一、商务谈判策略的含义
从企业经营的角度来说，商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，以及在市场竞争的环境变化中求得生存与发展所采取的一系列对策的统称。从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为：根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的一切措施的总和。
在前面各章中，我们已经对各个谈判阶段中的某些策略和技巧作了相当多的介绍。一方面，是因为谈判策略与技巧是驾驭谈判过程的有效而重要的手段，必须运用于谈判之中；另一方面，也因为只有当谈判策略与技巧在谈判过程中得到运用时，它才具有现实意义。然而，如果要对谈判策略与技巧有系统、全面的理解，还必须作进一步的专门研究。
策略与技巧是既有联系又有区别的两个不同的概念。策略是指人们谋事的基本计策与方略，技巧则是指人们进行某种具体活动的技术及其灵巧性。策略与技巧的主要区别：首先，策略解决的是大的、影响局面的问题，它的主要目的是获取优势，而技巧解决的是具体的、一时一事的问题，它的主要目的是获取效率。其次，策略具有相对的稳定性，而技巧具有很大的灵活性。再次，策略体现于方案，而技巧体现于语言，因此谈判技巧也被人们称为“谈判艺术”。策略指导技巧，技巧实施策略。
谈判的策略性主要表现为谈判的总体以及每一部分设定一个谈判思路，它要解决“做什么”的问题。比如，是说服对方，还是压服对方？是运用手腕对对方施加控制，还是借用第三方的力量控制对方？是采取合作的态度，还是引发冲突？是快速进取，还是延长施加压力的时间等。而谈判的技巧则不同，它主要表现在如何去实现策略，它要解决“怎么做”的问题。当然，有时谈判的策略与谈判的技巧也很难区分，他们常常交织在一起，我们也没有必要去钻牛角尖。
但是，策略不等于战略。战略是总体的策略，它指导全局和整体，战略要实现的是总体的目标；而策略则可以具有阶段性和局部性，它主要实现的是阶段的或局部的目标，如开局的策略、报价的策略以及让步的策略等。
二、商务谈判策略的原则及作用
（一）商务谈判策略的原则
1.有效性。在谈判中，我们所运用的策略应具有针对性，这样才能产生有效的结果。这就要求谈判人员既要掌握各种谈判策略，又要具有丰富的谈判实践经验，而且能灵活运用各种谈判策略，“纸上谈兵”无疑只会弄巧成拙。这是因为谈判中的情况千变万化，如果死搬策略，反而易于被对方识破而将计就计，使己方落入他们的圈套。因此，谈判人员要有效运用策略，就必须认真学习和研究各种策略，针对不同的谈判场合，结合种种实际变化，灵活地运用各种策略及策略组合，力求融会贯通。
2.周密性。制定谈判策略务必周密，因为当一个策略在针对某一个情况的时候，它很可能同时涉及其他的情况，也就是说，一个策略有可能在带来利益的同时，也会带来不利。因此，在制定策略时，一定要考虑再三，不妨把困难想得多一点，然后再通过组合策略的设计，使运用的策略周密严谨，这样才会给己方带来谈判的优势。
3.应变性。美国谈判专家尼尔·伦伯格曾这样说过：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机智和速度与艺术家的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细微的色彩变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和良机。”这段话告诉我们，在谈判中抓住机会、灵活应变，有多么重要。
灵活应变原则是由谈判活动的特性决定的。在谈判过程中，情况错综复杂、变幻莫测，这就需要谈判人员根据谈判的变化灵活应对，根据不同的情况选择运用不同的策略。
4.合情合理。这里所谓合情，是指谈判策略的运用合乎实情，符合经济交往的游戏规则。谈判人员运用谈判策略的目的是让对方接受对双方都有利的条件和方案。因此，在本质上，对谈判策略的运用不是强词夺理、胁迫欺诈、以强凌弱，而是摆事实、讲道理。
