的过程中,总会有一些让我们不便、不忍或语境不允许直说的话题。如此,就需要把“词锋”隐遁,或把“棱角”磨圆一些,或从相反的角度深入,使语意软化,便于听者接受。即说话人故意说些与本意相反的事物,以烘托本来要直说的意思。这就要求我们学会正话反说。特别是在有些场合,对于对方的评判或反对意见,坦言辩驳并不合适,那不妨采用反语。

在现实中,正话反说的攻心术还被用于商业上——

有家暖气片厂是这样敬告用户的:“我厂生产的暖气片尽管以总分99.94的成绩被评为全国第一,但仍存在不少问题。主要缺点有:0.2‰的螺旋精度没达到国际标准;4‰的产品内膛清不净。请用户购买时,千万认真挑选,以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”如此诚心诚意为顾客着想,如此对产品质量精益求精,如此对产品真实无欺,已在一定程度上赢得了顾客的厚爱。

正话反说的广告技巧,在我国古代就已被运用。相传有一家酒店门口贴出招贴,上写:“本店以信誉担保,出售的完全是陈年好酒,绝不掺水。”另一家酒店的门口也贴出招贴:“敝店素来崇尚诚实,出售的一概是掺水10%的陈年老酒,如不愿掺水者,请预先声明,但饮后醉倒概与本店无涉。”让我们看看结果如何?前者说过了头,失去了顾客的信任;后者自认酒中掺水,又风趣地肯定掺水的必要,让顾客愿意上钩,酒店生意格外兴隆。

然而,有的广告一味吹嘘自己的产品有什么“神奇的功效”、“誉满全球”、“芳颜永驻”、“国际口味”、“最高境界”、“超一流水平”等,尽管承诺很好,却不能使人相信,结果,响应者甚少。

由此可见,正话反说不仅显得幽默,而且意义深远,更具有强烈的说服效果。其实,在现实生活中,在很多情况下,需要我们采取正话反说的说话策略。只要我们能够用心去领会,不断实践,就一定能熟练地运用这种说话技巧,从而帮助我们在与人交谈时取得更好的效果。

是的,生活中,有些话绝对不允许你说出来,为了避免尴尬,不妨从其反面说起。须知,真理再向前一步就可能变成谬误,反面的话稍加引申,就可能走到反面的反面。

让你的说服更有力量

说服对方并非轻而易举就能实现。不过,如果说服非常有力,那它几乎就是无法抗拒的。心理学家们长期以来一直被说服这一社交艺术所吸引——为什么有些人会比另一些人更具有说服力呢?为什么一些说服策略能够成功而另一些却屡屡失败呢?

下面,就介绍一些说服的技巧。

1.做一个模仿者

巧妙地模仿他人的行为习惯——头部和手部的动作、姿势等,是最有力的说服策略之一。

为了探索模仿的“魔力”,科学家们进行了一个实验,让销售代表向学生推销一种新的饮料。其中,一半的销售代表按照要求,模仿与他们谈话的学生的肢体动作和语言。结果,被模仿的学生对饮料的评价更高,他们对饮料的市场前景也非常看好。这些研究表明,模仿可以在人际互动关系中增强说服的效果。

不过,需要提醒的是,过度模仿会适得其反,至少在被对方察觉后会很尴尬。其要点在于:要巧妙运用,模仿幅度不要过大,当你稍感不妙时要立刻停止。

2.换个角度看问题

如果你想说服周围的人接受你的观点,可以试着去“设定框架”。这是政治家们所钟爱的策略。所谓设定框架,也就是引导人们从对你有利的角度来思考问题或表达观点。由于设定框架往往在选举活动中发挥着重要作用,于是,科学家们便设计了相似的投票实验,想看看当投票人被限定从特定角度思考问题时,他们是更容易被说服,还是更难被说服。

研究人员先向69名大学生讲述两名候选人小李和小张的观点和政策。其中一半的学生必须在“我支持小李”或者“我反对小李”中做出选择;另一半的学生则必须在“我支持小张”或者“我反对小张”中做出选择。参与者还必须对两名候选人的喜好程度做出评估,选择范围从“强烈支持”变化到“强烈反对”。

