在所有的谈判对手中，我们最喜欢的是像好朋友一样的人，这是最理想的对手，但是在现实谈判过程中，我们很难遇到这么理想的谈判对象，因为双方处于一定的对立面上，所以很多时候谈判对手甚至会不太友好，对于不太友好的客户，想要取得谈判的进展，就要采取些特殊的方式。
用转折语缓和气氛
谈判的过程就如同和强大的对手打网球，而如果遇到不太友好的对手时，对方的进攻可能会很激烈，这时你可以用转折语来缓和紧张氛围，使谈判顺利进行，这样才能获得胜利的机会。
刘丽有一次代表公司和客户谈判，因为对方感觉刘丽出价太高，所以说话也不太友好，刘丽感觉到对方此时情绪有些失控，于是便随着客户的话头说：“其实我们的价格是稍微高了些，不仅您说贵，其他很多客户也说贵。不过您不能只看价钱，我们公司的产品能够解决普通本类产品无法解决的问题，比如……”通过详尽耐心的沟通，客户也感觉到刘丽公司产品的性价比，态度也慢慢缓和了下来。
插话影响局势
在谈判过程中，对方很有可能因为不太友好而停止某个话题，这时做为谈判者可以采用插话的方式来缓和这种尴尬，从而改变谈判情势。
杜青承办了一个已经由法院判定的诉讼案件，但是因为对方对于法院裁决的有效性还有些争议，从而很不友好，经过多次讨论都没有具体结果。不过杜青敏锐的感觉到了对方信心的动摇。法院判决的有效与否，对谈判结果有很大影响，因此虽然对方觉得这个议题没有再谈论的必要，杜青还是不断采用插话的方式来改变局势，他一再告诉对方：“虽然我们已就法院判决的问题充分讨论过，再重新提出确实有些煞风景，但是这毕竟影响很大，所以……”接着他便说明自己对判决的看法，就这样，杜青通过反复重复对法院判决的看法，最终终于动摇了对方信心，从而接受了杜青的主张。
不要暴露价格底线
在谈判中，每桩交易都有一个让步优惠的最低价格，但是，不管对方是什么态度，千万不要暴露这个底线。在双方针锋相对的谈判中，如果对方知道了你可以接受的底线，那他们的态度就会很不友好，甚至恶意打压价位。
所以当对方对你的报价瞠目结舌时，你应该说：“当然我们应该有一定的利润，但不是不合情理的超额利润。跟你们一样，我们需要开支各种日常费用、工资等。”如果你的话说得合乎情理，对方就会愉快地接受你的要价。
寻找不友好的源头
价格是谈判中经常争论的主要问题，但是导致客户不满，进而攻击你的原因却不一定只是价格因素。所以感到对方不友好时，应该寻找源头。比如本来已经和客户谈好了价格，却仍未成交，那就该考虑是不是因为你不能及时交货，或者方案可能威胁了对方的决策人物。
所以，有时候可以将具体方案让给对方来提出，让客户显得聪明内行，这样双方的谈判结果远比优惠价格所取得的效果好。
充分阐述你的优点
商务谈判有一个普遍规律：客户的要求越多，你的优点也就越多。所以在遇到客户不太友好的某些做法时，应该充分阐述自己的优点。
比如客户想把你们10万美元的要价砍到8万美元，你可以回答说：“你们应该付我们10万美元，因为我们的服务（或商品）有许多优点……”将优点一一列举，相信你说明这些优点后，即使没有增加你的成本，但同样可以让自己有充分理由获得优势。
