一、概述
对于企业而言，生产经营的目标是指在满足社会某些特定需求的基础上，实现利润最大化，从而实现社会资源的优化配置。其实现的途径是营销人员将产品通过市场推销给消费者，在满足消费者特定需求的同时，产生企业的利润。因此，营销人员管理制度对于企业的生存与发展至关重要。
二、格式与写作要点
（1）一般规定内容。
（2）营销人员职责内容。
（3）营销人员工作计划内容。
（4）客户访问内容。
（5）收款内容。
（6）业务报告内容。
（7）其他内容等。
三、典型范例
营销人员管理规定
第一章 一般规定
第一条对本公司营销人员的管理，除按照人事管理规程办理外，须依本规定条款进行管理。
第二条原则上，营销人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但长期出差或深夜返回者除外。
第三条营销人员凡因工作关系误餐时，依照公司有关规定发给误餐费××元。
第四条部门主管按月视实际业务量核定营销人员的业务费用，其金额不得超出下列界限：经理××元，一般人员××元。
第五条营销人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，但事先须提交费用预算，经批准后方可实施。
第六条营销人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”并呈报主管批准。
第二章 营销人员职责
第七条在销售过程中，营销人员须遵守下列规定：
（一）注意仪态仪表，态度谦恭，以礼待人，热情周到。
（二）严守公司经营政策、产品计价折扣规定、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。
（三）不得接受客户礼品和招待。
（四）执行公务过程中，不能饮酒。
（五）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。
（六）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。
第八条除一般销售工作外，营销人员的工作范围包括：
（一）向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项。
（二）向客户说明产品性能、规格和特征。
（三）处理有关产品质量问题。
（四）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。
1.客户对产品质量的反映。
2.客户对价格的反映。
3.用户用量及市场需求量。
4.对其他品牌的反映和销量。
5.同行竞争对手的动态信用。
6.新产品调查。
（五）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况。
（六）督促客户订货的进展。
（七）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。
（八）退货处理。
（九）整理经销商和客户的销售资料。
第三章 工作计划
第九条公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”，供营销人员进行客户管理之用。
第十条营销人员应将一定时期内（每周或每月）的工作安排以“工作计划表”的形式提交主管核准，同时还需提交“一周销售计划表”和“月销售计划表”，呈报上级主管。
第十一条营销人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”，以便更全面地了解客户。
第十二条对于有希望的客户，应填写“希望客户访问卡”以作为开拓新客户的依据。
第十三条营销人员对所拥有的客户，应按每月销售情况自行划分为若干等级，或依营业部统一标准设定客户的销售等级。
第十四条营销人员应填具“客户目录表”、“客户等级分类表”、“客户路序分类表”和“客户路序状况明细卡”，以保障推销工作的顺利进行。
第十五条各营业部门应填报“年度客户统计分析表”，以供销售人员参考。
第四章 客户访问
第十六条营销人员原则上每周至少访问客户一次，其访问次数的多少，按照客户等级确定。
第十七条营销人员每日出发时，须携带当日预定访问的客户卡，以免遗漏、出现差错。
第十八条营销人员每日出发时，须携带样品、产品说明书、名片、产品名录等。
第十九条营销人员在巡回访问经销商时，应检查其库存情况，若库存不足，应查明原因，及时予以补救处理。
第二十条营销人员对指定经销商，应予以援助指导，帮助其解决困难。
第二十一条营销人员有责任协助解决各经销商之间的摩擦和纠纷，以促使经销商精诚合作。如营销人员无法解决，应请公司主管出面解决。
第二十二条若遇客户退货，营销人员须将有关票据收回，否则须填具“销售退货证明单”。
第五章 收款
第二十三条财会部门应将营销人员每日所售货物记入分户账目，并填制“应收账款日记表”送各分部，填报“应收账款催收单”，送各分部主管及相关负责人，以加强货款回收管理。
第二十四条财会部门向营销人员交付催款单时，应附收款单据，为避免混淆，还应填制“各类连号传票收发记录备忘表”，转送营业部门主要催款人。
第二十五条各分部接到应收账款单据后，即按账户分发给经办营销人员，但须填制“传票签收簿”。
第二十六条外勤营销员收到“应收款催收单”及有关单据后，应装入专用“收款袋”中，以免丢失。
第二十七条营销人员须将每日收款情况填入“收款日报表”和“日差日报表”并呈报财会部门。
第二十八条营销人员应定期（周和旬）填报“未收款项报告表”，交财会部门核对。
第六章 业务报告
第二十九条营销人员须将每日业务填入“工作日报表”逐日呈报单位主管。日报内容须简明扼要。
第三十条对于新开拓客户，应填制“新开拓客户报表”，以呈报主管部门设立客户管理卡。
第七章 附则
第三十一条营销人员外出执行公务时，所需交通工具由公司代办申请，但须填具有关申请和使用保证书。
第三十二条营销人员用车耗油费用凭发票报销，同时应填报“行车记录表”。
（冯建国编著：《销售人员管理技巧》，第191～193页，中国国际广播出版社，2003年）