接着,研究人员又向这些大学生指出两名候选人的不足,然后再让他们重新评估自己的看法。结果,那些通过反对一名候选人来支持另一名候选人的投票人,更加不容易改变观点。所以,对思维框架的简单改变,引导人们从他们反对的人的角度,而不是从他们支持的人的角度来思考自己的评价,这样可以形成更加强烈、不易被改变的观点。

如此看来,负面信息的影响要比正面信息的影响深刻。所以,如果你想左右一个面临二选一的人的决心时,一个明智的做法就是对那个你不想让他选择的选项做出负面评价。

3.少即是多

在大多数战斗中,从数量上压倒敌人往往会赢得胜利。同样,你运用的论据越多,你就越具有说服力。这听起来似乎合乎常理。但是,事实恰恰相反。一些研究显示,当人们被要求为支持一个观点所提出的理由越多时,他们对每个理由所分配的信心就越少。最终,要求人们“想出所有理由来解释为什么这是个好主意”很有可能会适得其反,还可能会让他们觉得这是个坏主意。

4.消磨对方

当你感到饥饿时,你不会对食物挑肥拣瘦,相反,任何能填饱肚子的食物都非常美味。同样,如果有一个人在你脑子混乱时,向你大力推荐他的产品,这时,你很容易被说服。所以,如果你想使自己更具说服力,那么你就要在对手筋疲力尽的时候出击。

5.媒介就是手段

在如今快节奏的世界里,你可能很少有时间来和别人进行面对面的会谈。你一般会采取快捷方式,比如发电子邮件或者网上聊天。这会对你的说服力产生什么样的影响呢?

科学家们设计了这样一个实验,他们首先让一组学生讨论一项新的考试政策。相同性别的学生2个人一组。他们中的一个人要说服另一个人接纳这个提议。一半组合的讨论是在网上聊天室里进行,另一半组合的讨论则通过面对面的方式进行。

结果,无论是采取网上交流,还是面对面交流,男性小组的说服成功率几乎一致。但是,采取面对面交流的女性小组,她们的说服成功率要高于采取网上交流的女性小组。科学家们解释说,这是因为女性更倾向于面对面交流,达成共识。而采取网上交流则破坏女性所认可的交流方式,从而降低了说服的成功率。

从另一方面来看,男性总想努力表现自己的能力和独立性,这容易使男性之间产生竞争。所以,如果说服发生在两个从未谋面的男士之间,那么,网上交流和面对面交流所具有的效果和说服力是相同的。但是,如果他们之前见过面,并且有过竞争性的交流,那么,面对面交流的效果不会特别理想,而网上交流则相对好一些。

由此看来,网上交流会降低女性之间达成共识的成功率,却可以冲破存在于男性之间妨碍说服成功的障碍。目前,研究者们正在研究混合性别两人组的说服效果。

6.抵抗并非徒劳

历史上,研究说服艺术的心理学家们总是把注意力集中在如何增强说服力上。但是,在过去几年中,研究者们开始转变研究思路。因为,越来越多的证据表明,击垮人们对说服行为的抵抗也同等重要。因为,人们会对想要说服他们的行为产生本能的怀疑,尤其在认为别人在欺骗自己的时候。有时,当你向人们推销某个名人代言的产品时,你似乎在向他们暗示,“你们很容易被说服”。通常,在这种情况下,他们更难以被说服。

所以,抵抗会加大说服的负面效果。那些成功抵抗了劝说的人们会更加坚定自己固有的想法。当他们认为劝说行为越有力、越权威时,他们在抵抗劝说时也就越坚持自己的看法。乍一看,这似乎是个谬论。你可能会认为权威有力的论据应该更能动摇被劝说人的意志。其实,这并不尽然,如果人们对一位专家提出的有力论据产生抵抗后,那么一定会更加坚持自己原有的观点。

也就是说,如果你想要改变人们的观点,最好具备有力的论据。但是,如果你的有力论据受到了抵抗,那么说服就很难取得成功。那么,怎样才能打破这个僵局呢?科学家们建议,应该首先站在与被劝说人的想法相近的立场上,以后再逐渐将立场往你的目标方向移近。当然,你也可以提升他们的自尊心。因为,人们在自我感觉良好的时候,更容易接纳新的观点。

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