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第33章 拿什么打动你?我的投资人

投资人看重的是行业市场,商业计划书,企业家和执行团队,创业者在寻找投资者时,要注重从这三方面打动投资者,为自己的创业争取资本的支持。

多数接触过投资人的草根老板都有一个感觉:投资人非常没有耐心。是的,一般同时摆在投资人眼前的商业计划有上百份,他没时间看。而投资人常常作出对一个项目的拒绝判断只需要几秒种,也就是扫视一眼的工夫。不把关键写在前面的厚厚的资料只会石沉大海。因此,我们首先必须知道投资人最看重的是什么。投资人最看中的有三点:

1.行业市场

当今社会是一个竞争激烈的社会,各个行业的竞争更是激烈。因此,行业分析和市场分析越来越重要。所以,很多公司的老板都急切想对自己所从事的行业进行行业分析,并对市场进行市场分析,以得到正确的分析方案,掌握行业和市场先机,使自己的行业有利可图并具有良好的发展前景。比如,从事电池行业的,就要进行电池行业分析和电池市场分析,从事造纸行业的,就要从事造纸行业分析和造纸市场分析。作为风险投资人,当然也希望自己的钱能够投放到有利可图,能让自己钱生钱的行业中。

项目所在行业大概是投资人最先获得的信息,它也是最先给项目“判死刑”的因素,属于前提条件。大部分的专业投资家都有自己的“领域”。如果不符合他的领域条件立刻判死刑。很多投资顾问公司声称认识百位投资人然后遍地撒网,但是优秀者则会“拿到商业计划书就知道哪位投资人可能对这个计划感兴趣,这个项目该给邓峰还是给陈凡”。所以投资人也建议:企业要找到真正懂行的投资顾问。“最好有人介绍,哪怕是投资人的朋友也好。企业家也有自己死磕的,基本上效果不大。”

2010年全球投资热门行业包括:

①新能源-受惠环球转型低碳发展

环球经济自2008年金融海啸后出现大衰退,幸而经各国政府推出大规模的刺激经济政策后,经济开始长出后生嫩芽。历史上,大衰退后往往会有新的行业诞生,并衍生长得产业链,创造另一个繁荣期。金融海啸令风光一时的金融业、房地产、以至汽车业饱受摧残。很多人认为,接棒撑起经济的会是绿色环保产业及新能源行业。

环保不仅是近来最终重要的国际议题,更是投资焦点,金融海啸后各国政府大洒金钱救市,当中不少措施皆向环保及新能源行业倾斜。增加环保投放既可改善环境,更可刺激经济,正是一石二鸟。虽然哥本哈根联合国气候峰会未能达成任何实质的协议,消减二氧化碳排放和把新能源溶入主流已是全球认同和确定的路向。

②科技行业

科技产品在新兴国家的普及程度仍低,但未来增长势头强劲,这意味着科技产业蕴藏庞大的长速发展机会,据彭博的调查显示,分析员预期科技业的长期年均增长速率可达13.9%,在众多行业中仅次于基本物料业。在新兴亚洲,科技业的预期增长率更达23%,高于环球平均近一倍。

③消费行业

消费层面上,新兴亚洲和成熟市场的情况出现强烈对比。2009年成熟市场的零售销售普遍都是负增长,但以中国为首的新兴亚洲各国却是双位数的增幅。相信在各政府的政策和强劲的消费信心支持下,消费板块可在2010年为市场带来更大的增长动力,以中国为例,政府已决定延长支持内需的经济刺激计划,包括补贴农民从合资格销售上购买家电、购买节能型汽车的税务优惠和乡镇居民的旧车换新车资助等。

④农业-追落后之选、

事实上,支持农产品价格的基本供求因素并没有改变。人口增长是农产品长期需求易升难跌的根本原因,据联合国预测,全球人口到2030年将增加20亿,即约三分一。而发展中国家的人民生活水平不断提升,粮食消费出现结构性转变,对肉类的需求增加,牲畜需要作物饲养,近一步提高作物的需求。然而,天气异常,令农作物时有失收,影响供应。印度及阿根廷出现旱灾,加上菲律宾保守台风吹袭,借影响农作物产量,美国农业部指,2010年收割之前,玉米和大米库存量将会是三年来首次下跌,原糖库存则会跌至自1995年来最低水平。

供求失衡对农产品价格带来支持。环球整体食品价格于十一月急升7%,摩通则预期糖价2010年升幅有25%。

2.商业计划书

商业计划书是投资人关注的核心内容。商业计划书如果够好,就是吸引数百万数千万资金的金钥匙和敲门砖;若是不够好,创业者就只能把股份留给自己了。那么我们该怎么表述我们的商业计划呢?怎么样才能让投资人被你精心准备的商业计划所吸引?怎么样才能不让你的鱼翅在投资人眼中变成了粉丝呢?

第一,用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点,或者存在一个什么问题,以及这个问题有多严重,几句话就够了。很多人写了三百张纸,抄上一些报告。投资人天天看这个,还需要你教育他吗?比如,现在网游市场里盗号严重,你有一个产品能解决这个问题,只需要一句话说清楚就可以。

第二,你有什么样的解决方案,或者什么样的产品,能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么,提供了怎样的功能?

第三,你的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。

第四,说明你的竞争力。为什么这件事情你能做,而别人不能做?是你有更多的免费带宽,还是存储可以不要钱?这只是个比方。否则如何这件事谁都能干,为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?所以,关键不在于所干事情的大小,而在于你能比别人干得好,与别人干得不一样。

第五,再论证一下这个市场有多大,你认为这个市场得未来是怎么样?

第六,说明你将如何挣钱?如果真的不知道怎么挣钱,你可以不说,可以老老实实地说,我不知道这个怎么挣钱,但是中国一亿用户会用,如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系,投资人比你有经验,告诉他你的产品多有价值就行。

第七,再用简单的几句话告诉投资人,这个市场里有没有其他人在干,具体情况是怎样。不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话,投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕,重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事,可以进行一些简单的优劣分析。

第八,突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题,说明你的优点在哪里。

第九,倒数第二张纸做财务分析,可以简单一些。不要预算未来三年挣多少钱,没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱,用这些钱干什么?

第十,最后,如果别人还愿意听下去,介绍一下自己的团队,团队成员的优秀之处,以及自己做过什么。

一个包含以上内容的计划,就是一份非常好的商业计划书了。

3.企业家和执行团队。

你必须有一份商业计划书来打动投资人,但是仅仅依赖商业计划书本身,不管写的多么好都不足以吸引对方。投资人的最终决定还取决于企业家和他的执行团队。一个很显然但也很现实的问题是:投资人之所以投资是因为他想让自己的财富升值,因此他必定要把钱投给那些能让他的财富升值的人,换言之,就是他会把钱投给那些他认为有潜力成功的人。

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