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第34章 推销中要保持幽默感

乔·吉拉德感悟:

幽默感是一个人智慧的最好体现,要想让你的客户愿意接受你,就要展示你的幽默才能。

幽默在生活中具有许多妙不可言的功能,在推销场合更是不可缺少。

乔·吉拉德说:“很难想象出一个缺乏幽默感的推销员会是什么样子,客户面对这样的推销员一定很不好受。当一个乏味的推销员试图让客户购买他的产品时,客户会听得昏昏欲睡,是根本不可能去购买任何东西的。”

推销员在推销过程中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的手法,它能使你的推销变得轻松活泼有趣。由于不熟悉和对以往推销工作的误解,客户对你往往会产生一种戒备心和恐惧感。所以,在遇到你的第一个反应通常就是抗拒,但实际上有需求的客户是非常想去了解你及你的产品。如果在与客户接触时,你能够表现出爽朗善意、幽默的谈吐,客户便会慢慢了解到你的诚意,从而使你有机会慢慢地接近你的客户。

正如心理学家凯瑟琳所说:“如果你能使一个人对你有好感,就可能使你周围的每个人甚至是全世界的人,都对你有好感。只要你不只是到处与人握手,而是以你的友善、机智和幽默去传播你的信息,那么时空距离便会消失。”

在与乔·吉拉德合作过的客户中,大多数人对乔·吉拉德的评价是“与乔·吉拉德做生意是一件很愉快的事情”。乔·吉拉德之所以会获得这样一个非常高的赞誉,正是由于他在向客户推销的过程中,经常使用一种不失时机、意味深长的幽默方式。通过这种方式能够缓和销售过程中的紧张气氛,打破沉默和僵局,使客户感到舒服和愉快。

有一次,当乔·吉拉德请客户在订单上签字的时候,客户却坐在椅子上犹豫不决,于是乔·吉拉德对客户说;“您怎么啦?该不会得了关节炎吧?”这句话常常能使客户窃笑,继而忍不住突然哈哈大笑起来。乔·吉拉德说话的时候,脸上始终带着自然大方的微笑,让客户明白他是在开玩笑,但同时也知道他是很认真地想要与客户达成交易。然而,客户仍然拿不定主意,这时乔·吉拉德便马上说:“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢?难道您希望我跪下来求您?”随后,乔·吉拉德便真的跪倒在地,抬头望着客户说:“好了,我现在就求您。谁忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢?来吧,请签上您的名字吧。”然后他会接着说,“如果您还不签的话,不会是希望我躺在地上吧?如果是那样,我就赖在地上不起了。”

通常情况下,乔·吉拉德的这种方法都会让大多数客户挣腹大笑,然后他们说:“乔·吉拉德,别躺在地上。你要我在哪儿签名?”随后,客户就会在乔·吉拉德所指的地方签上自己的名字。

虽然这种方法并不一定适用每一位推销员和每一个推销场合,但它所表达的是希望每一位推销员都能够在推销的时候,发挥自己的智慧令自己表现出色;并运用幽默的方式使客户放松下来,从而愿意从你那里购买产品。

此外,乔·吉拉德还特别指出,幽默虽然很重要,但千万不能过度,如果分寸把握得不好,便会给客户留下轻浮和不可靠的印象。比如你走到客户的身后,拍着他的后背说:“喂,老兄,你听说过某某旅游推销员吗?”结果可想而知。

因此,作为推销员,在你打算在客户面前展现你的幽默感时,最好先敏感一点,分析你的产品和你的客户,一定要确信不会激怒对方。因为这种幽默对有些人来说根本不起作用,说不定还会适得其反。例如当你向一位上了年纪的客户做推销的时候,千万别开关节炎之类的玩笑,一旦你冒犯了他们,你就永远失去了他们的信任,所以一定要谨慎;当你推销矫正或修复仪器时,不要触及客户的痛处;当你推销人寿保险的时候,也要注意别开那种病态的、容易引起对方误会的玩笑。

可见,作为推销员,幽默是顺利接近客户不可缺少的方法,但是这种方法一定要运用得巧妙、有分寸、有品味;开玩笑的话一定要措辞干净,避免引起误解,做什么事情都要注意时间和场合,这样才会将推销工作开展得有声有色。

乔·吉拉德成功启示:

幽默是推销场合的润滑剂,能够有效的营造融洽的沟通氛围,每一名推销员都要掌握这一技巧,并能够在销售过程中适度、灵活地运用。

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