一些促销员介绍产品单调、生硬、抽象，不具有鼓动的作用，顾客听了之后毫无反应。如何让产品介绍富有诱人魅力，就要学习一些方法。
故事介绍法
美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶进行大量研究后发现，优秀的促销员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦顾客。通过故事，把要向顾客传达的信息变得饶有趣味，使顾客乐于接受，产生兴趣，给顾客留下深刻的印象。
任何商品都有它迷人而有趣的话题：它是怎样发明的？发明的过程、生产的过程、产品带给顾客的好处，等等。挑选生动、有趣的故事，以这个故事作为促销的武器。保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到促销的目的。”
促销故事，归纳起来有10种：
（1）介绍性故事。我是谁？为什么到这里？我能怎样帮助顾客？
（2）引人注意的故事。使顾客对你和你的产品感兴趣并予以注意。戏剧性的故事，能使他们想听你说话。
（3）产品信息故事。不是简单地罗列产品的特点及长处，而是把它们融于故事中去讲。
（4）克服担心的故事。顾客害怕承担购买风险，向人们表示别的顾客也有过同样的害怕，然而在你那儿他们从不担心。
（5）金钱的故事。向人们表示他们怎样买得起你的产品和服务，而你的产品和服务又是怎样让他们省钱、赚钱。
（6）自我陶醉的故事。向顾客表明拥有你产品的自豪，以及别人对他们的羡慕等。
（7）提高生产力的故事。向人们表明你的产品能帮助企业提高效率、降低消耗、增加产量、减少差错。
（8）家庭亲密的故事。向人们表明你的产品能使顾客家庭幸福。
（9）安全故事。表明你的产品能使人心平气和、情感安全、经济安全等。
（10）成交故事。总结产品好处，获得订单。
一个卖化妆品的促销员为自己的促销品自编了这么一个故事：
这个化妆品的出现，不是为了赚钱，是为了爱，为了满足爱人永远美丽的心愿。这个品牌的创始人××先生，是个法国贵族。他深爱他的妻子，一天他的妻子对他说：“我要永远都这么美丽，让你永远都这么爱我！”于是，这位先生开始研制一种用天然植物为原料的化妆品。经过10年的努力，他终于研制出来了一套具有驻容养颜功效的产品，送给他的妻子，让她永远都那么美丽。这套产品就是我今天要推荐给大家的××品牌。为的是希望让天下的女士都得到美丽的人生和美丽的爱情。
这位促销员没有直截了当地介绍产品有多好，而是用一个故事，激发了顾客关于爱情、关于人生的美好憧憬与思考，并将产品天然无害，功效卓著的印象无声无息地印在顾客脑海中，轻易地敲开了顾客的心门。
现在，人们从传统的追求表面的个性化向追求情感个性化演进了，促销员要善于为产品量身定做故事。
提醒您：
用故事吸引顾客，故事要短，突出促销主题，即包含有产品的卖点、特点、与产品相关的概念等。
“FABE”促销法
促销员一定要明白，自己卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。顾客没有使用之前，对产品的认识都是抽象的、概念性的，不能把产品利益变成具体的、实在的、可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引顾客的因素。
向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处，这些好处是他现在正需要的。著名的“FABE”促销法（特点、优势、利益、证据）是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍产品的特点、优势，接着将产品特点与顾客关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。
情景：
王利拿着一种新上市的电动剃须刀去促销。他仔细地将这种新式电动剃须刀的一切优良性能都作了介绍。
顾客：“剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个？”很显然，顾客希望清楚地了解这些产品或者王利的这种促销主张能够带来什么样的好处。
王利：“我的这种剃须刀要比以前的性能优良，您从包装上就能看得出来。”
顾客：“你的包装精美跟我有什么关系，包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品？”
王利：“这种剃须刀很容易操作……”
顾客：“容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。”
