一、谈判僵局的含义
谈判僵局是指商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。在谈判中，如果谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场及观点存在分歧，一时间很难达成共识，而又都不愿意做出妥协向对方让步，此时谈判进程就会出现停顿，谈判也就进入了僵持状态。
毫无疑问，谈判僵局对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。通常情况下，谈判僵局会有两种结果：即打破僵局继续谈判或谈判破裂。后一种结果当然是双方都不愿看到的。因此，分析谈判僵局出现的原因，研究如何运用科学有效的策略和技巧打破僵局，使谈判能够重新顺利地进行下去，就成为谈判者必须掌握的一项重要技能了。
二、僵局产生的原因
谈判中，不论出现哪一种僵局，都有其成因。归纳起来，主要有以下几方面的原因。
（一）偏激的感情色彩。
（二）人员素质低下。
（三）信息沟通有障碍。
（四）软磨硬泡式地拖延。
（五）谈判中过分地论述自己的观点，形成一言堂的局面。
（六）过分沉默与反应迟钝。
（七）观点的争执。
（八）外部环境发生变化，谈判人员对己方做出的承诺不好食言，但又无意签约，因而故意采取拖延战术，造成僵局。
三、处理僵局的思路
一旦出现谈判僵局，谈判人员应按以下思路进行处理。
（一）积极主动地做好相关方面的疏通工作，积极寻求理解、帮助和支持，同时做出己方的大致选择。
（二）认真研究突破僵局的具体策略和技巧，周密确定整体的行动方案。
（三）搞清分歧的所在环节以及该环节的具体内容。
（四）想方设法找出造成僵局的关键问题及关键人物。
四、避免僵局的原则
要避免僵局，应坚持以下原则。
（一）双方不为观点分歧而发生争吵。
（二）态度冷静、诚恳，语言适中。
（三）坚持做到对对方的反对意见“闻过则喜”，并诚恳地表示欢迎。
五、谈判僵局的处理技巧
为打破谈判僵局，谈判人员应掌握以下处理技巧。
（一）幽默化解。
（二）改变谈判环境和气氛。
（三）改期再谈。
（四）更换谈判人员或者请领导出面调解。
（五）采取横向式的谈判打破僵局。
（六）寻找替代的方法打破僵局。
（七）从对方的漏洞中借题发挥，继而打破僵局。
（八）有效退让。
（九）换位思考，也就是站在对方的立场上说服对方。
（十）场外沟通。
（十一）适当馈赠。
（十二）叙旧情，强调双方的共同点。
六、有意制造僵局技巧
所谓有意识制造僵局，就是给对方造成压力而为己方争取时间并创造优势的拖延性策略。在谈判中，僵局使用的条件是对方能够接受但又坚持不让步，同时又非常需要与你合作。谈判人员在使用僵局策略时应注意以下3点。
（一）僵局形成后应该积极对对方人员施加影响。
（二）选择的时机条件应成熟。
（三）表现应坚决。
