本节重点：
1.客户关系的25方格
2.战略方格的重要性
MBA小组思考：
1.如何再造核心竞争力
2.工业品行业的核心竞争力何在
IMSC研究得出的25方格理论：以销售人员与客户的个人关系以及客户的公司关系为基础而得到，即以与客户的个人关系为横坐标，以与客户的公司关系为纵坐标，由此，在坐标系里就得到25个关系方格：
根据客户关系在该坐标系中所处的方格，我们将客户关系划分为五个阶段：孕育阶段、初期阶段、中期阶段、高期阶段、合作伙伴阶段。
孕育阶段：个人关系上至少达到观念上的趋同，公司关系上至少达到对你产生喜好偏好。
初期阶段：个人关系至少达到观念上的趋同，公司关系至少达到彼此信任承诺。
中期阶段：个人关系至少达到习惯上的一致，公司关系至少达到能够互相价值增值。
高期阶段：个人关系至少达到习惯上的一致，公司关系至少达到情感品牌的认同。
合作伙伴阶段：个人关系达到价值观的一致，公司关系至少达到远景战略的一致。
客户关系的服务必须从实际出发，站在为客户创造价值的基础上建立服务标准，并根据客户的需要提升服务标准。这就是一般客户服务管理模式，但是这些还不够，要想真正做到精细，需要在25方格中不断细化。市场是不断发展的，消费者的需求也是不断变化的，要想一直在激烈竞争中保持不败之势，企业的客户关系维护需要不断地创新。
服务创造价值，优质的服务水平和精细的服务管理，已经成为工业品行业营销的核心竞争力，成为吸引客户、制胜市场、引领未来的关键点。
IMSC语录
案例引申：中国银行业转型的“路在何方”？
在新时代背景下，加快中国银行业的现代企业制度建设，同时，运用银行再造策略和先进的金融信息技术，按照市场化、信息化、核心化和稳健化的要求，对中国银行服务功能进行调整、完善和升级，克服银行功能同质化倾向，实施银行服务差异化战略，建立和发挥中国银行的比较竞争优势。
具体举措如下：
（1）让客户满意、为客户提供个性化服务方案是银行实施差异化竞争战略的核心。最大限度地满足优质客户的需要是实行差异化服务的基本出发点。
（2）以客户为中心，通过银行再造，塑造竞争优势。国外银行实行差异化服务主要是通过服务层次的差异化，建立重点客户分级管理制度，对客户在经营资源投入及管理方式上采取不同的差别服务。
（3）实行战略合作，提供战略服务。VIP卡、信用卡等的出现就是银行转变增值业务的明显表示。
因此我们总结：服务应该与时俱进，跟得上时代的潮流。
影响一生的营销寓言：信任是一扇不上锁的门吗？
一个刚刚破产、一文不名的年轻人游荡到了另一座城市，饥寒交迫之际便萌生了邪念。他将目光瞄向了紧靠公路的一所民宅。他敲了两下门，没人。正欲破门而入之际，屋子里突然传来一个苍老的声音：“门没闩，自己开门进来吧。”他霎时有些沮丧，只得硬着头皮走进屋里。
“我十分口渴，想找点水喝。”他急中生智地撒谎道。
“好，那你请自便吧。”老人转过脸来笑容可掬地说。
突然间，他看到了老人那双空洞的眼睛——原来他竟是一位盲人！他想，真是老天开眼，第一次行动就遇到了这么绝佳的机会！他一边心不在焉地应和着老人，一边将目光迅速在屋内游移。很快，他发现了掖在枕下的一些钱，慌忙揣进怀里就要往外走。正一脚门里一脚门外之际，老人忽然又开口说话了：“抽屉里有几个苹果，你拿些路上吃吧。”
霎时，这句话竟让他无所适从，不由退回来诧异地问：“老人家，你对我这么信任，难道你不怕我是个坏人？”老人突然呵呵笑了起来：“年轻人，对别人的好坏是不可妄下断语的。可以先假定他是一个好人，即使再坏也不至于无可救药呀！再说，我在这道口都住一辈子了，还从没遇见过坏人呢。”
老人这番毫不设防的信任像一面镜子一下子让他看到了内心的丑恶。他的心灵受到了一次前所未有的震动：别人如此相信我是个好人，我为什么要做坏事呢？他将那些钱重新放回枕下，深深地谢别老人之后，决定返回城里从一名打工仔做起。
