提起戴尔电脑，恐怕无人不知、无人不晓，因为戴尔本人在国际IT行业中可谓一个财富的神话。而戴尔电脑的发展和戴尔公司的营销模式有着密切关系，这种模式有两种，即“直接销售模式”和“市场细分模式”。而对这两种营销模式的确立，身为戴尔创始人的麦克尔·戴尔曾说：“这种理念，早在我少年时就已经奠定了。”
戴尔12岁的时候，酷爱集邮。但为了省钱，他不想从拍卖会上卖邮票，而是说服一个同样喜欢集邮并在某专业刊物上工作的邻居，让其帮忙，在刊物上刊登卖邮票的广告。出乎意料，他赚到了2000美元。有了第一次，他便经常想着省去那些中间环节，直接接触客户，而这也便演化成了他后来的“直接销售模式”。
上初中时，戴尔开始接触电脑，并做起了电脑的相关生意。他发现，自己买来零部件组装后再卖掉，在这个过程中有很大的差价。同时，当时大部分经营电脑的人并不能为顾客提供这一技术支持。这就让他产生了灵感：省去那些中间商，自己组装电脑，这不但拥有价格上的优势，还能按照顾客的要求来设计产品。就这样，“直接销售模式”和“市场细分模式”诞生了。
为什么麦克尔·戴尔在12岁时运用过的方法，会一直延续到初中，以至于长大后创办公司时还能运用到销售模式中呢？这是因为，麦克尔·戴尔在某种程度上受到了心理学中“路径依赖”心理的影响。
那么，什么是路径依赖心理呢？简单讲，就是人们的思维存在一种惯性，经常会按照过去的行为方式和规律去做事情。所以说，一旦人们做了某种选择，这种惯性的力量就会使这一选择不断地自我强化，并让人们不能轻易地走出去。
可以说，“路径依赖”心理是人们固有的心理特点，不只是麦克尔·戴尔会受这种心理的影响，生活中很多人以及很多事情，在某种程度上都会受到这种心理的影响。正因为人们容易受这种心理的影响，那些聪明的人总能很好地利用这种心理让人们为自己服务。例如，身为妈妈的杨雪就是巧妙地利用了这种心理，有效地掌控并驾驭了自己的儿子。
杨雪的儿子开始上小学，也正式学英语了。但儿子就是不喜欢英语，更讨厌背单词。为了改变儿子不喜欢学英语的心理，杨雪是这样做的：
一天，她在街上看见一个汽车模型，便灵机一动地给儿子买了。她到家时，儿子正在看动画片。她笑着从包里拿出玩具，问儿子：“宝贝，你看这是什么？”儿子一看，高兴得叫了起来：“汽车！”“喜欢吗？”杨雪继续问。儿子跳了起来，不停地说：“喜欢，喜欢！”儿子高兴地从她手中接过了小汽车。
过了一会，她又笑着问儿子：“宝贝，你这么喜欢汽车，那你知道汽车在英国怎么称呼吗？”儿子摇了摇头，随后疑惑地问道：“怎么说啊？”“Car。”杨雪清楚地告诉儿子汽车这个单词，而这也一下子提起了儿子的兴趣，随后记住了汽车这个单词。而她正是用这种方式，逐渐改变了儿子不喜欢英语，讨厌背单词的坏习惯。
从杨雪改变儿子学英语的事情上不难看出，她的聪明之处就在于，不是用强制性的方法，强迫儿子学英语，而是利用儿子的路径依赖心理，巧妙地用其掌控儿子、驾驭儿子去学习英语。
那么，为什么路径依赖心理，在掌控他人、驾驭他人时候，会比常见的方法更有效呢？对此，心理学家曾用物理学中的“冲力”以及“惯性”去解释它的作用。也就是说，当人一旦进入某种状态或者选择时，就会对这种思维方式产生依赖心理，进而沿着这种思维路径继续向着同一方向前行。
虽然这种策略更利于人们驾驭他人、掌控他人，但在运用此策略的时候，也要掌握相应的方法，才能起到立竿见影的功效。具体的方法如下：
“抛砖引玉”的方法你需要掌握
提起“抛砖引玉”，大家并不陌生。可在生活中真正懂得运用此方法的人并不多，尤其是在驾驭他人的时候，用此方法的人更不多见。事实上，抛砖引玉的方法，在掌控他人、驾驭他人上，往往具有独特的功效。
所谓“抛砖引玉”策略，顾名思义就是用自己不成熟或者小的意见、事情，去引出别人更好的东西。也就是说，在掌控他人的时候，你可以用自己身上那些微不足道的东西，去吸引别人。例如，作为领导的你，想要下属更好地接受你的意见，为你办事情，听从你的指挥，与其苦口婆心地劝对方该如何如何，还不知通过给点奖金或者小奖励，直接去吸引、激发对方。而当对方为此真正努力工作，提高了工作效率的时候，事实上你所付出的那些小资本早已经得到了回报，何乐而不为呢？所以，要想成为一个驾驭他人、掌控他人的高手，你首先就要懂得一点“抛砖引玉”的路径依赖策略。
善于为目标设计不同层次的“圈套”
生活中，我们经常会发现这样的现象：有时可能千言万语地说了很多话，却没有打动对方；但有时却只是轻描淡写的几句话，就能够成功驾驭他人为自己办事情。二者之间之所以有如此大的区别，主要原因就在于是否懂得为自己的目标设计不同层次的“圈套”，而一个小的目标又是人们容易答应和实现的事情。
所以，那些聪明的人总会将自己的目标设计成无数的小目标，进而逐一地鼓励人们去实现，而就在人们完成了一个又一个小目标的时候，终极目标也自然实现了。所以，善于为目标设计不同层次“圈套”的路径依赖原理确实需要掌握。
·驭心术法则·
从某种角度讲，路径依赖原理类似于物理学中的“冲力”以及“惯性”。也就是说，当人一旦进入某种状态或者选择时，就会对这种思维方式产生依赖心理，进而沿着这种思维路径惯性般地继续前行。
