一、如何应对进攻
成功的谈判，了解对手的情况是一种必需的准备，谈判人员只有在这种准备的基础上，才能选择应用具体而有效的谈判方式，反击对手，从而使自己立于不败之地。了解对手，最根本的是要摸清其属于哪一种类型、善于采用哪种进攻手段，这样，己方才能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法，一击而中。
（一）进攻者的类型和进攻手段
1.进攻者的类型
（1）强硬型谈判对手。这种对手的情绪往往表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，他们不习惯也没耐心去听对方的解释，总是按着自己的思路考虑问题，认为自己的条件已经够好的了；他们喜欢在谈判中虚张声势，动不动就威胁、恐吓对手；他们总是咄咄逼人，不肯轻易示弱。
（2）攻击型谈判对手。这种对手往往有目的、有针对性地向对方发起进攻，以此来迫使对方屈服，甚至不给对方反抗的余地。
（3）搭档型谈判对手。这种对手在谈判过程中若隐若现、虚实相间，最是令人防不胜防。常见的表现是：谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手，到谈判快要达成协议时，真正的主谈手才突然插进来，表示以前其谈判人员没有权力做出这样的决定；或是此前双方所谈的价格过低，或是时间难以保证。当你表示很失望或者觉得一切都完了的时候，对方往往会说：“如果你确实急需，我也可以和你成交，不过在价格上需要做些调整……”你此时必然会感到无可奈何，因为谈判进行到了这个时候，你方已经完全摊开了底牌，对方掌握了你谈判的一切秘密，你若想达成协议，除了做出让步之外别无他法。
（4）逼迫型谈判者。这也是一种很难对付的谈判对手。他们经常会采取各种方式来威胁对方，使对方就范，例如，利用期限、拖延战术、对方的竞争对手，甚至用无中生有的方法等进行逼迫。这些逼迫方式往往比正面强迫更有效。
（5）圈套型谈判对手。这种对手通常比较喜欢施展自己的聪明机智，在谈判中给对方设下各种各样的圈套。他们有时通过语言来设置圈套，有时则通过一些动作或事实来设置圈套，有时干脆将整个谈判设置成一个大圈套。遇到这种对手，稍不注意，就会落入其设置的圈套中。
（二）应对进攻的技巧
谈判中，常用的应对进攻的技巧以下。
1.对付强硬型谈判对手的技巧。应该有目的、有计划地对对方进行反击。不过，在进行反击之前，谈判人员最好先了解一下对手的情况，例如，他如此强硬的原因是什么？他是根据其上级的指示，还是这只是他的一种谈判技巧？是不是由于谈判者个人的性格和作风造成的？等等。如果对方是根据其上级的指示而这样做的，那么，你最好放弃与对手争论的机会，转而去找他的上司，这样更直接有效；如果这不过是对手使用的谈判技巧，你就大可沉着应战，无须惧怕对手的强硬；如果这是对手一贯的谈判作风，那么，就应当从打掉他的嚣张气焰入手。
2.对付攻击型谈判对手的技巧。攻击型谈判对手往往以表面的气势汹汹来掩盖其理由的不足，他们往往是想用气势压倒对方。对付这类人，谈判人员必须注意的一点就是切莫惊慌、自乱阵脚。同时，也不要过于愤怒，使自己失去分寸。因为无论是自乱阵脚还是失去分寸，都会给对方以可乘之机，同时也会使己方受到一定程度的损害。
攻击型的对手表面上看的确有点吓人，击败他的关键是要找到其要害，也就是他的理由不足之处。掌握了这一点，你便可以用对付强硬派的手法来对付他。
3.对付搭档型谈判对手的技巧。和这种谈判对手进行谈判，一定要小心谨慎。在谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字。如果对方表示决定权在他的上司那里，那么，你就应该坚决拒绝谈判。此外，既然对手派来的是下层人员与你谈判，你不妨如法炮制，也派下属人员去谈判或者由别人代替你去谈判，等到快要达成协议时，你再直接与对方掌权的人谈判。这样，你就能获得较大的转换空间，不至于到关键时刻被对手牵着鼻子走。
4.对付逼迫型谈判对手的技巧。对于对手的竞争式逼迫，首先应该分析自己的优劣，并与竞争对手的优劣进行比较。如果确信自己具有优势，就应该坚持自己的原则立场，不为对方的逼迫所动，这样就可以多获利或少受损失。
