促销工作需要因人而异，根据不同的促销对象采取不同的对策。在实际的促销过程中，促销员只有迅速判断出顾客属于何种类型，应该采取怎样的促销策略，才能有效激发顾客的购买欲望，达到“知己知彼，百战不殆”的效果。
难下决定的顾客
情景：
促销员：“刘总，这份投保合约我和您讨论过好多次了，合约的内容也照您的意思修改了多处，只要签约，员工们立刻享有保障，您看是不是能在本周内完成签约的手续？”
刘总：“嗯！合约的内容是改得差不多了，不过，再看看吧！”
促销员：“不知道您还要再考虑什么，这些条件您不认为是相当合理的吗？”
刘总：“嗯！是很合理，不过，还是给我一些时间再考虑考虑吧！”
有些顾客迟迟不下决定，这种顾客的心理可分成几个类型，促销员可根据不同的类型，给予不同的处理。
豪爽干脆型顾客
这类顾客多半乐观开朗，不喜欢拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆、豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类顾客交往，促销员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的促销建议，事先交代清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快地给予回复。
吹毛求疵型顾客
这类顾客怀疑心重，片面地认为促销员只会夸张地介绍产品的优点，并且尽可能地掩饰产品的缺点和不足，担心上当受骗，喜欢鸡蛋里面挑骨头，常常当面与促销员争论一番。与这类顾客打交道，促销员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。例如：
“不愧为科长，您说的话真是合乎逻辑，我怎么也说不赢您（以这种言辞令对方感到骄傲）。科长您看看本公司这件新产品，相信您也知道××工业大学电子工学系教授是这方面的权威，他利用此机械做各种实验后，非常赞赏本公司的这件产品……”
又如：
“看得出您是一位很重视教育的模范母亲，我相信您的小孩一定很幸福。您说的话令我十分佩服，我实在说不过您。太太请看看这本被××大学××教授推崇的儿童读物，这本书最适合用来教育儿童，所以该教授特别为我们写了一篇推荐文章，另外此读物也深受老师们的好评……”
虽然这类顾客不轻易相信促销员，但一般会十分信任权威或知名学者的言论，所以促销员最好多方引用具有权威的证明，千万不可指责对方，而应先表示你对其言辞的敬佩之意，然后改变话题，进行其他方面合乎逻辑的交谈即可。
反应冷淡型顾客
这类顾客反应冷淡，不轻易说出自己的想法，令人难以揣测。对待这种顾客，促销员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象。所以作为促销员，应避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，着重以逻辑启导的方式劝说这类顾客，详细地说明产品的使用价值和利益所在，引起他们的购买欲望，加强他们的购买信心。
王良在做促销时，有一次到了一家地点及环境良好，且店面外观非常气派的糕饼店。王良一看此店的外观，内心便有了可能会遭到挫折的心理准备。当王良走进店内时，店主正忙于糕点的包装。店主除了偶尔翻白眼瞄一下四周外，看也不看王良一眼。不久一位好像老板娘的人走了出来，王良立刻向她打招呼，但她也只是冷漠地看了王良一下，便低头默默地做她的工作。王良在该店内足足站了20分钟，仍无法与他们进行任何交谈，不得已只好放弃促销的念头。
10天后，王良再度访问该店时，店主似乎完全忘了上回访问的事。这次王良改变策略，先请正在做糕饼的店主包装好10块糕点。王良付了钱后，拿出两块糕饼当场食用。同时开始了促销活动。
“老板！您的糕点很爽口，真好吃，是您亲手做的吗？是用铁锅烤烧的吧？用的是砂糖吧？”
听了王良这些话，店主便开始说：
“不错！你怎么会知道呢？这种饼好吃与否完全在于它的馅料，我们店不使用劣质的糖做馅。你一定吃得出饼的外皮也很好吧！这都是我亲自烤的，不像别家店用机器烤的，那样会使糕点淡而无味。我认为做生意不完全是为了赚钱，如果为了赚钱用料不足，不但会因顾客的批评而无颜面，也对不起自己的良心。啊！我想起来了，你上次来过，你是做什么的呢？”
“没什么，我今天来是想买些饼，因为我的顾客很喜欢吃您的饼，所以我想买些送给他们。”
“我看你肯定是有什么事。这样吧，晚上你再来一趟好了，有什么生意的话，到时候再谈。”
情感冲动型顾客
情感冲动型的顾客对事物的变化反应敏感，习惯于感情用事，情绪表现不够稳定，容易偏激，稍受外界刺激便为所欲为，对后果考虑不足，对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，即使在临近成交时，也可能突然变卦。对此类型的顾客，促销员应当提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便，不断敦促对方尽快作出购买决定。
情景：
在某友谊商店里，一对外商夫妇对一只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。”
这对夫妇听了此言，欣然买下。
顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”的，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。
稳健理智型顾客
稳健理智型顾客比较沉稳、内敛，有学者风范。他们的衣着也比较保守、大众化，色彩多为黑、白、灰，款式也多为比较经典守旧的款式。他们说话大多比较慢，喜欢提问，然后静静地听。他们购买东西非常注重实际，喜欢遵循一定的模式，将风险降至最低。比如，一些搞科研的学者，长期从事某项技术工作的顾客，大多属于此类。
