过滤客户，不要把客户当上帝
企业只是为一部分人服务的。如果你无限地满足所有消费者，你就会破产。不要迷信客户是上帝，不要迷信客户是衣食父母，不要迷信客户永远是对的，千万不要迷信。不要把客户当上帝，把客户当兄弟就不错了。
运用20/80法则裁减客户：
①裁减没有信用的客户；
②裁减没有办法让你赚钱的客户，也就是让你得不偿失的客户；
③裁减只能让你赚一点点的客户，也就是营业额不高的客户；
④裁减没有未来的客户，如果一个企业未来要垮掉，就不要在它身上花太多的精力。
不能裁减的客户：
①挑剔的客户（挑剔的客户是好客户，回头的概率有65%）。
②比较严格的客户（大企业都是很严格的，客户的批评就是最好的咨询）。
一般来讲，80%的利润来自20%的客户。那么，剩下20%的利润来自80%的客户。但是很可能垫底的那10%的客户带来的却是亏损。
大多数公司，若能赶走两个属“最糟糕的10%”的行列的客户，找到一个中上的新客户替补，以一顶二，就足够了。通用电气淘汰10%的经理的做法，效仿之人趋之若鹜。所以，淘汰10%的客户的做法也许也值得试一下。
失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事。争取一个客户不容易，需要勇气和智慧；但辞掉不合适的客户却需要更大的勇气。
不愿意放弃坏顾客，不愿意急流勇退的人还有另一个原因，那就是他们面对困境所具有的硬拼强斗的精神。这可不好。生意不过是生意。“坚持到底、永不放弃”的英雄气概固然可嘉，但在商场上并不合适。
人们都喜欢无所畏惧、视死如归的斗士和英雄。《财富》杂志就很喜欢报道好斗硬汉型的首席执行官，因为他们最容易引起人们的关注。但是他们的成功往往会给人们带来很多错觉。
“行动成功学”创始人李践如何处理不付款的客户
对于客户，授信的时间为30天，授信金额也要有一定的规定。
30天未付款，怎么办？
①第一次发书面催款单；
②经理跟进；
③财务专员跟进（要给客户一个解决方案，要让客户承诺究竟多少天能付款）；
④红灯亮。
但是60天还未付款，怎么办？
①扣除当事人30%的奖金；
②财务专管介入；
③第二次发书面催款单；
④采取系列措施。
但是90天还没付款，怎么办？
①律师介入，发出律师函；
②扣除财务专管60%的奖金；
③公司高层介入；
④当事人所有奖金全部停发。
绝对不能无限度地满足顾客的需求
记住：一个不能付款的客户已经不是客户了。绝对不能无限地满足顾客的需求，否则你会破产。
今天企业最大的失误就是企图对所有的人做所有的事。有许多方法可以用来使你的产品多样化，以满足你的消费者：提供高质量（奔驰），良好的服务（迪斯尼），广泛的选择（玩具反斗城），优异的品牌形象（联邦快递），或者把以上几个方面结合在一起。如果能做到这一切当然是好事，但所有这些都是成本，是钱。利润导向组织的目标不是无限制地满足客户，而是向顾客提供他们愿意为之付钱的那些东西。
这不是不明事理或自私，这是生存。如果你推出一个消费者不喜欢的新款产品，成本打入你的产品或服务，这样，势必使价格提高，你的客户要为此付钱，这是在帮助他们吗？这样，你的客户迟早会跑到别人那里去。
本田雅阁汽车，只有四种颜色，两个款式，而被它打败的对手——通用汽车，在其生产线上却无所不有，多得无法数清楚的颜色、发动机、音响、坐椅，等等。所有这些都使通用汽车的生产复杂化，成本提高。本田避开了这些不必要的成本，把节约下来的一部分以优异而标准化的款式回送给了消费者。
卖给你的消费者什么产品，找出正确的平衡点，这就是利润之所在。这需要伟大的判断力，也是企业管理的乐趣所在。
因此，“最大限度地满足消费者”是一个陈腐的观念。请大家务必使用焦点策略。
韦尔奇的“数一数二”战略：保留在本行业中第一位和第二位赚钱的项目，第三位和第三位以下的项目统统裁减掉、卖掉、处理掉。
如何有效地管理大客户
客户可以拒绝我的产品，我的服务，但永远拒绝不了我的关怀。
人脉就是钱脉，你拥有什么样的知识结构就拥有什么样的人脉。
顾客满意可能会带来顾客的忠诚，所以顾客的忠诚才是最终目的。不是顾客在满意的时候是最忠诚的，而是顾客在没有选择余地的时候才是最忠诚的。菲利普·科特勒说，营销不是巧妙地教会我们卖东西，而是一门创造客户价值的艺术。
要把大客户的功能替代掉，这样他们才会对你产生依赖，产生忠诚。不要讲你跟顾客关系有多好，关系都是润滑剂。
其实任何一家企业都有自己的大客户，只是没有进行系统的分类和开发。所以，最重要的问题就是确定大客户的标准。只有有了明确的标准才能够有利于在正确的时间投入金钱及资源。
注意：有些行业符合20/80法则，有些行业符合长尾理论，有些则是在两者之间。但是不管符合哪种理论，你必须对客户进行分类。
一种流行的客户管理理论是把一个企业的客户划分为四类：VIP客户、主要客户、普通客户和小客户。
VIP客户：最有价值的客户，在过去的特定时期内，是购买金额最多的1%的客户；
主要客户：在过去的特定时间段内，除VIP客户外购买金额最多的5%的客户；
普通客户：除VIP客户和主要客户外，购买金额最多的前20%的客户；
小客户（劣质客户）：建议你裁减掉，也非常符合焦点策略。不要企图对所有的人做所有的事。
VIP客户、主要客户和普通客户的购买金额约为总金额的80%，他们所带来的利润甚至高达全部利润的90%左右。有了这样清楚的划分和认识，企业就应该有意识地做出相应的调整。依据客户价值，设计出配套的客户服务方案，对VIP客户进行定期的拜访和问候，确保客户的忠诚度，同时营销的重点，也应该重点针对如何留住VIP客户以及如何发展新的VIP客户。
找到销售提升的突破点：重新分配销售人员的力量，重新分配广告资源。大多数企业都是在跟自己关系好的客户打交道，但是这些人并不一定是真正值得做的客户，应该把大部分精力放在销售潜力大的客户上。
大客户营销要从以前的卖产品过渡到卖整体的解决方案！
如何管理好关键客户呢？要成为客户的老师，成为专家，要胜过客户，要敢于向客户说不。如果自己不是专家，要把专家拉到自己的身边。中国的专家是不贵的。
比如做工程的业务人员，一般这种都是大单子，那么这就需要有比较稳定的工资，让他有依赖心。如果都是小单子，就要把业务员的提成提高，不要有那么多稳定的工资。
对新老客户不能一视同仁。对老客户是做服务型的工作，维护型的工作，可以把管老客户的业务员的提成降得很低。一般情况下，如果老客户续约了，就给业务员1%～2%的提成。但是对于新客户很难抓，就要给业务员15%～20%的提成。
