一、进出口洽谈过程与合同签订
（一）出口业务洽谈的一般环节
在出口业务中，洽谈交易的程序通常要经历5个环节，即询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。这5个环节都有它们各自的含义，各国的法律和国际贸易习惯对它们也有特定的解释。
1.询盘
在进出口业务中，交易的一方欲出售或者购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的各项交易条件，这种口头的或书面的表示被称为询盘。询盘既可以来自国外客户（买方），比如“清报中国松香WW级八月份装船100吨CIF鹿特丹”；也可以由我国的进出口公司（卖方）对外邀请递盘，比如“可供中国松香WW级八九月份装船请递盘”。
2.发盘
在进出口业务中，交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方提出买卖该项商品的各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同，这种口头的或书面的表示被称为发盘或发价。发盘可以由买方发出，人们习惯上称之为买方发盘或称递盘。不过，多数的发盘还是由卖方发出，因此习惯上称之为卖方发盘。比如“发盘中国松香WW级100吨，每吨CFR鹿特丹500英镑，七八月装船不可撤销即期信用证付款18日复到有效”。
3.还盘
在进出口业务中，交易的一方在接到一项发盘后，不能完全同意，为了进一步洽谈，针对另一方的发盘内容提出不同的建议，这种口头的或书面的表示就被称为还盘或还价。比如，“你15日电还盘450英镑CFR鹿特丹20日复到有效”。实际上，还盘不一定是还价格，对支付方式、装运期等主要交易条件提出不同的建议，也同样属于还盘的性质。
4.接受
在进出口业务中，交易的一方在接到另一方的发盘和还盘后，表示完全同意，这种口头的或书面的表示就被称为接受。接受既可以由卖方表示，也可以由买方表示，这主要是由每笔交易洽谈的具体情况决定的，比如，“你17日电接受”。
5.签订合同
交易双方经过洽谈后，一方的发盘或者还盘被另一方接受后，交易立即达成，此时，双方就要承担法律责任了。交易双方为了明确规定各方的权利和义务，一般会采用书面的形式把它确定下来。经过双方签字的合同，各执一份，这种行为在进出口业务中就被称为签订合同。
以上5个环节只是交易洽谈的一般程序。然而在每一笔具体交易的操作过程中，并不一定必须经过这5个环节。例如，有的交易是由一方主动发盘而开始洽谈的，因此询盘这一环节就不存在了。又如，有的交易在一方发盘后，立即被另一方接受，因此还盘这一环节也就不需要了。不过，也有一些交易需经谈判双方反复还盘、多次往返洽谈后才能达成交易，这样的洽谈过程就比较复杂了。这里，且不论洽谈的过程是简单还是复杂，可以说，发盘和接受都是达成交易的必不可少的两个最基本的环节。
（二）进口业务洽谈的一般环节
1.询盘
询盘通常是进口交易洽谈的开始，一方发出询盘的目的是邀请对方发盘。在询盘中，买方可以笼统询问对方能否供应某种商品，也可以提出比较具体的交易条件，邀请发盘。如提出某项商品品种、规格以及装运期等条件，邀请对方发盘。一般来说，商务人员不应对外滥发询盘，以免引起国外商人乘机兴风作浪，哄抬价格，对己方的订购不利。但是在一定条件下，也可以适当多发一些询盘，以便己方对市场有更全面的了解，并利用商人之间的竞争，为自己争取有利的成交条件。
2.比价与还盘
当买方收到卖方来盘后，要对来盘中的各项交易条件进行全面分析，根据自己已经掌握的资料，并结合经营意图来研究确定还盘的具体条件。比价资料的来源主要有3个方面：即历史价格资料、近期的成交价格和国外公开发行的报刊、行情杂志上有关的价格资料。买方在经过认真比价后，可以选择适当的来盘对外还盘。
如果收到了几个来盘，或者是来自几个不同国家（地区）的来盘，买方更要对各个发盘的内容进行综合比较，挑选出比较适当的对象进行还盘。这个比较来盘的过程，实际上就是比价工作。比价不仅要比较来盘的价格，而且也要分析比较来盘的其他交易条件，并注意各个交易条件对价格产生的影响，进而找出因其他条件的不同而形成的不同差价，如不同成交数量的差价、不同品质和规格的差价、不同支付条件的差价（包括使用不同的货币、支付方式、付款期限之间的差价）、不同销售季节的差价等。
3.接受