这里所说的合理，是指谈判策略的运用合乎法理。根据我国法律的相关规定，谈判策略应当建立在“平等互利”、“等价有偿”、“协商一致”原则的基础上，而不能“采用欺诈、胁迫等手段签订合同，违反国家利益或社会公共利益”。运用合法的谈判策略不仅不会使对方说己方不道德，而且还会被对方认为是尊重他。例如，对西方国家和阿拉伯国家的商人，如果你能在谈判中巧妙地运用策略说服他们，并且达成交易，那么，他们会认为你是在认认真真地与他们做生意，是对他们的尊重。即使在谈判中你赢得多一点，他们也不会计较，反而会更尊重你，跟你交朋友。这就是所谓的“谈判桌前是对手，谈判桌下是朋友”。
（二）商务谈判策略的作用
充分认识商务谈判策略在实践中的积极作用，有助于谈判人员更加自觉有效地运用策略。那么，商务谈判策略具体有哪些作用呢？
1.得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁
谈判双方或多方之间的利益要求是有很大差别的。那么，如何在这种差别中找到互利共赢的途径，从而缩短与目标的距离呢？这就需要谈判策略来起一个桥梁的作用。在商务谈判中，不运用策略的情况是没有的，也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，运用得当的策略可以促进交易的尽快达成，而运用不当的策略会起副作用或反作用，从而延缓或阻碍目标的实现。
2.商务谈判策略是实现谈判目标的利器
“工欲善其事，必先利其器”。就像木匠要出精活、细活，就必须拥有各式各样的好工具一样，谈判人员要实现谈判目标，手中也必须有各种各样的“利器”，那就是谈判策略。谈判人员要多设计一些谈判策略，以增大选择的余地。如果只有那么几招，就容易被对手识破，你自然难以顺利地实现自己的目标。一般来说，谈判高手总是能够在众多的谈判策略中选用适合的策略来实现自己的目标。因此，商务谈判人员应注重平时积累，掌握的策略应如“韩信将兵，多多益善”。
商务谈判固然是一种看不见刀光剑影的“战争”，但谈判各方的关系绝不是敌对关系，彼此之间的冲突多为经济利益的冲突。因此，在了解双方需求的基础上正确选择适当的谈判策略，借助“利器”，便可以有效地维护自己的权益。这是正常的、光明的“取胜之道”。
3.商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”
在商务谈判中，谈判各方无不希望建立己方的谈判实力，强化己方在谈判中的地位，发挥己方的优势。要建立自己的谈判实力，就必须拥有谈判的“筹码”和“资本”，而谈判策略就是一种谈判的“筹码”和“资本”，谈判人员掌握了较多的“筹码”和“资本”之后，就会成竹在胸，从而灵活自如地运用各种策略。
4.商务谈判策略具有调节、调整和“稳舵”的作用
在商务谈判中，为了缓和紧张的气氛，增进双方的彼此了解，有经验的谈判者通常会选用一些策略来充当“润滑剂”。例如，在谈判开局阶段通过彼此的问候、谈论一些中性话题等来调节气氛。在大家比较累的时候，可以采取场外娱乐的策略来放松身心。当谈判出现僵局的时候，可以运用让步的策略来使谈判继续进行。当谈判偏离主题的时候，可以运用暂时休会的策略，以避免谈判偏离大方向。总之，谈判策略在商务谈判中可以起到调节、调整和“稳舵”的作用。
5.商务谈判策略具有引导功能
商务谈判的各方都是为了己方的利益而努力，彼此是对立的一面是客观存在的，但大家又都在一条船上。既然在一条船上，如果破釜沉舟，谁也得不到好处，大家都会被淹。与其如此，不如各方齐心协力，增强船的抗风险能力，同舟共济，利益共享。高明老练的谈判人员在商务谈判过程中常常会借助各种策略，引导并提醒对方“现实一点，顾大局、识大体”，大家是“一根绳子上的蚂蚱”，同是“一条船上的人”，彼此应该在坚持己方各自目标利益的前提下，共同努力，把船划向成功的彼岸。所以，商务谈判策略又被人们理解为引导谈判顺利发展的航标和渡船。
虽然商务谈判策略是制约谈判得失成败的一个重要砝码，但并不是所有的商务谈判策略都同时具备上述作用和功能。而且，同一策略在不同的谈判环境下运用，其作用也是有差异的。不过，从所有的商务谈判策略显示的作用上看，上述作用是主要的。
三、影响谈判策略选择与运用的主要因素
一般而言，影响商务谈判策略的选择和运用的因素主要有以下8个方面。
（一）谈判的内容及性质
谈判的内容与性质不同，运用的策略会有所差别，例如，同样是商务谈判，贸易谈判的策略与索赔谈判应用的策略就有所不同。
（二）谈判者的目的
