乔·吉拉德感悟：
不要直到最后你才发现，你与之交谈了很久的人，并不是真正有权决定购买的人，这会让你浪费掉很多时间。
罗伯特·马格南所说：“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。”
在销售活动中，有很多推销员经常这样抱怨：“我托了许多朋友的帮忙才得到那位部门主管的电话，后来又费尽周折才约见到他，他的态度一直模棱两可，为了说服他，我已经将产品价格最后降到了底限，可是最后他却告诉我，签这么一大笔单，必须要由总经理直接决定……”“我一直都在努力和那位夫人交谈，因为她表现出对产品很有兴趣，可是没想到，她的丈夫只用一句话就使我所有的努力都化为乌有了……”
这些情况之所以会发生，正是由于推销员没有找到在销售中起决定作用、有购买决定权的那个人。找不到有决策权的购买者，这种销售就像在射击比赛中没有找到自己要射的靶心一样：目标不正确，结果自然会与希望偏离。而这种偏离对于推销员来说，往往意味着销售的最终失败。
因此，对于推销员来说，在行动之前就应该明确目标，每次销售沟通的目标除了最终的目标结果——达成交易之外，还应该首先明确自己沟通的目标对象——究竟与谁沟通才能达成交易。这也印证了管理学大师彼得·德鲁克的一个观点：不仅要正确地做事，还要做正确的事。找到具有决策权的客户，这就是推销员应该做的正确的事。只有找到在销售中真正起决定作用的人，具有实际意义的销售沟通才可能得以开始，并且最终实现销售目标。
在每一个销售成功的案例中，推销员都是十分准确地判断出最终决定购买的人，才最终取得了成功。在推销过程中，具有决定权的人却有时作为幕后人不露声色。因此，看准谁是有决定权的幕后人，是在推销中取得成功的决定条件之一。一次，乔·吉拉德去拜访一位客户。这位客户是一个人住，没有固定的女朋友，因此乔·吉拉德判断这位客户就是唯一有决定权的人，也没有人可以影响他的决定，但最后的结果是这位客户向另一个供应商购买了汽车。乔·吉拉德失败的原因是因为他找错了推销的对象。真正的情形是这位客户的母亲在代其打理生活上的一切，甚至连何时换冬衣裤都要向妈妈询问。
可见，找到有决定权的人对于推销员能够成功销售来说，是至关重要的。那么，如何分析你所接触的那个客户是否具有决策权呢？
对此，乔·吉拉德建议，按照客户态度的不同，推销员可以从以下的角度进行分析：
1.直言“我不负责这件事……”的客户
有些客户会直截了当地告诉推销员：“我不负责这件事，请你……”这些客户从一开始就表明了自己没有购买决策权。但问题是，很多时候事情并不像客户表现出来的那么简单，持这种态度的客户其实不见得就真的没有决策权。推销员在遇到这类客户时，应该考虑以下两种情况：第一，客户所说的情况符合事实真相；第二，客户是为了避免纠缠，假称自己没有决策权。
对于这两种情况，推销员通常在搜集信息时就可以加以区分。如果在搜集信息时不容易确定，那不妨在沟通过程中向客户询问谁是真正起决定作用的人，这种询问同样要讲究技巧，不要显得冒昧和唐突，更不要使眼前这位客户的自尊心受到伤害。例如：
“对不起，打扰您了。相信我们还有继续合作的机会。另外，您能否告诉我，具体的负责人在哪间办公室吗？他（她）的尊姓大名我不太清楚……”“如果您不愿意安排这些事的话，那您的妻子就要多操心了，您可真幸福，有这样一位贤内助……”
那些真正没有决策权的准客户在面对推销员的询问时，通常会说出负责人的名字或头衔，不过他们很可能会随即告诉你：“现在他（她）不在这里……”之后如何打通这些中间环节，那就要看推销员下一步的努力了。如果客户对你的询问说不出明确答案，那常常代表他们就是真正具有决策权的人物，他们只不过是想用一个借口来搪塞你罢了。这时，推销员不必非要听到客户的承认，而应该避过这个问题引导客户与你进一步沟通，例如：
客户：“负责这件事的人不在……”
推销员：“那我可以知道他（她）的尊姓大名和联系电话吗？”
客户：“你知道这些有什么意义呢？无论是谁负责其实都不重要，重要的是我们根本就不需要你们的产品……”
推销员：“听说贵公司在提高工作效率方面做出了很多努力，这真值得所有企业学习，您可以简单谈一谈这方面的经验吗？”“如果有一种设备可以大大提高现有的生产效率，您一定愿意了解一下吧……”
2.态度模棱两可的客户
有些时候，推销员是很难通过事先搜集到的信息分析客户是否具有决策权的，这就需要在沟通过程当中认真把握。不过，即使在沟通过程当中，有些客户也表现得相当模棱两可，他们不像上一类客户一样直接说明自己不具备决策权，但是每逢询问他们最后的决定时，他们又迟迟不给予明确回答。例如：
“关于具体订多少货的问题，我们还需要认真研究一下，到时候有了结果再通知你……”“我还没想好合适的价格是多少……”
面对态度模棱两可的客户，推销员需要从他们在沟通过程中的表现来确定其是否具有购买决策权。
如果客户确实有这方面的需求，但是他们在沟通过程中只是针对一些问题进行大概了解，而并不对核心问题如价格、订货量、运输方式、付款方式等表示关注，那推销员就应该反思自己是否找准沟通对象了。
如果客户对于相关核心问题比较关注，而且对很多具体问题都了解得十分详细，那他们很可能就是真正具有购买决策权的人，至少，他们可以直接向具有购买决策权的人提供很有影响力的意见。他们之所以态度模棱两可，很可能表示他们内心还有一定的疑虑，此时，推销员要做的就是分析他们疑虑的原因，然后运用合适的方法消除疑虑，从而促进交易的完成。
家有千口，主事一人，找对人永远比找一堆人重要。每个人的精力都是极其有限的，作为专业推销员就是要善于从表象中发现实质，避免做缺乏效率的推销，这是令销售走向成功的必备能力。
乔·吉拉德成功启示：
每一个销售成功的人都善于找到那个最终决定成交的人，他们决不会盲目的跟踪拜访没有购买决定权的客户。
