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第36章 牢记对方在小事情上的好恶,赢得对方的好感

年仅18岁的安东尼·第莫克,刚从菲利普斯学院毕业,他的工作是替一个经纪人做些杂务,一星期挣一块半工钱。他的老板见他很可爱,便给了他一个机会去销售铁路公债券。

第莫克知道纽约银行行长摩西·泰勒对这条铁路非常感兴趣。于是,他想找个机会与这位行长搭腔。

但是,自己该对这位著名的大人物说些什么话呢?

当第莫克走到行长的办公桌前时,他听到行长正在对一个喋喋不休的人不耐烦地说:“讲到正题上来,讲到正题上来。”

过了一会儿,行长摇着头把那人赶了出去。

接下来,行长向他点了点头,示意他过去。于是,第莫克把公债券放到行长的桌子上,说道:“97.”

行长很奇怪地看着他,把他的支票簿拿了过去,问道:“叫什么名字?”

“伯兰克先生”。

当行长签好了支票,又问道:“伯兰克先生给你什么回扣?”

“0.5%”

“这太少了,让他给你1%的回扣,如果他不照这个数目付给你,就由我来代他付。”

就这样,第莫克成功地卖掉了他的公债券。更重要的是,他的表现引起了行长的注意。

行长后来还继续向第莫克买公债券,并且还在许多别的事情上给予了他实际的帮助。在30岁的时候,第莫克成为了拥有百万家产的巨富。

小小年级的第莫克何以引起行长的注意,并且赢得行长的好感?

因为他善于观察、眼光敏锐,看出了这位银行家在小事情上的好恶:喜欢简洁的语言,对那些多余的繁文缛节异常地反感。

第莫克牢记了这一点,在与银行家交涉的时候,就以极为简洁的谈话来打动他,绝不说丝毫的废话。

在生活中,一些小事情上,很容易被我们忽略。也许,有人认为,如今是飞速发展的时代,太注重小事情、小细节会影响办事效率。事实并非如此。关注对方在小事情上的好恶可以获得意想不到的回报。

相反,如果忽视对方在小事情上的好恶,则可能造成严重的后果。

为什么会这样?

因为关注对方在小事情上的好恶,表示关心对方、尊重对方,替对方着想;相反,忽视对方在小事情上的好恶,则意味着你不在乎对方,当然也谈不上尊重对方,为对方着想。

假设你与一位同事出去吃饭,说好了AA制付款,他明明知道你不喜欢吃猪肉,他点的菜大部分都与猪肉有关,你怎么想?是不是觉得他很自私,会不会在心里发誓再也不跟这号人吃饭了?

如果换一位同事,他点菜,首先就说,你不爱吃猪肉,我们多点一些别的肉类,你的感觉会怎样?是不是对他顿生好感?以后有机会,是不是偷偷留意他的好恶,希望有一天能为他做点什么?答案是肯定的。

这说明什么?说明关注并牢记别人在小事情上的好恶,并不只是一件小事情,而是人际交往的一个技巧,是征服他人的一个窍门。

哈佛商业学院院长多纳姆说过:“虽然没有一本讲商业的书会郑重地告诉你,如果你的老板有一种憎恶打红领结的人的癖性,这就是你所应当知道的事情。然而,多注意一下像这样的人的脾气却也是很重要的。”

这话很有道理,在职场,为了工作更加顺利,留意他人在小事情上的好恶,否则,可能遭受意想不到的挫折。

吴军是从事广告工作的,到一家大型集团公司上班一个月不到就被辞退了,公司的理由是:能力不突出。

事实上,这是托辞。吴军在试用期间,并没有机会单独负责项目,只是做一些辅助性的工作,比如进行市场调查、寻找客户、参加交流会等,照说,这样的工作还看不出策划能力。

那么,他被辞退的真实原因是什么呢?

说出来也觉得不可思议,是他太不注重个人形象!

原来,吴军遇到的部门经理特别讲究形象,甚至有点过犹不及。其实,因为时间的关系,这位经理也不是很了解吴军的能力,但她心里很清楚,自己无论如何不能与一个总是拉里邋遢,甚至会穿两只不同颜色的袜子来上班的人一起工作。就这样,吴军失去了这份来之不易的工作。试想,如果吴军稍微细心一些,能多多留意周围人的好恶,多观察观察对方的神色变化,也许他能留下来,并有所作为。

人关系心理学

越是他人的细小之事、细微之处,你记得越清楚,对方就越可能感动。

一般而论,只有那些让你感兴趣、让你欣赏、让你关心的人,你才会记住他(她)的细微之处。如果一个人记得另一个人的细微之处或细小之事,他(她)传递给对方的信息是:我对你感兴趣、我欣赏你,我关心你。

