顾客往往相信他所满意的产品，并会在很长时间内保持对该产品的“忠诚”，即对该产品的钟情、依赖。在这段时间内不会对其他同类产品产生更大的兴趣和信任。因此推销员一定注意培养老客户的忠诚度，尽量留住回头客。
许多企业的实践也证明，顾客忠诚度与企业盈利有很大的相关性。美国学者雷奇汉和赛萨的研究结果表明，顾客忠诚度提高5%，企业的利润就能增加25%～85%。美国维特科化学品公司总裁泰勒认为，使消费者感到满意只是企业经营目标的第一步。“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感，更要挖掘那些顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西。”可以说，培养忠诚的顾客是企业营销活动的重要目的。许多企业运用调查顾客满意程度来了解顾客对本企业产品和服务的评价，就是想通过提高顾客的满意程度来培养顾客忠诚度。然而许多管理者发现，企业进行大量投资，提高了顾客的满意程度，顾客却不断流失。这使很多企业管理人员产生了疑问：如果提高顾客满意程度，无助于培育顾客忠诚度，顾客满意度再高又有什么用呢？所以，对于企业和推销员来说，仅仅让顾客满意是远远不够的，如何培养顾客对组织、产品或者个人的忠诚才是推销的终极目标。
我们不妨来看看麦当劳是怎样培养顾客忠诚度的。
麦当劳在对北京发售月票网点的调查后获知：北京有600多万人使用月票乘公交车，而发售月票的车站只有88处，乘客深感不便。于是他们便干起了“代售月票”的营生，为广大乘客创造便利条件。再如，在每年高考前夕，在麦当劳宽敞明亮的餐厅里就坐着不少手拿书本只要一杯饮料就呆上好几个小时的考生，更难得的是，麦当劳特意为这些学子延长了营业时间。
面对那些手拿书本只要一杯饮料就呆上好几个小时的考生，麦当劳明知他们是为备考想找个清凉的学习环境而来，既没有赶他们走，也没有特别欢迎学子们光临麦当劳。只不过为他们特意延长了一会儿营业时间，没有简单直接地拒绝公众更没有刻意准备的言辞献媚，却令人心头涌起一阵暖意，一种情感认同油然而生。相信那些在麦当劳买到过月票的顾客，那些在麦当劳复习到规定营业时间之后的学生，都会对麦当劳产生一种信赖与感激。即使是那些没有直接受惠的人，也会因为听说了这些人性化的举措，而对麦当劳心生好感。
显然，对于大多数公司而言，拥有一个忠诚的顾客群体是非常有益处的。从心理上讲，顾客忠实于某一特定的产品或商业机构也是有好处的。按照马斯洛的观点，从属感是人类比较高级的一种需要。作为一个物种，人们与其他一些同自己拥有同样想法和价值观的人在一起会感到亲切和有从属感。那些能够向其顾客提供这种从属感的商业机构正是触及到了人们这种非常重要的心理特征。
从企业角度来说，回头客是企业宝贵的财富。新顾客或新用户为企业发展和兴旺带来了新的活力。企业要通过成功的营销手段不断地吸引更多的新顾客，同时也要不懈地努力去巩固和留住老客户，这一点对企业经营是非常重要的。但在激烈的市场竞争中，如果我们不重视并努力去做老客户的工作，用户是不会永远留在你的身边的。为了留住回头客，不妨试试以下方法。
（1）笼络好不满的客户
有时会遇到顾客有意见或不满，离你而去，许多推销员对此不以为然，有的还对离去的顾客不满，这是一种目光短浅的行为。因为离去的顾客，都是已与公司的业务有过接触的顾客，他们心中肯定已对公司业务和推销员个人素质做出了评价，发现了公司在营销过程中的缺陷，产生了不满。其实离去的顾客的意见，是公司改进营销策略、推销员增强业务能力的宝贵信息，而且能为推销员提供无法得到的看法和评价。推销员一定要把“笼络”不满的顾客的工作当作一件大事来做，做好离去顾客的工作方法有很多，例如：设法记住离去顾客的名字和地址；在最短的时间用电话联系，或直接访问；在不愉快和不满消除后，记录他们的意见，与之共商满足其要求的方案。
（2）向客户提供优质服务
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。可以说向用户提供可靠的服务质量保证是使现有顾客和未来顾客对企业产品和推销员产生信心的关键。只有对自己的服务充满自信的推销员才会为用户提供质量保证。
针对特定的目标顾客，提供其需要的服务，使产品或服务体现个性化，并尽可能达到更完善的个性化的服务。个性化的服务会使顾客感到友善亲切，关怀备至，因而产生更大的吸引力。推销员和顾客是长期相互依存的朋友，推销员要时刻记住自己的顾客，为顾客的利益着想，为他们提供长期的服务。顾客才是推销员最大的财富。
由于自身原因引起顾客的不满是经常发生的事。对失误进行及时的补救，不仅可以消除顾客的不满，有时还能给推销员带来意想不到的积极影响。出现事故，推销员在了解真相后，一定要加以补救。如，诚心诚意地向顾客致歉，承认错误或缺点，平息顾客的不满情绪；表示补救的诚意，尽力去满足他合理的要求；提供一定的优惠或附加服务，使顾客消除不满；尽快改正错误以让顾客感到推销员改正缺点的决心，使顾客改变态度。
推销员守则：忠诚的顾客是推销员最大的财富，推销员一定要注意服务回头客，尽最大努力留住回头客，因为他们会直接影响到你的业绩。
