登陆注册
6206300000037

第37章 旅游销售渠道的管理

旅游销售渠道的管理就是对直接和间接销售渠道的控制、激励、评估和调整,其中主要是对间接销售渠道的管理。只有加强旅游营销渠道的管理,才能保证其运行活动按事先预定的方式和轨迹进行,才能达到选择、确立旅游销售渠道的目的,使旅游企业和旅游中间商获得应有的经济效益。由于旅游间接销售渠道结构复杂,管理难度较大,对旅游间接销售渠道的管理难点和核心是旅游企业如何调动旅游中间商的积极性、主动性、使其充分表现出应有的合作精神,并且随市场情况的变化而灵活、有效地调整旅游企业与旅游中间商的关系等一系列问题。

9.4.1 旅游销售渠道的控制

对旅游销售渠道的控制就是对销售渠道中旅游中间商的销售活动进行监督,以保证旅游中间商按照双方约定合理合法销售产品。当中间商恶意加价或做出损害旅游企业、旅游者利益的情况时,旅游企业要做出相应的阻止和惩罚措施。为了避免出现中间商的恶意竞争和冲突、保证旅游销售渠道的高效畅通运行,旅游企业要从选择中间商开始到中间商实施完成销售活动整个过程进行严格监督控制,并根据采用的不同的销售渠道策略选择不同的控制方式。

(1)制订销售规划,统一销售目标。旅游企业要认真研究旅游中间商的需要和优劣势,制订销售规划,并向旅游中间商详细介绍规划。使旅游中间商认识到销售渠道是一个利益整体,实现渠道利润的最大化是每一个渠道成员的共同目标,渠道总目标是由销售渠道成员的分目标构成并要与旅游企业的整体销售目标相一致。任何中间商的销售出现问题都会影响整体目标的完成。

(2)明确中间商之间的责权利,合理分配中间商的利益。由于旅游企业可能同时拥有多个销售渠道,每个销售渠道具有多个中间商,中间商之间的独立性使得它们之间必然会存在一定的冲突。不合理的利益分配和不明确的责权利关系是引起旅游中间商矛盾冲突的主要原因。旅游中间商之间的合作关系说到底是利益关系,如果中间商得到的利益与其拥有的权利和义务不相符合,中间商就会出现不满情绪;如果旅游企业对中间商的利益不重视,那么中间商就会对合作关系不重视,就会影响企业销售目标的完成。因此,旅游企业要与渠道成员认真协商、合理分配中间商的利益,并确定责权利关系,从而来控制销售渠道成员的行为,减少渠道矛盾和冲突。

实际上,在间接销售渠道中,由于旅游产品的特殊性,旅游生产者与旅游中间商的合作多仅仅是建立在协议的基础上。旅游产品销售渠道的控制权很大程度上取决于市场供需状况。当旅游产品供不应求时,生产者往往具有更多的控制权;当旅游产品供过于求时,旅游中间商之间的合作关系是不够稳定的,旅游中间商的控制能力更强。

9.4.2 旅游销售渠道的激励

旅游销售渠道的激励就是对销售渠道中旅游中间商的激励。旅游中间商加盟旅游销售渠道最终目的是为了获得经济收益,获益程度越大,他们的积极性、主动性越强。为了使旅游中间商最大限度地为旅游企业服务,旅游生产企业应不断了解旅游中间商的需求,向他们提供能使他们获取利益的一些基本条件,并根据情况向他们施以激励因素、获利机会以增加他们的收入,或者采取惩罚措施等来提高其积极性。

常用的激励方式主要有:

(1)产品支持,提供高质、畅销的产品。根据互利原则,尽可能向旅游中间商提供热销产品,特别是在旅游旺季等特殊时期。在旅游中间商看来,获得热销产品是旅游企业对他们工作能力的重视和支持,这在客观上将进一步激励旅游中间商的工作热情,加强与供应者全面长期的友好合作。

(2)利润激励,在定价时充分考虑中间商的利益,根据其实力提供不同的折扣和各种津贴等。

(3)营销活动支持,在大型销售活动中为其提供人力、技术方面的支持,分担部分费用。

(4)资金支持,提供免费电话、宣传材料,必要时提供资金资助,如分期付款、售后付款等。

(5)信息支持,为其提供一些增加收入的机会和条件,帮助其增强经营能力,比如奖励超额销售,优惠大批购买,及时传递获利信息、培训旅游中间商销售人员等。

但激励中间商应以适度激励为基本原则,尽量避免激励不足和激励过头。

9.4.3 旅游销售渠道的评估

要对渠道实行有效管理,旅游企业要采取切实可行的办法,必须对销售渠道进行定期评估,才能达到对旅游中间商激励和控制的目的。通过对他们的评估,一方面可以鼓励绩效好的中间商继续与企业合作,并创出更好的成绩;另一方面可以鞭策绩效不好的中间商改进销售方式方法,必要时可以帮助企业剔除绩效很差的旅游中间商,以保证整个销售渠道的功能正常运行。