案例中，顾客最在意的显然是利益而不是特征，“对我有什么好处”就是顾客的利益点。特征是利益的支持基础，利益才是顾客追求的根本东西。王利一味强调这种新式剃须刀好用，性能优良，但是，顾客一直在问“这跟我有什么关系”，而王利却对此置若罔闻，喋喋不休地讲述自己的产品包装如何漂亮精美，产品多么容易操作。
特点（Feature）——产品的特点，可以从外观设计、颜色、品牌知名度和功能等方面入手。
优势（Advantage）——介绍公司产品有哪些优势，可以选择几个参照物：从行业水平、竞争对手水平和技术发展趋势等几个方面入手。
利益（Benefit）——介绍公司产品的特点和优势会给顾客哪些好处。
证据（Evidence）——用证据证明公司产品确实能满足顾客的要求，主要有成功案例、专家证言、公开报道、证书和顾客资料等。
以冰箱的省电作为卖点，按照“FABE”的促销法可以介绍为：
（特点）这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3天才用1度电。（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点的可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。您一比较就可以知道它一天可以为你省多少钱，（利益）假如0.8元1度电，一天可以省0.5元，一个月省15元。这就相当于省您的手机月租费了。（证据）这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）您看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯泡的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。（利用促销记录）这款冰箱销量非常好，您可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮您试一台机。
举例说明法
通过举例说明问题，可以让人更容易接受你的观点。人们在研究中发现，用10倍的事实来证实一个道理要比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人。
试比较以下两种说法，看哪种效果好。
甲：“使用这种机器可以大大地提高生产效率、减轻劳动强度，它很受用户好评，订货量与日俱增。”
乙：“钢铁厂使用了这种机器，生产效率比过去提高了40%，工人们反映其操作方便、效率高，非常受欢迎。现在，该厂又追加订货10台。”
甲例缺乏事实根据，无法让人信服；乙例中有根有据，让人不可不信。
在引用例证时，应注意：
（1）讲真话。不可胡编乱造，要从事实中去搜集。
（2）要具体。不用笼统地概括，形象贴切，多用具体的实例，力求明确。
（3）求生动。讲述情节，引人入胜。
（4）切主题。要有的放矢，所引例证能证明自己的说法。
情景：
“李小姐，我有一位顾客，他因为得了急性阑尾炎需要住院、开刀。在此期间，我们公司总共赔了将近6万元。我不知道6万元对您来说是大数字还是无所谓，但是，我要提醒您的是，6万元刚好可以让您10年的医疗保费免缴，这不是很棒吗？”
形象描绘法
香港一位促销大王说：“要打动顾客的心而不是顾客的脑袋，因为，心离顾客装钱包的口袋最近了。”脑袋就是理智，心就是感情。意思是说要努力渲染促销气氛来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。
打动顾客感情的有效方法是对产品的特点和利益进行形象描述。就像一句促销名言所说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘嗞’声，他会想到牛排正‘躺’在铁板上，嗞嗞作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”
对商品的介绍，局限于产品的各种物理性能，是难以让顾客动心的。要使顾客产生购买念头，要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一幅梦幻般的场景，以增强吸引力。
一位吸尘器促销员对顾客说：“请好好想一想，使用吸尘器，您可以从繁杂的家务劳动中解脱出来。这样，您就可以有更多的时间和精力关心您孩子的学习和进步，辅导他的作业，带他外出散步，和家人一同享受生活的乐趣。”
一位促销天蓝色瓷片的促销员一句话打动了顾客：“在卫生间铺上这种天蓝色瓷片，您洗澡时就有置身大海的感觉。”
数字说明法
在促销过程当中学会将产品的利益用数字具体说明，则将会使你对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。
