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第28章 竞争是致富的阶梯

如今是市场经济。市场经济也是竞争经济,在这里凭的是实力,靠的是智慧。可以这样说,商场就是战场,商场没有避风港,只要你涉足商界,就别想躲避竞争。

竞争是市场经济最基本的特性。办企业、做生意就得找市场,市场容量就那么大,谁都想拥有它,又不可能谁都霸占它,这就不可避免地要形成市场争夺战。竞争的结果只能是能者上,庸者下,这是一个不容争辩的事实,也是一条颠扑不破的真理。

谁想获取致富的机会,就要敢于竞争;谁想赢得致富的胜利,就要善于竞争。竞争是过河的船,行路的车,也是攀登致富之山的阶梯。你若有心在市场大潮中一显身手,就勇敢地、沉着地去迎接竞争吧。

一、不断进取,树立竞争意识

要在现代的商业生态环境中求生存,求发展,就必须积极进取,树立竞争意识。这是制胜之道,也是立业之本。

人们渴望成功,成功带来辉煌是可喜的;但成功也是可变的,处理不好也会走向反面,酿成悲剧。成功者常常过于相信自己的聪明才智,以致不去关注新的发展,不愿接受新的事物,固步自封,不思进取,结果在新的竞争中饮恨败北,国内外这样的事例举不胜举。

美国奥斯本公司本是一家大有希望的高科技公司,其创始人奥斯本研究开发出了便携式计算机,立即成为市场上的畅销品,年销量突破亿元大关。但此后不幸的事发生了,该公司忽视了电子业日新月异的发展,不思进取,再无改进;奥斯本亦心满意足地躺在了功劳簿上,未能及时顺应潮流,最后只好申请破产保护,被淘汰出局。

这种现象在国内更是普遍存在。“维力”饮料原来与中国王牌饮料“健力宝”是一对“孪生兄弟”,同样享誉国内外的饮料市场。但是几年以后,“健力宝”成了国际型饮料,而“维力”则相形见绌,难以为继。原因是“维力”生产的组织者没有像“健力宝”那样,把全国人民作为消费对象和夺取“中国饮料之王”的雄心壮志,更缺少把其产品广泛打入国际市场的气魄,因而办事是黄鼠狼泥墙———小手小脚,不敢引进国外先进生产线,始终没有完全摆脱陈旧工艺,加之宣传广告费用不及“健力宝”的1/30,无法使产品由“舆论热”向“产品热”转变。由此导致的结果也就不难想象了,更不足为奇了。这些事实有力的证明:一个创业者,如果没有强烈的竞争意识,没有积极的进取精神,那么,等待他的结局将是:产品被竞争市场无情淘汰,企业被竞争炮火彻底击垮,创业者本人也会被竞争洪流裹挟而去,只有不断进取才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟,只有不断进取才能使自己的事业持续发展。

二、开动脑筋,掌握竞争技巧

经商有经商的方法,竞争有竞争的技巧。市场竞争不是拳脚相加显身手,也不是实力较量见高低,而是智慧的角逐,计谋的拼搏。

有人说,我们是小本经营,办的是小工厂,开的是小商店,哪能和人家大企业、大公司竞争,这不是鸡蛋碰石头吗!其实,企业大有大的好处,小有小的长处,只要我们竞争得法,同样能大有作为。以小搏大有哪些技巧可供利用呢?

1.以己之长,胜其之短 研究竞争对手,从中找出其产品的弱点及营销的薄弱环节,利用自己的长处去开拓市场。美国的塔普公司开发出储存食物的塑胶容器,很受市场欢迎。罗伯梅塑胶用品公司对其进行了认真的分析研究,针对该产品碗形状态放在冰箱里会浪费许多小空间的弱点,加以改进,开发出了性能更好、价格更低,又能节省存放空间的塑胶容器,从而出其不意地突出了自己的竞争优势。

2.避实就虚,虚中取胜 小本经营财薄势弱,不能硬碰硬的同对手竞争,只能依靠自己产品的一些新、奇特色去吸引消费者,去占领市场的一席之地,这就是虚中取胜。虚中取胜的原则是刻意地去寻找一个合适的市场切入点的过程。

江苏无锡的王永之是个普通职工,退休后决定走个体经营的路子,办起了一个糕点厂,没几年就成为全国闻名的“麻花大王”,他走的就是一条避实就虚的道路。起初自家来卖,然后找卖米粉摊位代销,最后许多商店也主动前来联系代销业务,于是老王以“非正式市场攻占正式市场”的经营方案顺利完成,这也是他避实就虚、虚中取胜技巧的巨大作用。如果老王当初不走“农村包围城市”这条路,那么他的生意在创业初期也许就会被扼杀在摇篮中。