在交易洽谈过程中，如果买方完全同意国外发来实盘的各项交易条件，或者完全同意对方的还盘，你就可以在有效期内向发盘人表示接受。接受也可以由对方（即卖方）表示，也就是对买方的还盘表示完全无条件的同意。如果属于一般的进口交易，可以采用简单的接受方式，如“你××日电我接受”；如果属于大宗进口交易，除了有接受字样外，还要注意将主要交易条件重述一遍。一经接受，交易立即达成，双方均受约束。
（三）外销合同的签订
1.外销合同的形式
在我国出口业务中，各个进出口公司都印有固定格式的书面合同，在与国外客户达成交易后，一般都由我方填制书面合同，经双方核对无误后签字，各执正本一份，据此执行。目前，我们采用的书面合同主要有两种形式，即销售合同和销售确认书。
（1）销售合同（Sales Contract）。销售合同的内容比较全面，除了商品的名称、规格、包装、单价、付款方式、运输标志、装运港和目的港、交货期、商品检验等一些条件外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等条件。签订这种形式的合同，对于明确双方的责任义务、避免争议都是有利的。因此，对于一些大宗商品或成交金额较大的交易，最好采用这种合同形式。
（2）销售确认书（Sales Confirmation）。销售确认书经过签字后，具有与销售合同同等的效力。只是它所包括的条款比销售合同的简单，属于一种简式合同。具体来说，销售确认书的内容通常包括商品名称、规格、包装、数量、单价、交货期、付款方式、运输标志、装运港和目的港、商品检验等项条款。而对于异议索赔、仲裁、不可抗力等条款，通常都不予列入。这种格式的合同适用于金额不大、批数较多的小土特产品和轻工产品，也适用于订立代理、包销等长期协议的交易。
2.应注意的问题
在签订合同的最后阶段，谈判人员必须注意下述两个共性问题。
（1）注意合同条款间的内在联系。合同是一个有机的整体，因此各条款之间应该前后呼应、相互衔接、保持一致，不应该出现相互矛盾的内容。例如，商品品名在各个条款中必须表述一致，不能使用不同的名称；单价、总值中标明的货币必须相同等。此外，如果价格条件为FOB或CFR，在保险条款中还应当标明“保险由买方自理”；如果价格条件为CIF，那么不仅要标明由卖方投保，而且还要对投保金额以及险别详细列明。
（2）合同条款要明确、完善和肯定。首先，合同条款一定要具体而完善，防止错列和漏列主要事项的情况发生。其次，合同的文字表述要简练、严谨、明确，切忌使用模棱两可或者含混不清的词语和文字。这是保证合同顺利履行和防止贸易纠纷发生的重要前提之一。
二、外销谈判的策略选择
（一）卖方发盘策略
交易的任何一方在准备发盘时，均有两种策略可供选用：一种是速决策略；另一种是克制策略。所谓速决策略，就是所选择的发盘不需进一步磋商就可以得到对方是与否的回应。所谓克制策略，就是所安排的发盘有足够的吸引力，对方不会拒不理睬，有一定的余地，可以经多轮的磋商达到本企业的谈判目标。克制策略的直接目的在于得到对方的还盘，从而使谈判得以进行下去。
卖方所处的地位有3种，即主导地位、从属地位、不定地位。卖方发盘的策略选择往往依此确定。
1.主导地位
卖方独家发盘，处于支配地位；卖方在多家发盘的条件下，其中某一家的发盘优于竞争者发盘的价值，在这种优势地位下，适宜采取速决策略。
2.从属地位
处于从属地位的卖方，要根据己方对对方所选策略的估计来决定采取哪种策略。若卖方处于完全的竞争地位，而且对方还不提供进一步磋商的机会，在这种情况下，卖方只能采取速决策略；若对方要求严格但也留有余地，卖方就可以采取克制策略，促使对方与己方进一步接触，在接触过程中可以根据具体情况放松一些条件，以免丧失机会。
3.不定地位
在业务谈判中，双方通常无法确定自己的地位，又由于谈判过程中存在各种不确定的因素，双方都不会孤注一掷，双方的第一选择往往都是克制策略，对于卖方来说尤其如此。
（二）发盘的水平策略
一方一旦发盘（特别是实盘），谈判就有可能进入肯定的阶段，并且开始了承担义务、承受约束的过程。企业选择的发盘水平直接决定着己方从谈判中可获得的最高利益，发盘水平的失误往往是难以纠正的。
1.卖方发盘的依据
卖方在确定发盘水平时应当注意区别以下6种情况。
（1）竞争性发盘：单一机会，买方取速决策略。
（2）竞争性发盘：多项机会，买方取速决策略。
（3）竞争性发盘：单一机会，买方取克制策略，或者不能肯定其策略。
（4）竞争性发盘：多项机会，买方取克制策略，或者不能肯定其策略。