对销售渠道进行评价主要包含几方面的评估:①销售指标完成情况;②销售增长率及服务水平;③为企业推销产品的积极性及销售范围的拓展情况;④中间商为企业的竞争对手工作的情况;⑤与其他中间商的关系和配合情况等。

通过以上评估,即可决定应和哪些中间商加强合作,维持或淘汰哪些中间商,以及如何调整销售渠道。

9.4.4 旅游销售渠道的调整

为了适应多变的市场需求,旅游企业需要根据旅游企业本身的要求以及中间商的表现,对销售渠道进行适当调整。旅游企业调整销售渠道的方式主要有以下四种:

(1)增减旅游销售渠道中的中间商。在对中间商进行评估的基础上,对旅游中间商进行合理筛选,或根据竞争对手销售渠道的变化,对自己的中间商进行调整,从而保证旅游企业产品的销售量。如对效率低下、推销不力、对渠道整体运作有严重影响的中间商,可以予以剔除。如若有需要,可另选合适的中间商加入渠道。若因竞争者的渠道宽度扩大,影响到自己的销售量,可考虑适当增加中间商的数量。

(2)增减某一销售渠道。这是指增减某一个销售模式,而不是增减销售渠道中的个别旅游中间商。在旅游市场竞争中,旅游企业有时会发现其销售渠道过多或部分销售渠道作用不大,此时应遵循旅游销售渠道高效原则,适度缩减一些销售渠道;若当发现销售渠道不足,不能使旅游产品有效地抵达目标市场而影响产品销售时,则应增加销售渠道。例如增加了新的客源市场,或增加了新的旅游产品时,可以考虑开辟新的销售渠道模式,反之若撤出和停销旅游产品时可以减少销售渠道。

(3)改变部分销售渠道。旅游生产企业应根据旅游者的需要和市场竞争等情况,部分调整销售渠道。例如当旅游生产企业在某一客源市场的销量有较大发展,而且自身现有品牌又得到当地市场的认可,此时为获得更大的经济效益,避免中间商过多的控制和威胁,可以考虑抛弃中间商,设立自己的分支机构进行直接销售,这就部分改变了销售渠道。

(4)改变整个旅游销售渠道。该调整力度最大,意味着旅游企业要放弃原来的销售渠道,吸收新的中间商,建立全新的销售渠道。当旅游企业原有的销售渠道功能发生了不可解决的矛盾和混乱时,或者当旅游企业的战略目标和营销组合进行了重大调整时,都需要对渠道进行重新设计和组建。但是需要注意的是在进行整个渠道调整时,旅游企业必须进行认真全面细致的调查研究,权衡利弊方可作出调整决策。

同类推荐
  • 一胜九败:优衣库思考术

    一胜九败:优衣库思考术

    被誉为继松下幸之助、盛田昭夫、稻盛和夫之后的日本新经营之神的柳井正成为社会热点人物。在《一胜九败(2优衣库思考术)》中,作者以更精准的视角,关注当下,锁定焦点,解读优衣库的成功商业,剖析优衣库近年的重大商业策略,沿着企业的思考脉络,提炼出优衣库的企业文化及谋略,阅读本书,相信读者会更多了解优衣库多年来强势成长中的故事,感受到柳井正睿智而朴素的”一胜九败”商业哲学。《一胜九败(2优衣库思考术)》是经营者和创业者不可多得的案头指导书。
  • 营销炼金术:突破营销的4大战略魔方

    营销炼金术:突破营销的4大战略魔方

    影响时空管理丛书由影响力训练集团组织十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英历经三年时间精心创作,内容注重实战,以解决企业管理实际问题为导向;论述深入浅出,通俗易懂;工具多、方法多、案例多,且经过多轮培训课程使用并经过多次修订,受到各层次管理者的欢迎和好评。本书认为营销总监的领导水平需要通过4大魔方来练就:“炼”心法——炼就金牌营销总监的基本功;“炼”套路——营销炼金的10道工序;“炼”刀法——去除营销战略的8根“软胁”;“炼”绝招——突破营销的4字“诀”招。
  • 照着做,你就能带好团队

    照着做,你就能带好团队

    领导者只是一个角色,何谓领导者?一提到领导者,现在很多人会抛出“天赋论”,认为要做领导者需要相当高的天赋和能力才行。但是,我认为这种想法是错误的。我想提醒朋友们不要误解领导者的概念,领导者,说到底就是一个团队或组织在开展工作中的一个“角色”,领导者并没有什么了不起,也不具有高于他人的价值。
  • 苹果传奇