3.填补空缺,独树一帜 由于各行业都比较重视行业的主要领域,因而在行业与行业之间有时会出现缝隙和真空地带,无人问津,这些空缺地带,就是我们施展竞争技巧的好去处。

水头弯管,是个不起眼的售价低廉的小部件,几乎没有人去重视它,可是自来水管、输油管都离不开它。泰国企业家胡惠南先生慧眼识宝,从中看到了它的价值,开始生产并经营这些小产品,做出了庞大的生意:生产了3000多个品种,日产百万只弯管接头,产品远销欧美以及中东和非洲数十个国家,成为创造奇迹的“弯管大王”。

从胡惠南的成功中,我们不难看出:做市场上没有人做的生意,具有极强的竞争力,特别是小本经营者。无数事实说明:越是容易进入的市场,越容易被淘汰;越是热门生意,越容易栽跟头。与其跟风赶浪凑热闹,不如平心静气动脑筋,去寻找那些被人忽视或遗忘的市场空档,独树一帜,做单行独市的生意,自然也就会赚到别人赚不到的钱财。

三、深谋远虑,克服急躁情绪

创业经商是一个复杂的系统工程,要着着不让,环环扣紧,任何一步走错,都有可能前功尽弃,甚至血本无归。因此,在经营活动中,要克服冲动与急躁情绪,培养谨慎与稳健的处事性格。

经营固然想尽快致富,但肤浅急躁是欲速则不达,有时还会走向反面,因此而犯下大错。中国的许多企业和企业家,因为急功近利而特别浮躁,带来了许多负面影响,甚至葬送了他们好不容易开创的事业。“金蜘蛛”的沉浮,就是一个比较典型的例子。金蜘蛛的创始人李鲲14岁便考入中国科技大学少年班,1985年大学毕业后进入用友公司,辞职后和8个伙伴筹资创办了“金蜘蛛”,并在很短时间内就推出国内第一个网络版的财务软件。不久,金蜘蛛一炮走红,到1993年底,一年销售额接近1000万元,曾经在全国财务软件企业里排位第二。1994年,公司创始人头脑开始发热,他们投入了自己的全部资金和贷来的高息贷款,开始了所谓多元化经营,范围包括金蜘蛛不熟悉的房地产、股票,甚至寻呼业,结果事与愿违,投资失败,为此而付出了惨重的代价。由此可见,经营活动如果盲目冲动,草率行事,操之过急,非跌得头破血流不可。

创业者培养谨慎、稳健的作风,是非常重要的。这种作风是许多致富者的成功法宝。世界船王包玉刚,既有勇于开拓、创新的“海派作风”,同时又坚持稳健的经营手法。有一次,包玉刚把他属下的一条超级油轮卖给英国一家著名的船舶公司,他执意坚持要汇丰银行让对方开一张信用证过来,当包玉刚收到这笔钱后,突然间传来消息:这家英国船舶公司破产了。包玉刚暗暗庆幸自己当初的决定,因而得以避免一场巨额损失。

四、如能赚钱,不必打倒对方

商战中,竞争是自然法则。但是竞争双方不光是你消我长、你枯我荣的对手,也有可能成为配合互助、相得益彰的合作伙伴。经商者如能赚钱,不必打倒对方。

1.经商目的,只为赚取钱财,不必与人争斗 聪明的商人,把精力放在经营事务上,以赚得更多的钱财,壮大自己的企业,而不去花心思去扳倒竞争对手,置人家于绝处。聪明的商人自己能赚大头就满足了,不想独吞盈利。这样避免了竞争双方的矛盾和争斗。

2.不当竞争,有时会鱼死网破,两败俱伤 通过竞争,击败对手,独占市场,能获得较大利润。但竞争不是万能的,有时双方势均力敌,旗鼓相当,相互对阵,殊死争斗,这种彼此不恰当的竞争,带来的后果往往是鱼死网破,两败俱伤。曾有两家对门营业的餐馆,平时的竞争相当激烈。于是一家以“只需10元钱,任你饮啤酒”的招式来吸引顾客,另一家受其影响,也随即以低廉的消费额来招揽顾客。这种彼此降价的竞争程度愈演愈烈,最后发展到不惜亏本的地步。这种亏本售卖的竞争,已是本末倒置的行为,对生意毫无助益。

3.合作经营,可以利益共沾,皆大欢喜 竞争者的思维如果转化一下,双方达成一定的默契,发挥各自的优点,共同开发经营,就能互为利用,互相促进,利益均沾,皆大欢喜。英国的“水晶杯”公司和“细瓷”公司是竞争的老对手了。他们分别推出的水晶玻璃高脚杯和细瓷餐具都是高档的名牌餐具。这两家水火不容的同行冤家,后来却经过协商,决定联合推销,各自利用对方产品在国外市场的信誉、通过联合销售活动,将自己的产品打入对方市场。结果,联合推销双方都大幅度提高了销售额。可见,竞争与合作,适时而用,都可以互利双赢。

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