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第27章 附录

一、工业品营销研究院简介

IMSC(工业品营销研究院)作为一家专注于工业品营销的研究、咨询培训机构,萌芽于1999年,发展于2003年。

我们秉承“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”的经营理念,提出“一个平台、两个核心”的发展战略。

一个平台:做大工业品营销的行业品牌,因此,推出www。21Imsc。com 行业网站、www。china-imsc研究院网站等。

两大核心:致力于电气自动化、工程机械、IT等工业品的八大行业系统培训与整体营销解决方案咨询。

我们相信,好的公司可以满足需求,伟大的公司可以创造市场。因此,IMSC 2008年的战略是全面打造工业品行业的平台,真正地成为工业品企业的第一选择。2010年上海世博会,IMSC努力成为一家上市公司或风头追逐的焦点。

我们的平台有三个核心支撑点:“杂志、网站、书籍”。

(一)杂志

关于杂志,《工业品营销》杂志2008年初创刊时针对的是企业高层的营销杂志,也是工业品行业唯一的一本营销类杂志,具有行业性、针对性、权威性、实战性四大特点。

《工业品营销》杂志致力于打造工业品营销领域的宣传平台,宣传国内外工业品营销前沿理论,解决中国本土企业在营销中遇到的实际困惑,探索中国工业品行业及产业变革的趋势与路径,致力于成为一流的媒体。

我们的目标:

2008年,成为工业品企业心目中的第一媒体。

2010年,努力把杂志分成战略、管理、市场三个层面,使其成为工业品企业的第一选择。

(二)网站

如果杂志是工业品营销的线下媒体,那么21IMSC网站是工业品营销的线上传播平台。21IMSC致力于为工业品企业和营销人士提供展示才华、充分交流、平等竞争、创造商机的互动平台,努力成为网民们心目中咨询最全、交流最充分、理论最前沿、报告最权威、案例最丰富的第一选择。

2008年,成为工业品营销网站的领军品牌。

2010年,跻身于营销类网站的前三名。

(三)书籍

如果说网站和杂志是交流的平台,那么书籍是核心思想及实战营销的传播者。

目前,工业品行业的专著已有15本,在国内外是当之无愧的行业书籍最多的机构,更是针对工业品行业在世界上出书最多的机构。

针对工业品营销现有的图书(避开价格战、品牌营销、七重攻略),其中七重攻略是工业品销售人员必备图书。

针对行业策划有3套系统书籍,其中项目型销售与管理是最权威的销售管理工具。

针对大客户有4个系列,分别是:

①大客户营销——“开山劈石”

②大客户管理——“九阴真经”

③大客户销售——“小李飞刀”

④大客户服务——“化骨绵掌”

这些书是国内最权威的系统书籍。

2008年,出版书籍总数将达到40本,并不断深化营销理论,提供更系统、更经典的系列图书。

2010年,成为国内外知名的工业品行业研究机构。

二、两大核心——“培训和咨询”

(一)培训

IMSC从培训起家,一直从事于工业品企业的营销实战培训,在电气自动化领域,目前是国内当之无愧的培训机构,有200多个客户,例如,ABB、西门子、施耐德、大全等企业;针对工程机械,有300多家案例库,可以提供全套的营销培训;服务过的企业有徐工、三一重工等100多家典型客户。

我们按企业从事营销岗位的不同,分成三套体系:

针对经营层,如总经理、董事长、总监等,推出EMBA,即与上海交大联合推出国内首家工业品营销实战EMBA总裁班;

针对管理层,如区域经理、销售经理等,推出MBA系列课程,致力于让中层人员拓展市场能力,打造高绩效的团队,搞好客户关系,提升项目管理的能力;

针对市场层,如销售经理、销售人员、大客户经理等,提供销售人员金牌系列课程,建立以客户需求为导向的销售模式,提升优良客户服务技能,重点突破大客户,建立“双赢”谈判技巧,从而成为职业化的销售精英。

尽管营销的内容不同,但我们秉承一贯的培训风格,以行业为背景、以案例为导向、以实务经验为核心、以系统架构为蓝本,使复杂的理论简单化、简单的理论生活化、生活的理论幽默化。

培训的体系

(二)咨询

在提供系统化培训的同时,保证企业战略执行、管理流程清晰化,我们还提供有针对性的咨询方案。

IMSC认为企业营销包含三个方面:

(1)企业的战略是方向问题;

(2)企业营销策划是管理问题;

(3)企业销售是方法问题。

因此,针对不一样的咨询项目,我们提供最核心、最有竞争力咨询模块。

针对战略咨询问题,我们认为品牌是一家企业的生命力,工业品企业非常务实,务实到只做关系营销,只懂得靠销售人员营销来推动品牌,以至于价格战风起云涌,针对以上问题,我们提出工业品品牌发展的五步曲的咨询模块。IMSC专家说:企业的产品有生命周期、新陈代谢,但唯有企业的品牌长期不衰。针对营销策划管理层,工业品的企业基本依赖销售人员的个人魅力,导致公司里面的客户紧跟销售人员,对公司风险太高,企业内部的个人英雄太多,出现“挟天子以令诸侯”,经常出现项目因缺乏专业知识及团队配合,导致前期轰轰烈烈,后期偃旗息鼓等问题。针对以上问题,我们认为工业品企业基本靠领导“开轿车”运作企业,车子跑得快,全凭车头带,而国外成熟大企业是靠铺铁轨建立系统。因此,我们提出项目管理流程的管理系统,同时还有公司管理工具辅助流程的实施。我们有成功的案例,例如三一重工、合力金桥、科远自动化等企业,我们希望真正实现营销境界——企业的标准化、打造百年企业。

针对销售方法方面:我们发现工业品对营销人员要求更高,压力更大,流动过于频繁,很多成功案例与失败的教训,往往形成人去楼空的感觉,缺乏建立系统化销售宝典。让其成为一个可复制的成功秘籍,针对这些,我们提出了复制销售人员——“让菜鸟变老鸟”的一套系统化销售手册,希望工业品企业也能像东风汽车、上海大众、远东电缆等企业,把销售做到简单化、标准化、规范化、可复制化,从而为基业常青的公司添砖加瓦。

咨询的体系

1.业务流程重组

2.销售管理模块

我们在致力于“一个平台、两个核心”的基础上,积累了很多成功案例:

(1)在大学方面,同12家知名高校,如清华、北大、复旦、上海交大等高校建立长期的战略联盟,努力成为企业高管的智囊团。

(2)大型论坛,我们在2007年11月举办了首届工业品营销论坛,2008年1月举办了工业品战略营销的高峰论坛,同时,我们还在全国与聚成、慧泉、行动力等机构进行上百场的大型论坛。

(3)培训与咨询,一直致力于工业品的八大行业,每年至少有200多家企业培训,几十家企业咨询。

IMSC秉承“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”的经营理念。

这种专注理论与实践,努力打造“一个平台、两个核心”,为更多工业品企业寻找战略伙伴,让成功的企业更加成功,让优秀的企业更加卓越,让卓越的企业更加基业常青,让基业常青的企业更加枝繁叶茂,让我们期待您的加盟。

联系方式:

地址:上海浦东新区桃林路18 号环球广场B 楼2405 室

邮编:200135

电话:021-68885005 68885006转606

传真:021-68885005转611

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