目的决定策略。谈判人员的目的大致分为两类：一类是以追求协议的达成为主；另一类是以追求己方的最大利益为主。两种不同的目的产生了两种不同的谈判策略。以协议的达成为主要目的的谈判人员，则适宜采用软式、积极、防御的谈判策略；相反，以追求最大利益为主要目的谈判人员，则适宜采用硬式、消极、进攻的谈判策略。当然，这也不是绝对的，因为无论要达到什么样的目的，谈判人员都会竭尽全力维护己方的最低利益要求，会设法在协议的达成与维护己方的利益间取得某种平衡，这就使策略具有了一定的灵活性。
（三）谈判双方的实力对比
谈判实力是影响谈判策略选择与运用的主要因素，也是直接因素，因为谈判实力综合反映了双方的状况和力量，而且决定着谈判的主动权和谈判双方的利益分配。一方面，谈判人员总是要根据双方的实力对比情况来制定适宜的谈判策略，如果己方实力弱于对方，通常会更多地采用建立良好关系、以柔克刚等策略；反之，如果己方实力强于对方，则往往采用向对方实施压力、主动进攻等策略。另一方面，因为谈判是历史的、可变的、潜藏的，所以如何增强和运用谈判实力本身就构成了谈判策略的一个重要组成部分。
（四）谈判双方的关系
谈判双方的关系是指谈判双方之间的交往程度、熟悉程度、友好程度以及信任程度等，它决定着谈判策略的“质”（性质）和“度”（力度）。也就是说，如果谈判双方已经比较熟悉和了解了，那么谈判就可以更直接、更坦诚、更爽快一些，谈判谋略就会运用得少一些，谈判策略的力度也会小得多；相反，如果谈判双方是首次谈判，因为双方不可知和不确定的因素较多，谈判谋略的运用就会多一些，力度也会大一些。
（五）商务谈判对象的状况
商务谈判对象的状况是指谈判对方的具体条件及状态。在商务谈判中，谈判者总是要根据对方的具体条件和状态决定谈判策略。一般来说，商务谈判对象的状况主要包括以下几个方面。
1.商务谈判对象的地位和权力。也就是对方主谈人是低级职员还是高级职员，有行政权力还是无行政权力。主谈人的具体情况不同，选择的商务谈判策略会有所不同。一般来说，对前者运用谈判策略没有限制，而对后者有的商务谈判策略则不宜采用。
2.商务谈判对象的风格和经验。对那些擅长商务谈判、熟悉己方和己方所在地习惯的谈判对象，与对那些初次参加谈判或者第一次到该市场的谈判对象，所运用的谈判策略会有很大区别。通常情况下，对前者选用的谈判策略要多变，而对后者所选用的谈判策略则不一定太复杂，节奏也不宜太快。
3.商务谈判对象的动机和态度。某一商务谈判的重要性以及与对方长期合作的可能性，往往会影响谈判的动机和态度。谈判人员对持友好、渴望成功、追求合作态度的谈判对手，与对持冷淡、敷衍应付、成不成交无所谓态度的谈判对手，选用的谈判策略应各有侧重。通常情况下，对前者，既可以柔对柔，又可以刚对刚；而对后者，则应以柔克刚，辅之以必要的以刚制刚。
4.商务谈判对象的性格和气质。谈判人员对急躁直率的谈判对手，与对温和婉转的谈判对手，运用的谈判策略应有所不同。一般而言，对前者，应多用幽默实施、放纵编排、情绪协调、感情缓解、诱惑报价、求疵还价、象征让步等策略；而对后者，则应多用坦诚实施、操纵编排、利益协调、压力缓解、主动报价、反攻还价、积极让步等策略。
（六）商务谈判的焦点
商务谈判的焦点，实际上就是谈判双方矛盾的争议点和集中点。在商务谈判中，要选用那些有利于化解谈判双方矛盾的争议点和集中点的谈判策略。一般而言，对于那些内容较为单一或争议不大的，特别是交易条件已趋向确定的商务谈判，应该重点运用交易促成策略。这是因为这些谈判涉及的信息量比较小，运用谈判策略的余地比较有限。而对那些内容复杂、矛盾突出和争议较大的商务谈判，在运用谈判策略时就应该格外讲究，布局要有总体性和程序性，一环扣一环，做到攻防严谨、寸利必争。特别是在讨价还价阶段，对于商务谈判的关键点和敏感点，大部分谈判策略都可以采用。
（七）商务谈判所处的阶段
不同的谈判阶段，对谈判策略的运用也会有所不同。商务谈判从双方谈判人员见面、接触，到双方各自陈述、倾听和发问，这是开局摸底阶段；这一阶段双方主要是开局、摸底以及谋取谈判的主动权，因此谈判策略主要是开局的控制策略和摸底的施行策略。商务谈判从一方报价，另一方还价和双方的继续出价、回价，这是报价、磋商阶段；双方主要是进行讨价还价，努力争取各自的最大利益。这一阶段是谈判最激烈的阶段，使用的谈判策略密集而多变，自由度也比较大。商务谈判双方经过磋商达成共识，成交而至签约，或者双方磋商失败未能成交而终止谈判，这是商务谈判的最后阶段。这一阶段可长可短，短即成交或者破裂，长则不战或者拖下去，但所用的谈判策略主要为成交的促成策略。