用数字来说明你的产品能给顾客带来多少好处是非常清晰和具有冲击力的。如常用“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品，但不能把“节省”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念变成具体的数字。那么，它们就是一个空泛的词汇，毫无说服力。比如说，告诉顾客买产品能赚钱，只要给顾客算笔账，就能说明我的产品能让顾客赚多少；说产品给顾客省钱，究竟能省多少钱，也只需要算笔账。清清楚楚、实实在在的几个数字就足以打动顾客。
情景：
“张先生，您算一算，我们第一年、第二年的贷款利率足足低了3%和2.15%。以您现在还有320万元的余额计算，我们第一年就可以帮您省下10万元，第二年还能省6.48万元，两年加起来就已经帮您省了16.48万元……”
“我们净水机的价格是很经济合算的。您算一下，一般的品牌每半年就要换两支滤芯，每次收费5000元，5年就要5万元；而使用我们的机器，你5年才需要1.25万元。所以，我们机器的价格虽然贵了6000元，但是，这样算一算您还是省了3.75万元，不是吗？”
一个促销网络广告的促销员要让顾客在网上打广告。顾客问他，在网上打广告我能得到什么好处？促销员就给他算了一笔账：投资1450元打一个广告，每天至少产生100个以上的访客，以500天计算，每个访客成本为3分钱。以每30个人中有1个人成交，每天能赚多少钱呢？于是，顾客签单了。
比拟描绘法
比拟描绘法是通过描绘产品能给顾客带来什么样的效用以及如何帮助顾客创造梦想，以激发顾客完成梦想的心愿。例如一笔钱（数字）乍听之下没那么吸引人，但你可以应用比拟描绘法的技巧来“增加”那笔钱的价值。
情景：
“我了解赵先生的意思，虽然您认为现在加入我们这个计划一年只节省6000元，好像没有多少吸引力。但是我想提醒赵先生的是，20年下来可就有12万元的差距。更何况，如果您用这笔省下来的钱购买意外险的话，等于未来20年您额外增加了500万元意外险保障。”
对比介绍法
在运用“数字化”与“比拟描绘”的技巧引发了顾客的兴趣之后，接着你需要做的是提供资讯让顾客能够很快且清楚他的付出是否值得。
情景：
有一位顾客想购买办公椅子。在一家家具店里，他看了一圈之后，相中两把椅子，但不知买哪把好，于是向店员询问：
“那两把椅子多少钱？”
“那个较大的是4500元，另外一把是600O元。”
“这一把为什么比较贵？我们外行看起来觉得这一把应该更便宜才对！”
店员答道：“这一把进货的成本就快要6000元了，只赚您200元。”
他本来对4500元那把椅子更感兴趣，但想到另外一把居然要卖6000元。这把便宜椅子的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。
他又走到隔壁的一家，看到了两把同样的椅子，价格同样的是4500元和6000元。
“为什么这把椅子要卖6000元？”
店员说：“先生，您请过来，两把椅子都坐一下，比较比较。”顾客依着他的话，两把椅子都坐了一下，一把较软，一把稍微硬一些。
店员接着说：“4500元的这把椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而6000元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，6000元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。光是多出的弹簧的成本就将近1000元。同时这把椅子旋转的支架是纯铜的，它比一般非纯铜的椅子寿命要长一倍，不会因为体重过重或长期的旋转而磨损、松脱。因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍，但价格只差到1500元。
另外，这把椅子虽然看起来不如那把椅子那么豪华，但它完全是依人体工程学原理设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。老实说，那把4500元的椅子中看不中用。还是这把6000元的椅子更实用些。”顾客听了这位店员的说明后，就买了那把6000元的椅子。
在符合事实的前提之下，除了将顾客可以获得的最大利益清楚地表示出来，让顾客觉得他的付出是值得的以外，在说明顾客需要付出多少费用时，我们还可以用“极小化”的方式来让顾客有便宜、划算的感觉。
例如：
“以500万元的保额为例，您只在每个月缴3.3万元，就可以让您每3年领取100万元，总共可以领1000万元……”
提醒您：
介绍太多的产品会使顾客眼花缭乱，让顾客拿不定主意。因此，促销员在向顾客介绍产品时，只介绍2～3款满足顾客需求的产品。