    苹果传奇

    本书分五章,分别从苹果诞生、早起发展、苹果的扩张等方面对苹果公司进行了全面介绍,使读者对苹果公司有了更深入的了解。
  • 监事会工作知识100问

    监事会工作知识100问

    本书共分三部分,包括监事会工作知识、部分地方国资委监事会相关情况介绍、研究探索篇。
热门推荐
  • 华夏兵神

    华夏兵神

    他是仙界鼎鼎大名的一界药圣,他为了炼制一颗神级丹药从而用尽所有身家,在神丹炼制成功时迎来了丹劫,无奈下吞服神丹用身体迎向劫雷,在雷劫下身损一缕残魂被空间裂缝所吞噬。机缘巧合的穿越重生到纨绔败家子林凡的身上。且看他如何成为一代兵神,从而扬我华威,壮我军魂。
  • 缝天之平行世界

    缝天之平行世界

    人生到处是危险,人生到处是机遇,也许一个不小心你就成了整个世界的救世主!
  • 到底能不能让她当一个正经女主

    到底能不能让她当一个正经女主

    穿越了!和将军好上了!和将军好上被三了!将军为了小三要将她抛弃了!将军要和小三大婚了!将军的好基友和自己暧昧了!自己中春药了!中春药被黑衣人劫走了!被劫走妈蛋还被囚禁了!呃……问题好像来了,中的那啥药由谁来解啊?!额~,是那个劫走她的淡漠黑衣人?还是那妖异狠毒的幕后黑手?还是赶来救她的好基友?或是那个大婚后又莫名其妙反复纠缠的大将军?嗯,这的确是一个严肃而活泼的问题!嗯~,可问题的关键是……他们想一起上啊!魂淡!!!!!!!!!!!!!!
  • 不科学游戏

    不科学游戏

    【每一个副本世界之间联系不大,遇到不喜欢的世界,随意跳着看吧--】有一款非常不科学的游戏出现了!莫楚辰非常好奇的点了进去,原以为单凭自己的技术应该可以畅通无阻,没想到,刚一进去,他就体会到了来自游戏世界的,深深地恶意……。
  • 异样年华的格局

    异样年华的格局

    十六岁到二十八岁,从豆蔻到沧桑,那些细微的伤害,爱恋,经年累月构筑起一道道巨墙,将我们的人生切割的分崩离析......
  • 娑婆劫之艳冠天下

    娑婆劫之艳冠天下

    他一袭白衣,艳冠天下,离荒大陆从来没有比他更好看的男子,他的美令男人痴迷,令女人疯狂,他清冷高傲,从不掌握天下,天下却因他而变动,两国皇帝为他掀起战火,争为男宠。她一身红裙,纵使再美,在他面前也只会失了颜色,她事事以护他为主,不是他无能,只是这些俗事交给她来做就好了,他只要每日继续弹琴煮茶就好。为了他,她什么都做了,逼宫夺位争天下,甚至嫁他人为妃。他一出生,万花俱谢,三月飞雪,天下人说他太美,万花都自惭形愧,羞于再开,太多不可思议的事在那天发生,人人视他为不祥之人。“他们都说会永远陪在我身边,可到头来,始终陪在我身边的只她一人而已。而事实上,我也只要她一人陪,你们太过自作多情!”长的太美是他的错?两国皇上争他为男宠是他的错?天下因他动乱是他的错?既然如此,毁了这脸如何?
  • 别闹,捉鬼呢

    别闹,捉鬼呢

    时移世易,鬼神的传说已经湮没在急速发展的高科技时代里,但是有明必有暗,有阳必有阴,总有这么一些人,可以突破阴阳的桎梏她本以为自己能和师父一样,能凭着两三手道术过上“三年不开张开张吃三年”的美好日子。却没想,双胞胎姐姐因车祸丧生,为了照顾有心脏病的母亲,不得不以姐姐的身份继续生活下去。好不容易打算金盆洗手做一个安静的美女子,却出现了一个戾气冲天的鬼婴对着她一口一个妈咪。为了天下苍生,她忍痛认下了这个孩子。但孩子的父亲还是手动再见吧……颜值再高,来头再大,也拯救不了这惹人嫌的臭脾气。--情节虚构,请勿模仿
  • 永恒仙尊

    永恒仙尊

    慕白穿越重生,握地书碎片,踏日月星辰,开启无限模式,入武侠,闯西游,笑傲封神。任凭你仙道逍遥,任凭你神魔张狂,唯我仙尊,唯我永恒!
  • 奇幻圣世

    奇幻圣世

    玄幻世界的巅峰盛世,是否还是一言不和打打杀杀?修炼术法的推陈出新,是否还是举手投足毁天灭地?修客白客的截然人生,是否还是一如苍鹰一如蝼蚁?这是一个与众不同的玄幻世界,这是一个和平发展的玄幻世界,这是一个光怪陆离的玄幻世界,这是一个轻松爆笑的玄幻世界。但同时,这也是一个暗流涌动的玄幻世界!
  • 九天仙魔殇

    九天仙魔殇

    一位死去的少年,被一位神秘老人救活后送到十万大山的妖兽抚养,十年之后,这位少年从十万大山中走出来......