因为他对身边的每一位同事都十分信任，所以他不仅赢得了可靠的友情，而且为自己创造了十分宽松的交际空间，做起工作来总是游刃有余。现在他已荣升为营销总监，成为叱咤风云的商界奇才。
信任是一扇不上锁的门。对别人多一分信任，也就是为自己打开了一扇紧闭的门。不要吝啬于向别人敞开这扇门，要知道，你在开启它的同时也让自己赢得了更丰盈的空气和阳光！
启示：信任，源于爱心；信任，产生力量；信任，滋生勇敢；信任，创造和谐；信任，让你的生活更美丽。
你对你的团队信任吗？
团队对你信任吗？
让我们用信任创造出美丽和谐的工作生活！
网络五大关键词五：中国汽车、电子市场掀起
“十字东征”路
中国汽车产业持续发展，促进了中国汽车电子高速增长。中国巨大的市场空间吸引了西门子VDO、先锋、建伍、阿尔派等世界汽车电子巨头的目光，跨国巨头圈地建厂，扩大规模。在日前举行的“2007上海国际导航产业与科技发展论坛”上，与会诸多业内专家对中国汽车电子市场的未来走向做出了大胆的预测：2011年销售额将达2400亿元。据市场研究公司赛迪顾问信息（CCID）调查显示，目前，我国汽车电子企业1000多家，2007年国内一些与汽车毫不相干的企业也争相“杀入”汽车电子行业。
2007年汽车电子销售额将达1000亿元
据统计，2006年我国汽车电子销售额达到867.6亿元，增长速度高达40%，成为国内增速最猛的产业之一。有业内专家预测，从2007年预计国内800万辆的汽车产量来看，国内汽车电子市场销售额至少在900亿～1000亿元。据CCID调查显示，中国汽车电子市场销售额在2007年约为1000亿元，预估到2011年可达2400亿元。
作为最早在华投资的国外汽车零部件企业之一的德尔福早在2002年在华的销售总额就达7亿美元，摩托罗拉近年已把汽车电子作为其在中国区新的业务增长点。行驶在快车道上的汽车电子产业，新一轮的市场“圈地战”已拉开帷幕。与此同时，一些国内军团不甘落后纷纷跳水加入混战，以华阳为代表的民族品牌打破技术坚冰，譬如推出的高集成技术“ALL-IN-ONE”一体机、车载GPS卫星导航、具有前后台独立播放的“双核星”等系列高端产品等。
随着中国汽车工业的飞速发展和市场的日渐成熟，全球汽车制造重心开始向中国转移。业内人士预测，中国有望取代日本、德国，成为除美国外全球第二大汽车制造基地。
未来智能化集成产品唱主角
2007年，车载电子市场依旧是中国汽车电子市场的亮点，在整个汽车电子市场中占据的份额已达17.5%。但有关专家提示，在这种飞速发展的“繁荣”背后，目前国内汽车电子企业核心技术的缺失不利于国内汽车电子产业实现整体突围。
华阳集团相关负责人在接受采访时表示：中国汽车电子已迈入一个全新的时代，即“汽车智能电子时代”。何谓“智能化”？该负责人表示，汽车智能电子是一个集成了汽车的安全运行信息、驾驶信息（GPS和智能交通等）、娱乐信息和办公信息的存储和加工中心。汽车智能电子强大的功能，可以让消费者借助车载DVD这个平台充分享受车载影音娱乐，如具有“画中画”功能、前后台独立播放的车载娱乐产品。他预测道：“未来的车载娱乐系统，将使家庭用的一切都可以‘搬’到汽车上，实际上未来的车载娱乐系统除了我们能想到的硬件设备（高级音响、DVD、多位置液晶显示、导航等）外，通过各种网络与汽车通信系统和控制系统连接，实现语音自动控制及诊断、人—机对话等功能，通过高速无线网实现新闻、影片等的实时点播。”
“2010年中国汽车电子市场将全面实现井喷。”来自英国的SBD公司在论坛上发布了该公司的研究报告，SBD预测，到2010年，中国配备安装导航设备的汽车将从2007年的53万辆增加到100万辆，PND市场将从2007年的100万台增长为2010年的700万台，智能导航手机市场则有望突破1000万部。“汽车拥有率的快速增长，新的公路、商场及其他目的地的建设，将推动中国的导航市场在一段时期内出现高速增长。”
资料来源：中电网。
品后感悟
