本节重点：
1.销售成交管理系统的概述
2.销售成交管理系统的体系
MBA小组思考：
1.如何运用销售成交管理系统
2.销售成交管理系统的有效性控制方法是什么
项目型销售成交管理系统一方面可以用于了解单个销售项目的当前销售进度和销售成功的概率；另一方面也可以对当前企业所有销售项目的进展情况进行统计。项目型销售成交管理系统不仅可以用于了解企业销售的情况，也可以用于对企业的销售预测。
项目型销售成交管理系统是项目型销售流程管理系统的管理组成要素，是销售经理进行销售管理的平台。在整个项目型销售流程管理系统中，其他的要素的主要作用是帮助销售经理了解销售的现状，而项目型销售成交管理系统则对企业的销售状况做出适当的统计，并发现销售中存在的异常情况，供销售经理进行分析和决策。
项目型销售成交管理系统的特点：项目型销售流程管理系统的其他要素对单个项目的客户信息收集、销售过程准备工作、销售过程各阶段目标、销售人员技巧等内容进行详细的介绍，但这似乎不能满足销售经理管理的要求。对销售经理而言，他不仅需要对项目的细节有所了解，同时还要把握单个项目的销售进度以及企业整体销售的情况。在掌握总体和个体销售项目的情况下进行分析，发现企业销售中存在的异常情况，针对这些问题找出相应的解决办法。另外，还可以根据各个项目的进展情况，预测未来的销售业绩。销售经理想要实现这些管理功能，就不得不使用项目型销售流程管理系统的第三个组成要素：项目型销售成交管理系统。
显示的是项目型销售成交管理系统的基本工具——阶段成功率图。对于处于不同阶段的销售项目，我们最终拿下该销售项目的可能性，即成功概率是不一样的。在实施电话邀约之前，销售项目的成功率为零。随着项目销售流程的一步步推进，销售项目的成功率也逐渐增加。
当销售项目完成了客户规划与电话邀约阶段，销售项目的成功率为10%。
当销售项目完成了客户拜访与初步调研阶段，销售项目的成功率为20%。
当销售项目完成了提交初步方案阶段，销售项目的成功率为25%。
当销售项目完成了方案演示与技术交流阶段，销售项目的成功率为30%。
当销售项目完成了需求分析与正式方案设计阶段，销售项目的成功率为50%。
当销售项目完成了项目评估阶段，销售项目的成功率为75%。
当销售项目完成了商务谈判阶段，销售项目的成功率为90%。
当销售项目完成了签约成交阶段，销售项目的成功率为100%。
项目型销售成交管控系统主要有4个作用：
（1）对单个销售项目进度的把握；
（2）对企业整体销售的把握；
（3）对企业销售异常的把握；
（4）进行企业销售预测。
小提示：销售预测，让资源用在刀刃上
项目型销售成交系统如何进行较为准确的销售预测呢？项目型销售成交管控系统采用的是期望销售业绩法。根据销售项目所处的项目型销售阶段所对应的成功概率，结合销售项目成交时的价值来估计销售项目的价值：把一个销售项目的成功概率与成交价值二者相乘，计算出该销售项目最有可能贡献的价值量。在这个基础上，将所有销售项目的最有可能贡献的价值量进行汇总，得到企业的销售业绩预测值。
采用期望销售业绩法估算出的销售业绩预测值小于直接加总各个销售项目的成交价值得到的预测值。这种做法将项目销售中存在的风险也考虑进去，避免销售预测的夸大导致销售目标无法完成的情况。
一个比较方便的计算销售预测值的方法是：先将一个销售阶段中的所有销售项目加总起来，与该销售阶段所对应的成功概率相乘，得到该销售阶段的预测值；再将每个销售阶段计算出的预测值进行加总，得到企业的销售业绩预测值。
IMSC语录
案例引申：
项目型销售成交管控系统可以对单个销售项目进度、企业整体销售、企业销售异常进行有效把握，并能准确地为企业进行销售预测。
作为销售经理，不仅需要对项目的细节有所了解，同时还要把握单个项目的销售进度以及企业整体销售的情况。在掌握总体和个体销售项目的情况下进行分析，发现企业销售中存在的异常情况，针对这些问题找出相应的解决办法。另外，还可以根据各个项目的进展情况，预测未来的销售业绩。销售经理想要实现这些管理功能，就不得不使用项目型销售成交管理系统。对于销售经理而言，每天要处理的事务繁多，如果需要将项目型销售流程管理系统的每个要素浏览一遍之后才能够了解其进展情况，销售经理的工作量将大大增加。让销售经理以最少的精力、最高的效率来管理销售是项目型销售流程管理系统一直致力追求的。
因此我们总结：工业品行业运作项目，没有形成系统化，项目80%会失败。
