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第17章 不要问“做不做”,只让他二选择一

一位老人食欲不振,看上去气色也不大好。儿子几次要带他去医院检查身体,可老人总是执拗着不愿去,说是怕再查出个什么大病来。

一天吃过早饭,儿子冷不丁地劈头问老人:“今天我休息,要带您去查身体;您说是去第一医院好还是去第二医院好呢?”

紧接着他又补充说道:“都说第一医院设备好,大夫对病人态度和气。您说,咱们去哪家医院呢?”

“这么说,咱们就去第一医院吧。”讳疾忌医的老人,竟在不知不觉中顺从了儿子,作出了去求医就诊的决定。

从心理学角度来讲,大家都有二者择一的潜意识。受这种潜意识的影响,人们总是在给出的两个答案中选择其一。

这里,儿子正是利用了父亲“二者择一”的潜意识,说服其就医。

当对方对于你所希望他做的事,难以定夺而犹豫不决时,要说服他按你的愿望去做,最好将“要不要做”这个较难抉择的问题搁在一边,而直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么去做”,并向他提供几个(一般为两个)具体方案让其选择。

采用这种避实就虚的心理战术,可以转移对方的注意,使之产生错觉,以为“要不要做”的问题已不存在,要解决的只是“怎样去做”的问题。

一旦他选择了你提供的方案中的一项,那么,就可以趁热打铁,你的希望就可能实现了。

从心理学角度来讲,问对方一个问题时,若提供了两种选择,大多数情况下,人们都会选一种。

某车站候车室里经营矿泉水和绿茶,刚开始服务员总是问顾客:“您要矿泉水吗?”或者是:“您喝绿茶吗?”其销售额平平。

后来,老板要求服务员换一种问法,“您喝矿泉水还是绿茶?”结果其销售额大增。原因也是如此。

心理学家曾做了这么一个心理实验:把富有经验的警察分成两组,分别考察两个同样的作案现场。然后,分别对第一组问道:“犯罪现场的钟停在几点?”对第二组问道:“犯罪现场的钟是停在9点还是11点?”

前者几乎都回答了标准的答案——10点钟;后者则几乎都是二者择一,却没有人说,“不对,应该是10点钟。”

这个实验显示:如果把大前提故意绕开,将选择范围缩小,用具体的选择项“逼迫”对方,使之产生“二者必居其一”的错觉,这时他们会出现“即使是错误的选择也不得不选”的心理。这在心理学上称为“错误前提暗示”。

也就是说,如果你限定选择,往往可以说服对方,促使正处于迷惑中的对方做出决定性的行动。

想想,如果我们想约一个人见面,想要和对方建立良好的关系,会怎么发出邀请呢?一般的人会怎么做呢?

“有时间吗?我请你看电影。”

“方便吗?我请你吃饭。”

对于这样的邀请,对方回应的可能性有多大?通常,这种邀请办法的成功率是50%。

如果想要提高成功的可能性,就得提出两种建议,让对方二择其一。

比如:“我请客,你是想看电影,还是想吃饭?”那么,成功的可能性就会提高到80%。除非对方实在讨厌你,或者你提供的活动选择是对方所讨厌的。

如果过节时,你想给父母尽一份孝心。但父母总是认为你挣得少花得多,拒绝告诉你他们的愿望。你通常会怎么做?反反复复打电话告诉父母你有钱、你想买?这样做一般不会有多大的效果。

你不妨直接打电话给你的父母,选择两样他们可能喜欢、可能需要的东西发问,然后催促他们快点做出选择,多半,他们会给你一个答案。

人关系心理学

“错误前提暗示”:提问时,如果把大前提故意绕开,将选择范围缩小,用具体的选择项“逼迫”对方,使之产生“二者必居其一”的错觉,这时对方会出现“即使是错误的选择也不得不选”的心理。也就是说,如果你限定选择,往往可以说服对方,促使正处于迷惑中的对方做出决定性的行动。

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