应对这类顾客最好用数据说话。因为这类顾客擅长分析数据，注重细节，有敏锐的洞察力，讲究事实和数据的来源。总而言之，他们不喜欢攀亲带故，分析问题往往喜欢依据一些理论和数据。
自我吹嘘型顾客
此类顾客喜欢自我夸张，虚荣心很强，喜欢在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类顾客进行促销的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，促销员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝促销员的建议。
自我判定型顾客
自我判定型顾客比较自信，在某些方面也确有自己的优势与长处。他们在言谈中会透露出一种优越感，稍有卖弄之嫌。他们的自信和自尊，让他们很少承认自己的缺点，因此，他们有时会推卸责任，以维护自身的形象。
小王是一位白砂糖促销员，他负责片区的某大型超市，这里新换了一位经理，这位衣着得体，口才极佳的经理就是典型的自我判定型顾客。他见到小王就问，“怎么没给我们送400克装的白砂糖。”
小王说：“因为这种包装的白砂糖在这一地区不好卖，这里的人爱吃糖，一次总买很多。”
经理：“怎么可能？我在原超市，就这种包装的最好卖。快给我送10箱过来。”
过了不久，这种小包装的白砂糖一直滞销，让这位经理心里很窝火。他就对促销员小王说：“这糖不好卖，你居然也卖给我。你明知不好卖，就要给我说清楚嘛！”
对于自我判定型顾客，促销员一定要记住一件事，就是不要强迫促销。试图通过强迫促销，促使他们早下决定是费力不讨好的。他们的自信不允许别人对他们的判断力有任何的轻视或干扰。恰到好处的赞美与推介是非常有效的成交手段。如：“你是个很有见地的人，也很明事理。这种家用净水器有什么好处，你先听我给你介绍一下，好不好？实用不实用，你先听听看。听完，你自己可以作个判断。”
心怀怨恨型顾客
这种类型的顾客对促销活动怀有不满和敌意，与这类顾客打交道时，促销员应先查明顾客抱怨和牢骚产生的缘由，假如实有其事则尽力设法消除。商谈时，最好不要开一些无谓的玩笑，同时要遵守洽谈时许下的诺言，切勿食言。
例如，顾客先前曾有过服务不周、维修不便的苦衷，此时促销员不妨以诚恳、礼让的态度向对方解释。
“您以前的这番遭遇，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似这种对顾客不负责任的事绝不会在我们公司出现，我厂的售后服务保证会使您感到称心满意的。”
顾客听了促销员的一阵述说，觉得以往的损失已得到别人的同情，并且可以在未来的成交中得到补偿，于是心中的怨愤和不满会得到平息。
圆滑难缠型顾客
这种类型的顾客好强且顽固，不易改变初衷，在与促销员面谈时，先向你索要资料，继而找借口拖延，还会声称已有公司正与他洽谈，以观察促销员的反应。倘若促销员经验不足，因担心失去主顾会主动降价或提出更优惠的成交条件。针对这种类型的顾客，促销员要预先洞察他的真实意图和购买动机，沟通时要强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”。由于这类顾客对促销员缺乏信任，不容易接近，有时会以自己的意志强加于人，容易为区区小事与你争执不下，因而促销员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品或服务的缺点，所以促销员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些顾客往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此，促销员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得促销过程井然有序。
从容不迫型顾客
这种类型的顾客严肃冷静，遇事沉着，善于思考，经过认真思考后还会提出问题和自己的看法。对这类顾客，促销员最好从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、论证、提示，循循善诱，使顾客全面了解产品利益所在，以期获得他们的支持。促销员的建议只有经过他们理智的分析和思考，才有被接受的可能；反之，若拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，促销是不会成功的。
领导支配型顾客
领导支配型顾客的一个明显特点是喜欢支配别人。在与他们进行交谈时，促销员讲话一定要切中要害，言简意赅地指出你能带给他们的眼前利益、长远利益等。思路一定要清晰，又要有自己的独特敏锐的视角，否则沟通很难进行下去。最后，促销员要能拿出2～3套比较好的方案让顾客选择，以满足他们喜欢支配别人的心理需求。
向这种类型的顾客促销时，要善于软硬兼施，让他们心服口服。一味迁就迎合，只会让他们觉得你没主见，依赖性过强；过于凌厉，他们又会认为你不善于合作，小看他们的才能，因此也不会将你看在眼里。
喋喋不休型顾客
这类顾客喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，口若悬河。应对这种类型的顾客时，促销员要有足够的耐心和控制能力，利用他叙述评论兴致正高时引入促销的话题，使之围绕促销建议而展开。当顾客情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，越想急切地向对方说明，越会带来逆反作用。一旦双方的促销协商进入正题，促销员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。