6对看起来很小的过错,不能掉以轻心,以防问题丛生一家公司成立不到三个月的时间,为了规范员工的行为,公司实行上下班打卡制度。

一次,下午上班时间已过了一个小时,某公司的职员拎着一大堆日用品匆匆赶回办公室,恰好被一位领导撞见。

“干什么去了?”领导问。

“对不起,最近太忙,没时间去买东西,趁午休我顺便买点。”

“快点进去吧!”领导说,虽然声音压得很低,但大厅办公的职员都听到了。

按照公司的规定,员工故意旷工,一个小时得扣当天的一半工资。领导之所以没有严厉批评这位女职员并扣她的工资,是考虑到公司这段时间总是加班。

可其他的职员并不了解这位领导的心意。领导的这次“宽容”壮大了他们的胆子,另外的一些人也开始午饭后去购物。

对此,公司领导也不是不知道,只是考虑到员工的确很辛苦,经常加班,所以也就睁只眼闭只眼,直到某一天。

那天,公司的一位重要客户取消了与公司的合作。

原来,负责接洽这位重要客户的员工午餐后与同事去购物,忘了约见客户这事,结果,让这位客户足足等了一个小时,客户心中大为不快,自然不愿再与该公司合作。

事后,公司领导才意识到了问题的严重性。

该公司的管理问题在哪?在于对员工的小过错,掉以轻心,没有及时地做出恰当的反应,以致让小错误发展为了大问题。

在社会心理学范畴,这种现象被称为“破窗效应”。

这一理论来源于一项试验:

美国斯坦福大学心理学家詹巴斗曾进行了一项试验:他把两辆一模一样的汽车分别停放在两个社区,一个是帕罗阿尔托的中产阶级社区,一个是相对杂乱的布朗克斯街区。对停在布朗克斯街区的那一辆,他摘掉了车牌,并且把顶棚打开,结果不到一天就被人偷走了;而停放在帕罗阿尔托的那一辆,停了一个星期也无人问津。后来,詹巴斗用锤子把这辆车的玻璃敲了个大洞。结果,仅仅过了几个小时,车就不见了。

以这项试验为基础,政治学家威尔逊和犯罪学家凯林提出了一个“破窗定律”。他们认为:如果有人打坏了一栋建筑上的一块玻璃,而这扇窗户又没有得到修复,别人就可能受到某些暗示性的纵容,去打烂更多的玻璃。久而久之,这些窗户就给人造成一种无序的感觉。结果,在这种公众麻木不仁的氛围中,犯罪就会滋生、蔓延。

这个定律告诉我们,对组织秩序的任何偶然的、个别的、轻微的损害,如果不闻不问、反应迟钝或纠正不力,其后果可能就是纵容更多的人去破坏它。

比如,在安静的自习室,刚开始没有人说话,突然有人讲话,老师没有及时制止,于是,说话的人越来越多,说话声越来越大,直到最后人声鼎沸。

又如,一家新修的医院,地面很洁净,刚开始没人乱扔垃圾,后来,慢慢有人吐痰、扔垃圾,对此行为,医院没有反应,要不了多久,人们就会随地吐痰、乱扔垃圾,直到医院的地面不堪入目。

“破窗效应”揭示了环境具有强烈的暗示性和诱导性。任何一种不良现象的存在,都会传递一种信息,导致这种不良现象无限地扩展。

正如上面的案例。实行打卡制度之后,员工不遵守纪律,领导发现后,并未予以严厉的批评与处罚。领导的姑息传递给员工一种什么样的信息?当然是错误的信息:偶尔在上班时间干点私事也是可以原谅的。有的职员甚至可能理解为:上司实行打卡制度只不过让我们稍稍规范一些,只要不影响工作,偶尔犯规也无大碍。有了这样的想法,大家纷纷效仿第一名职员午饭后购物,出现上班时间不在岗,以致耽误工作的事情也就不足为奇了。换一种说法,如果该公司的领导了解“破窗效应”,第一次发现员工故意不遵守规章制度就予以严惩,事态就不会如此了。

为了防止这种情况,最好的办法就是及时修好“第一扇被打碎玻璃的窗户”。也就是说,认真对待那些看起来很小的过错,决不掉以轻心。

比如,不允许员工在公司随地吐痰,一旦发现某人随地吐痰,就按照规定罚款;要求大家在开会期间关掉手机,一旦发现某人违规,就严厉批评;要求大家按时上下班,一旦有人迟到早退,就按制度处罚;规定完不成任务的扣奖金,的确未完成的,不管什么理由,先按照规定扣了再说。

如此这般,只要能坚持,小过错就不会成大灾难,人们就能遵守规章制度,遵守公德,积极努力地工作。

人关系心理学“窗效应”,对织序的任何偶然的、个别的、微的损害,如闻不问、反应迟钝或纠正不力后果可能就是纵容更多的人去破坏它。

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