现实现象
同样销售一样东西，为什么有的人得心应手，有的人却步履维艰？有的人在同一时间销售的数量与利润是别人的几十倍，其差距之大令人惊奇。推销不仅是一种经验的积累，更是有许多方法可以寻找并应用的。
问题解析
推销是一门最具实际操作性的学问，也是一门艺术，需要我们认真揣摩和体会。
一、记住这些最实用的销售心理
1.区别想要与需要后，站在对方的立场上思考并说话
想要与需要是不同的，想要是客户心里的特别渴求和欲望，只是主观上的优势，而需要是眼下必须要用得着的，客观需要上占优势。
区别后，在推销过程中，推销人员学会准确判断，而后从理性的需要上来吸引他，从感性的渴求上抓住他。如果客户对一个产品既想要，又需要，那么推销起来就容易多了。如果只占一点就得小心应付。
客户需求的基本结构大致有以下几个方面：第一个是品质需求，包括性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性和外观等；第二个是功能需求，包括主导功能、辅助功能和兼容功能等；第三个是外延需求，包括服务需求和心理及文化需求等；第四个是价格需求，包括价位、价质比、价格弹性等。
销售人员在提供新产品或服务时，应考虑客户的这四种基本需求。不同的消费人群有不同的需求强度，在消费后还存在一个满意水平的高低。收入丰厚的人喜欢追求享受，对品质和功能需求的强度要求就高，对价格需求反而不强烈；低收入的工薪阶层追求价廉物美，因此对价格和服务需求强度要求高。应该根据不同的客户需求，确定主要的需求结构，以满足不同层次的要求，使客户满意。
推销的最高境界就是让客户感觉到你是在想方设法、设身处地地为他着想，是真正帮助他解决问题的朋友。他最需要什么？他的实际困难是什么？他的担忧有办法解决吗？你都要站在他的立场上来考虑。
2.推销不是卖，而是帮助对方买
销售不是向顾客兜售产品和服务，而是研究如何买到他们的满意、信赖和忠诚，赢得他们的心。一个真正优秀的推销员会事先搜集顾客的详细资料，掌握顾客的一切信息后，再经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗？”顾客自然会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场上所考虑的建议，协助他做最终的决定。
许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品的颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。如果你愿意当购买者的参谋，积极地为他出谋划策，谁不愿当你的购买者呢？
所以对推销内涵的认识应把握三点：
第一，推销就是发觉和说服顾客购买。推销员的努力不应放到如何去“卖”上，而应协助顾客，使他们的需求得到满足，然后自己再推销商品。推销员要了解顾客的需要，说服顾客，使他们相信你所推销的商品确实能满足其需要，或使顾客相信他确实存在着对你的商品的需要。是否理解这一点很重要。美国施乐公司推销专家兰迪克说：“明确顾客的真实需求，并说明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。”
第二，推销是买也得利、卖也得利的公平交易活动。要想使生意做得好，就得使买卖双方都满意，没有一方受到损失。推销是一种双赢活动，推销员得到利润，顾客得到了产品利益，买者欢喜，卖者得意。推销员不能为把产品推销出去而损害顾客的利益。
第三，推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期关系。企业与顾客建立长期的业务关系，在企业景气时，会把企业的成功推向高潮；在企业不景气时，则会维持企业的生存。而要建立长期的业务关系，企业和推销员就要维护顾客的利益，向顾客推销服务。
3.闭合式的提问，让对方形成认同的惯性
而不是拒绝的惯性在推销中，禁止让对方产生拒绝式的回答。这就要求我们在与对方沟通中，禁止用开放式的询问方法，而是要用闭合式的，而且还要让对方一直做肯定回答的回答。当一个人说“是”的时候，他的机体是一种开放的状态。所以一个懂得说话的人在说服对方时，一开始，他就要得到“是”的反应，接下去，他会把对方的心理导入肯定的方向。推销过程，推销员一定首先要提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答说“是”。
比如一个糖烟酒会中心的工作人员向一家白酒老总推销展位。
“你好，王总，我是会展中心的罗娟。有个好消息告诉你，你方便听吗？”
“你说吧！”
“我们要搞一个××会展，我知道你们刚推出一款白酒，正在推广阶段，我想你不会错过这个最好的平台吧？”
“听起来对路。”
“为了让你了解得更清楚，不做出误判，详细情况我给你传一份吧，你现在说传真号吧”
“好的，8888888”
“过两天，我再打给你，你看行吗？”
“好”
……整个过程，一直让对方做积极的回答，这种情况就形成了良性氛围的沟通，极利于推销的传递。
4.情感大于利益，真诚用情
情感销售，顾名思义，就是让客户用情感购物，也就是说客户买的是利益，而不是特征；买的是情感，而不是理智。
第一，以情动人。当客户第一眼见到你的时候就被吸引了，而你又与客户拉家常一样嘘寒问暖。谈到客户的难处极力帮助，不能帮的也表达出足够的同情。
第二，情谊无价。当你与客户成为朋友，你要及时地送上你表达感激的小礼物和对客户本人的体贴，以及倾听客户的心声，以表达你对客户的重视。每个人都有自己情感上的低谷，如果你成了他的知己，那么你这就已经和客户达成了永久的协议。
第三，寓情于礼。生活中“送礼”是增加人与人之间的感情的一种习俗。在营销中以“礼”服人，将其作为与客户情感交流的纽带，不失为上策。通过送礼来表达对客户的厚爱，表示感谢的一种交流方式，能达到感谢客户的目的，又能增加与客户之间的感情。
5.控制情绪，在耐心和沉默中学会倾听
在买与卖之间，历来存在着逆反心理，戒备心理，甚至敌对心理。
所以在推销过程时，顾客在没有完全下定要买的决心前，会经常说些对推销员不利的话或做些不可理喻的事，比如不理睬、不配合、挑三拣四、故意找错等。这样，顾客情绪不对，波及到推销员更是难以伺候。