（5）非竞争性发盘：卖方处于主导地位。
（6）非竞争性发盘：卖方处于从属地位。
单一机会是指卖方认为该发盘是一定时间内利用同一资源进行销售的唯一机会。多项机会是指该发盘在一定时间内有多种销售机会。例如，建筑行业通常可以承接很多项目，而某些工厂只能为特定的买方生产单一项目，此时就不能承担其他任务。
2.发盘水平策略选择
在上述（1）、（5）这两种情况下，卖方处于主导地位或者卖方利用其资源仅有一次机会，因此，采取的策略应将发盘确定在最高预期价值水平上。
在（2）这种情况下，虽然卖方有多项机会，但是由于发盘处于竞争地位，买方又采取速决策略，所以卖方应该低水平谨慎出价。
在（3）、（4）、（6）这3种情况下，当买方认为卖方将以其发盘作为后续谈判的基础时，卖方的目标是：防止对方断然拒绝己方发盘，避免报价低于对方可能愿意接受的水平，同时要确保在最终达成协议时至少能够达到最低目标。如果卖方在致力于实现这3个目标的过程中，能够估计到对方的还价水平，那么就可以将这个条件作为一个参数，估算对方可能做出的最大让步，选择出自己最理想的要价水平。
常规性的响应和回报是争取对方让步的一个重要条件，所以在提出最初的发盘要价时，还应当将本方让步的因素考虑进去。而让步的尺度，通常既取决于谈判开始时双方要求的差距，又取决于声誉和面子。如果双方最初的要求差距很小，那么双方就都可能做出50%的让步；但如果发盘的要价水平很高，双方的差距过大，那么在短期内自然不会有结果，对此，拥有长期贸易关系的双方应当慎重行事。
（三）发盘后的买方策略
一般而言，买方面对的卖方报价会有这样4种状况：一是所有报价人都选择速决策略；二是多数报价人选择速决策略；三是所有报价人都选择克制性策略；四是多数报价人选择克制性策略。在这4种情况下，买方可采用以下应对策略。
1.速决策略
如果发盘人都采取速决策略，这对买方来说，是非常有利的，因为所有的报价都是为了达到最低的谈判目标；如果多数发盘人采取速决策略，就会使买方的预期价值降低，从而迫使采取速决策略的买方接受次低价，而不是最低价；如果所有的发盘人都采取克制性策略，这对采取速决策略的买方来说，是最为不利的，因为所有的发盘人都增加了虚头，从而使价格虚高，让买方很难接受；如果只有一个发盘人采取速决策略，这对买方来说，情况就大大改善了，因为这意味着只能是一个低价或者是一个次低价。
2.克制策略
如果卖方都采取速决策略，最低报价人或者次低报价人在竞销的压力下，通常会自愿给予小幅折扣；如果卖方都采取克制性策略，买方必然能够从中物色到让步的卖方。而且通常情况下，这种让价幅度大约是谈判虚头的一半；如果只是个别卖方采取速决策略，这是买方的好机会，买方可以在较低的水平上进行讨价还价；如果多数卖方都采取克制性策略，买方处于地位不定的状态中，此时，买方采取克制策略显然比速决策略要优越些。
除了上述策略以外，发盘后的买方策略还应当根据自己是否已经还盘来确定。如果买方已经还了盘，交易磋商的难点就清晰地显示出来了，这时买方应该采取的策略是仔细观察对方的反应，而不是急于做任何让步；如果买方还没有还盘，就应该继续促使对方亮出他们对自己发盘中各种交易条件所能承担的责任，同时尽可能不要显露出自己的立场。
（四）买方的还盘
只有当买方采取克制性策略之时，对发盘的选择才有意义。还盘主要有两种情况，即直接对价格还价和间接地从涉及风险的合同条款（如担保、罚则、付款条件等）进行还盘。受盘方在争取实现自己还价的过程中也总是面临着和发盘方一样的问题，即越是对自己有利的条件，越要拖长谈判时间。
在国际贸易中，还盘通常采取3种方式：逐项还盘、分组还盘以及全面还盘。在买卖双方的交往中，如果买方对卖方的情况十分了解，并且对发盘中的某些条件很有把握，那么买方就可以采取个别条件的还盘形式，否则就必须要从总体上考虑还盘的问题了。如果对条件中的成本、管理费和利润等项分别与对方磋商，就会把事情搞乱。许多经验表明，如果买方对发盘的各个因素不同时施加同等的压力，就很可能顾此失彼，难以实现自己的目标。比如，发盘者在减少利润的同时，可能会在一定程度是上增加对材料或工时的计算，从而抵消了买方在某一项目上的要求。因此，总的全面还盘是非常重要的。
在单一发盘的情况下，买卖双方都只能单一探测对方的让步幅度；而在多方发盘的情况下，买方可以逐个分析所收到的发盘，认清各盘的特点，并分别说服他们提供其他发盘中所给予的有利条件（不提对自己不利的条件），进而从中选择对自己最为有利的发盘。