（八）商务谈判的组织方式
商务谈判的组织方式主要是指商务谈判的一方或双方进入谈判的形式、规模和范围。在商务谈判中，谈判的对方是一个实体还是若干个实体，是分别谈判还是联合谈判，联合谈判是紧闭型的、半紧闭型的，还是松散型的，这些对谈判策略的选用都有很大的影响。一般而言，在一个实体对若干实体的谈判中，可以更多地采用竞争性谈判策略，如高限定价法、比照还价法和求疵还价法；在松散型的实体的谈判中，则可以更多地采用施压类的谈判策略。
四、制定商务谈判策略的步骤
制定商务谈判策略的步骤是指制定策略所应遵循的逻辑顺序。制定商务谈判策略的主要步骤如下。
（一）了解影响谈判的因素
谈判策略制定的起点是对影响谈判的各个因素的理解和把握。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件等，它们共同构成了一套谈判组合。谈判人员首先要将这个“组合”分解成不同的部分，进而找出每部分的意义；然后，在经过重新安排和观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。
为了准确判断在谈判过程中采取进攻或撤退的最佳时机，寻找最适宜的手段或方式，达成最有利于己方的协议，谈判人员需要提前制定出恰当的谈判策略。由于谈判是个动态的发展过程，必然要求谈判人员能够针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，并随时调整谈判策略。
（二）寻找关键问题
谈判人员在对相关现象进行科学的分析和判断之后，就要对问题特别是关键问题作出明确的陈述与界定，弄清楚问题的性质及其对整个谈判的成功有何障碍等。
（三）确定具体目标
根据对现象的分析找出关键问题之后，便能知晓在谈判进程中应该如何根据当时的环境变化，调整和修订原来的目标；或者通过对各种可能性的目标进行分析，确定一个新的目标。实际上，这个过程就是一个根据自身条件和谈判环境的要求寻找各种可能的目标进行动态分析判断的过程。谈判目标的确定，关系着整个谈判策略的制定和将来整个谈判的方向、价值以及行动。
（四）形成假设性方法
针对谈判中可能出现的问题的不同性质和特点，寻求解决问题的途径和具体方法，当然，这些途径和方法都是假设性的。这就要求谈判人员对不同的问题进行深入的分析，并能突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又可以解决问题的方法来。
（五）深度分析、比较假设方法
在提出了假设性的解决方法后，要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列的定性和定量的分析方法，对假设方法进行深度分析、比较，权衡利弊，从中选优。分析的标准是“有效”和“可行”。所谓有效，即指方法的针对性强，能切实解决问题，又能实现利益目标的要求；所谓可行，即指方法本身简便易行，而且要在谈判对方认可和接受的范围之内。
（六）形成具体的谈判策略
在进行深度分析得出结果的基础上，接下来就要对拟定的谈判策略进行评价，以得出最后的结论。与此同时，谈判人员还需要考虑提出假设性谈判策略的具体方式、方法。根据谈判的进展情况，特别是当己方已经准确掌握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出，以什么方式提出的问题了。综合考虑这些方法和提出问题的时间及方式，确定这些假设方法中哪些是最好的、哪些是一般化的、哪些是迫不得已的，也就是形成所谓的“上策”或“下策”。
（七）拟订行动计划草案
有了具体的谈判策略之后，紧接着便要考虑谈判策略的实施问题了。通常情况下，应该从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把各个事项在时间和空间上安排好，并且进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤，只是针对商务谈判的一般情况来说明如何制定谈判策略。在具体实施上，上述步骤不一定如此机械地排列，各步骤间也不是截然分开的。实际上，这些步骤和程序仅仅是制定谈判策略时应大体遵循的逻辑思维而已。
