在企业管理中，一个糟糕的决策往往源于决策方式的错误，比如：没有准备好备选方案，没有收集到足够的信息，没有权衡成本和收益等等。可是，有些时候管理者明明采取了正确的决策步骤，却还是犯下了严重错误，给企业带来了无法挽回的危害。这究竟是怎么回事呢？其实，有时问题并不出在决策过程上，而是出在决策者的思维上。
人类大脑运作方式中与生俱来的缺陷会妨碍我们做出正确的选择。例如，在谈判时会被对方先提出的条件给限制住，跟着对方的谈判框架走；在明知不该雇用某位员工时，还浪费大量工夫去帮助他提高绩效；在对某件重大事情举棋不定时，会有意无意地找那些和你想法差不多的人征求意见……你是否时常也会陷入此类决策的心理陷阱呢？这些心理陷阱的可怕在于，它深深地隐藏在我们的思维过程中，以致我们无法识别，甚至自己已经深陷其中还不自知。其中“沉锚”的陷阱对我们做决策的影响是非常大的。
所谓“沉锚”，其意思指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
有这样两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。考虑的问题不同，答案自然也不同。通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。在生活中，如果我们先接受了一种说法或思想，以为是正确的而有了成见，后来就再也不容易接受别的说法和思想。就像我们从小就接受无神论思想，对欧洲人、印度人的宗教热情就难以理解；听惯了“上有天堂下有苏杭”的说法，当别人问起哪里最美时，便会不假思索地举出苏州和杭州，即使连两座城市的模样都未曾见过；当听别人常说某学者学识渊博，未曾相见就会肃然起敬……可见，先入为主同样会作为第一信息左右我们的判断，决定我们的行为。罗贯中在《三国演义》中就曾讲述了这样一个先入为主的经典案例：
关羽战败后，“降汉不降曹”，进入曹操麾下。对关羽青睐有加的曹操偶与关羽论及天下英雄，关羽说自己的三弟张飞于百万军中取上将首级，如探囊取物。及至曹操在荆州击败刘备欲追而歼之，在当阳遭遇张飞时，书中这样写道：
张飞睁圆环眼，隐隐见后军青罗伞盖、旄钺旌旗来到，料得是曹操心疑，亲自来看。飞乃厉声大喝曰：“我乃燕人张翼德也！谁敢与我决一死战？”声如巨雷。曹军闻之，尽皆股栗。曹操急令去其伞盖，回顾左右曰：“我向曾闻云长言：翼德于百万军中，取上将之首，如探囊取物。今日相逢，不可轻敌。”言未已，张飞睁目又喝曰：“燕人张翼德在此！谁敢来决死战？”曹操见张飞如此气概，颇有退心。飞望见曹操后军阵脚移动，乃挺矛又喝曰：“战又不战，退又不退，却是何故！”喊声未绝，曹操身边葛侯杰惊得肝胆碎裂，倒撞于马下。曹便回马而走。于是诸军众将一起望西奔走。
这里，曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效应”的怪圈。首先，对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受；其次，关羽勇武绝伦都激赞张飞，这两个先入的条件直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如此，足见“沉锚效应”之威力。那么，我们要怎样才能破除“沉锚效应”的影响呢？
作为企业的管理者，经常会遇到一些要你决策的事情。在做决策时，最好的办法就是先别忙着做出决定，因为有些“信息”有可能会成为沉锚，诱使你寻找那些支持其意见的证据，躲避同其意见相矛盾的信息，进而让你掉进“沉锚”陷阱。
美国新泽西州和宾夕法尼亚州是两个相邻的州，为了减少车辆保险费用和诉讼费，两个州以“如果驾车者放弃对某些交通事件的起诉权，他们可以少缴一些车辆保险费”为依据，对法律条文进行了修改。新泽西州的新条文规定：你自动放弃某些交通事件的起诉权，除非你另外声明；宾夕法尼亚州新条文规定：你拥有所有交通事件的起诉权，除非你另外声明。内容相同，出发点相同，只是表述方式不同，结果在新泽西州80%的人选择了有限起诉权，而宾夕法尼亚州却有75%的人做了相反的选择。
新泽西州只在措辞上下了这么点小功夫，就省下了2亿美元的车辆保险费和诉讼费。可见，“沉锚”陷阱对人的行为影响有多深。所以，在决策前，我们千万不要机械地接受问题，不管这个问题是谁提出的，我们要尽量由自己提出一个辩证的、有利有弊的问题，因为问题的形式在很大程度上会影响你的决定。所以，我们要不断地怀疑问题，特别在最后，更要尝试改变问法。
在决策过程中，根据过去预测将来也是不可取的，因为过去发生的重大事件或在头脑中留有深刻记忆的事件同样会成为“沉锚”，使我们的思维离开正道而偏向陷阱方向，从而导致决策失误。另外，当别人给你提出建设性意见时，不但要把这些问题当作参考，还要分析他们看问题的角度，并与自己的想法做比较。
除了客观因素，主观因素比如错觉、偏见等，也都会对决策产生影响。所以，我们要时刻意识到这些主观因素的存在和危害性，要时刻检查和约束自己，以避开这些影响决策的“沉锚”。
