顾客是我们的衣食父母，是一切业绩与收入的来源。要想让顾客接受你，并买你促销的商品或服务，你就必须了解顾客的需求，然后才能根据需求来介绍产品。不了解顾客需求的促销是盲目的，是不能被顾客接受和欢迎的。
故事：
日本历史上的名将石田三成未成名之前曾在观音寺谋生。有一天，幕府将军丰臣秀吉口渴到寺中求茶，石田热情地接待了他。在倒茶时，石田奉上的第一杯茶是大碗的温茶；第二杯是中碗的稍热的茶；当丰臣秀吉要第三杯时，他却奉上了一小碗热茶。
丰臣秀吉不解其意，石田解释说：这第一杯大碗温茶是为解渴的，所以温度要适当，量也要大；第二杯用中碗稍热的茶，是因为已经喝了一大碗不会太渴了，稍带有品茗之意，所以温度稍热，量也要小些；第三杯，则不为解渴，纯粹是为了品茗，所以要奉上小碗的热茶。
上面这个故事中的主人公石田三成很善于了解他人在不同时期的需求。
满足顾客需求比促销产品更能打动顾客
美国促销大师甘道夫博士有一句名言：“促销是98%的了解人性+2%的产品知识。”
畅销书《攻心为上》的作者麦凯在书中讲道：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”而大多数顾客的需求没有外化，你必须问你自己：顾客的需求是什么？为什么顾客会买我的产品？为什么有些潜在顾客不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和促销的方法。
情景：
有一位促销扫描仪的促销员，顾客都很喜欢他，因为他从不认为自己是单纯地在促销，而是在为顾客解决问题。
这位促销员一般先详细介绍他的产品，说明这台扫描仪的分辨率是同产品中相当高的，而且还有独特的功能——可以分辨繁体。
闲谈几句之后，他开始适时加上几个问题：
“您会对一种能够直接把那些繁体字识别到电脑的装置感兴趣吗？”
“您希望一次花不到1分钟的时间就可以把几千个文字扫到您的电脑上吗？”
这两个问题通常都会有预期中的肯定答复，也获得了展示产品的时间。他的促销手腕极具诱惑效果：
“一位IT工程师因厌倦于那些只能分辨简体文字的装置，才改进出了这种新型的扫描仪。”
工程师这个词保证了它的可靠性，IT又使它带有吸引力，而“厌倦于那些只能分辨简体文字的装置”又制造了同情心理。
他安装好扫描仪后说：“您可以看出，它的分辨率是相当高的，这台机器是新的，但我乐于带走它再送一台新的来，好吗？”如此善于从顾客角度去考虑，难怪他的促销工作总是那么顺利。
帮助顾客解决问题，满足顾客的需要，这比对顾客说“我是来促销某某产品的”更能打动顾客。
征求顾客的意见
不同顾客的具体需求不同，对产品的兴趣点也各不相同。面对这种情形，促销员可以先向顾客请教，了解顾客的需求，然后再向顾客推荐最符合其需求的产品。如：
情景：
促销员：“以上所说只是对我们公司产品的一些简单介绍，实际上我们公司的产品包括很多种类，如果您有特殊需求，我们在设计过程中也可以充分考虑您的意见，那么您对这类产品有哪些具体要求呢？”
顾客：“我希望产品的外形更加小巧，这样既方便取用，也不会占用太多的空间……”
促销员：“您的宝贵的意见真是太好了！其实您提出的这些意见反映了很多顾客的想法，我们公司新研制出的这款产品几乎就是为像您这种高品位的顾客量身定做的，您来看一下它的图样……”
下面提供两个探知顾客需求的办法：
“你最喜欢你目前使用产品的什么方面”
从顾客的回答可以了解顾客最重要的需求是什么，在进行产品介绍时，你就可以在这些方面多提供些好处给顾客。
“你对这些产品有没有不满意的地方”
通过这个问话，可以探知顾客不喜欢什么，从反面了解顾客的需求。
挖掘顾客需求
促销员要尽可能多地了解顾客具体的需求，假如你是汽车促销员，你要了解顾客需求的话，必须先调查顾客现有的汽车是什么品牌、什么型号、什么时候购买的。顾客对现有的车喜欢什么，不喜欢什么，他们使用汽车是为了休闲娱乐，还是为了工作代步。对这些问题的了解，有助于促销员确定自己产品中哪种型号能够最好地满足顾客的需求。
要想真正了解顾客的需求，除了获得顾客的基本相关信息以外，还需要知道顾客对产品应用方面的态度，尤其是不满意的地方，这样以利于进一步激发顾客明确需求。例如，你可以这样问：“您最不满意的地方在哪里？”
发现了顾客的不满之后，通过提出激发需求的问题可以将顾客的这些不满明确化，从而引起顾客的高度重视，以提高顾客解决这类问题的紧迫性。
“这些问题对您有什么影响？”
“您如何看待这一问题？”
“您和您的同事的工作效率受到很大影响吗？”
在下面的例子当中，促销员就很好地了解了顾客的需求。
情景：
促销员：“先生，您穿多大码的西装？”
顾客：“××码。”
促销员：“先生，想必您一定知道，以您的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的？”（向顾客询问所穿的西装是在哪一家店买的，借此了解顾客的一些基本信息。）
顾客：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一套自己喜欢又适合自己身材的衣服比较难。”
促销员：“您对衣服是否还有其他的偏爱？”
顾客想看看样品，促销员虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解顾客的真正需要。在了解顾客的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
顾客：“我有许多西装都是××出品的，我也喜欢××出品的西服。”
促销员：“他们的衣服不错。以您目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装？”（想知道顾客对衣服的质量和价格的看法。）
顾客：“只有一套，就是先前向您提过的那一套。”
促销员：“先生，谈谈您的灰色西装吧。您有几套灰色西装？”
顾客：“我有一套。很少穿。”
促销员：“您还有其他西装吗？”
顾客：“没有了。”
上面案例中的顾客没有说明他所要的西装是什么样的，促销员只好逐一询问顾客要求，以了解顾客的真正需求。促销员以发问的方式询问顾客真正的需要，同时也在发问中表现出一切为顾客着想的热情，使顾客在不知不觉中做了很好的配合，创造出良好的谈话气氛。