拖延式逼迫与期限式逼迫的区别在于，前者是不给定时间的，而后者是给定时间的，二者的共同点是都用时间来给对方造成压力。对付这种谈判对手，应当从两个方面权衡，再确定应对办法。一方面是如果己方超过这个期限或无限期拖延下去是否会有损失，如果有，损失有多大；另一方面是己方对这份协议的重视程度如何。一般而言，应当认真研究对方设定期限或拖延的动机，还要仔细比较达不成协议双方的损失，由此判断出对方设立期限或拖延是在制造压力，还是真想终止谈判。
5.对付圈套型谈判对手的技巧。由于圈套型谈判对手总是设置各种各样的圈套，使人防不胜防，因此对付他们一定要以求稳为原则，不可急于求成。
二、如何应对威胁
威胁，实际上就是施加压力，这是在谈判中用得最多的战术。因为威胁很容易操作，它比提条件、说服等要容易得多。威胁只要几句话即可，而且不需要兑现，因此许多谈判人员都会自觉或不自觉地使用威胁手段。威胁具有以下特点：威胁是一种谈判战术，而不是一种战略；威胁虽然可以使实施的一方赢得暂时的胜利，但它会打乱整个谈判的进程，甚至会破坏谈判双方的长远关系；威胁实质上是一种让步，当威胁者在向对方施加威胁时，它的真实用意是，假如你接受我的意见，或者停止你的行动，我就会放弃对你的惩罚或者对你做一定的让步；当威胁无法起作用时，威胁者的可信度就会大大降低；威胁有时会导致对方的反威胁。
（一）威胁的类别
在实际谈判中，谈判人员采用的威胁方式、方法很多，大体有以下几个类别。
1.按威胁的表现划分
（1）强烈、直接的威胁。这种威胁虽然能够引起对方的关注并且加剧其不安和恐惧，但同时也会使对方产生更加强烈的逆反心理，所以效果反而比较差。
（2）中间型的威胁。这种威胁是介于强烈与轻微、直接与间接之间的一种类型。
（3）轻微、间接的威胁。
通过心理实验发现，在上述3种威胁方式中，第三种即“轻微、间接的威胁”的效果最明显。
2.按威胁的方式划分
（1）语言威胁。也就是直接运用语言威胁对方。例如，对对方说：“假如贵公司一直坚持这个条件，我方将退出谈判。”
（2）行动威胁。这是一种直接向对方显示自己力量的威胁方式。例如，对方告诉你：“除非你按我方的要求去做，否则就取消你的特权，或者停止向你运输，甚至停止和你进一步交易。”
（3）人身攻击。它的第一种表现是，愤怒的一方面红耳赤、唾沫横飞，大肆指责谩骂另一方，有的人还可能拍桌子、高声叫喊。这种做法的目的就是试图通过激烈的对抗方式向对方施加压力，迫使对方屈服。第二种表现是，一方寻找各种讽刺挖苦的语言嘲笑对方、羞辱对方，从而使对方陷入尴尬难堪的境地，借此出心头之气，或激对方做出让步。这种手段有时可能达到目的，但更多的情况还是把对方推到了自己的对立面，使谈判变得更加困难。第三种表现是，一方采用或明或暗的方式，使另一方产生身体上、心理上的不适感，另一方为了消除这种不适而向对手屈服。例如，他可能暗示你没有知识，拒绝听你说话，或者故意让你重复刚刚说过的话。实践证明，大多数人对此会感到不舒服，却又无法提出。
3.按威胁的性质划分
（1）经济的威胁。如果协议没有达成，就会增加单方或双方的成本，还会减少单方或双方的利润。
（2）法律的威胁。如果协议没有达成，就要运用制裁或法律禁令来阻止对方采取行动或拖延谈判进程。
（3）感情的威胁。如果对方不做出让步，就会使对方从情感上感到愧疚，或者会影响双方的感情和友谊。
（4）政治的威胁。如果对方不做出让步，就会影响双边的政治关系。
（5）暴力的威胁。如果谈判破裂，就要直接运用暴力迫使对方就范。
（二）对付威胁的技巧
在谈判中，对付威胁常用的技巧主要有以下5种。
第一，无视威胁，对其不予理睬。
第二，告诉对方你不能在威胁下进行谈判，己方只有对方能够证明接受这样的条件能给己方带来好处时才可能做出让步。同时，还要看有无其他的选择。
第三，佯装不知道这回事，或者将对方的威胁看成是开玩笑，表示对其不予关心。
第四，向对方表示威胁对己方毫无损害，同时指出对方施加威胁自身也是有风险的。
第五，以威胁反击，同时警告对方，如果双方谈不妥，局面会更加难堪。