遇到这样的情况，推销人员要尽量把话题引开，不去争辩或者生气，还要学会安慰，用直接询问法、间接引导法或者旁敲侧击法等引导顾客平静下来，并不厌其烦地听其说他的不满，他的意见或者建议，尽可能地营造出“和合”的氛围。如果不行，可以考虑立即停止交谈或者换一个同事顶上。任何成交都是在和合的气氛中诞生的。
6.擒贼先擒王，恰当用证人
在销售现场，推销员一定要学会观察，知道谁是隐藏在光临顾客背后的真正的买主或者有影响力的人。假如你到一个单位推销产品，你更要找到当家人或决策人。这种方法简单实用，成与不成都不会耽误很多时间。
除了有影响力的人外，影响销售的因素还有“同是天涯购物人”
的顾客们，他们没有直接的交易或利害冲突，因此彼此接近性较强，一句话的威力顶你十多句的威力。
7.退货时应比卖货时更客气
退货与卖货都是销售，退好了，不仅不会退，甚至还会带来更大的订单。售货员在决定该不该退换时，首先应搞清楚客户为什么要退换。能够退换的尽量给予退换。顾客在消费时最担心的就是退换货问题，痛痛快快地给顾客退换一次商品，不仅有可能让他（她）成为你的长期客户，而且有可能使他（她）成为你的义务广告员，他（她）一定会把自己受到的良好服务说给别人听的，至少是他的家人、朋友。暂时少收入一点，长期来讲，也许是更多的回报。所以要学会把客户的投诉当成最好的礼物。
故事辅读
推销的层次
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理，那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执着型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生则通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获不是订单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才。
实战实训
一、下列情况你会如何推销？分别设计好、中、差三种销售模式
1.如何销售清洁粉？
创新思考：卖一种专门洗厨房污迹的清洁粉。两天以后，卖另一种洗洁精，专门洗用了他的清洁粉后留在手上的蓝颜色。
2.女士推销的优势在哪里？你如何使用？
创新思考：每次上门推销，都在对那个家庭的男主人讲明商品的优点后说您不必急着买，我会经常来的。这时候男主人总是很高兴，而女主人则马上掏钱买下，还对我说：你就不必再来了。
二、体会用下列方法进行推销的不同效果，并找出原因
1.用“如果……那么您……”、“要是……那么……”的句式。
比如，如果你要购买的话，那么您愿意出多少钱呢？
2.用“难道你不同意……”，比如，难道你不同意这辆车省油？
3.用“二选一”，先假定对方已经买了，然后让对方直接进行选择。比如你喝啤酒还是白酒？
4.当对方嫌贵时，你可以金额细分。
5.用连续肯定的方法向一个无意购买的人推销产品。
三、讨论下面的统计数据，找出推销的关键点
营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员做过统计。推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了，24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就会偃旗息鼓……14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了……统计结果发现：60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他（或她）的商品的。坚持到最后的6%的推销员，就能拥有60%的市场，而提前放弃的94%的同行却要苦苦拼抢40%的市场。
关键提示
没有完美的事物，只有完美的看待事物的角度，销售和营销的核心就是找到事物完美的角度，并设法让你的客户也以那个完美的角度去看待你的产品。
推销最大的秘诀是比你的对手提供更好的能满足他人需求的东西。
推销的过程其实是说服的过程，说服的过程是赢得人心的过程。
真诚具有惊人的魔力。
小贴士
独家推销心得
一、法则
1.因为永远不知道客人在想什么，所以不要花心思去猜。
2.永远不知道自己的对错，所以做事情不要畏惧。
3.永远不知道客户的明天，所以有些事情要保密。
二、心得1.客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。如果竞争压力大的话，尽可能地一步到位降到利润最低点，否则容易丢单。
2.如果客人挑剔较多，或者说要亲自光临或验厂的话，说明他们的购买意向很浓了，千万不要嫌麻烦。
3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。这样的谈法，等于是在赶人家走，让人觉得自己多一个不多，需要感很弱。
4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问时才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信。
5.报价要有技巧。如果是大客户，客户的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点。价格接近底价，从一开始就“逮”住客人。如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉，你应该更多热情地介绍该产品的用途及优点，价格可适当报高一点。
6.不要轻易对客人说“不”。
7.参加展会时最好第一天去。
8.任何准客户都有其一攻就垮的弱点，关键在于你是否找得到。
9.越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
10.对推销员而言，善于听比善于辩更重要。说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
11.昨晚多几分钟的准备，今天少几分钟的麻烦。
