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第33章 用声音打动顾客

乔·吉拉德感悟:

动听的声音,是一把钥匙,能够打开顾客的心扉。

在推销过程中,推销员要想让客户迅速地、准确无误地明白自己的意思,利用声音的效果是一个非常不错的选择。

心理学家研究指出,在给他人留下良好的印象中,声音所起到的作用要占38%,言行举止占55%,说话的内容仅占7%。可见,独特的声音往往能够给人留下深刻的印象。

同一句话,利用不同的声音、不同的语调去表达,往往会给人不同的印象,甚至会让人理解出不同的意思。一个人如果声音非常优美,能清晰流利地表达自己的意思,把问题说得比较透彻,言辞也比较动听,那么别人往往乐意接受,在从而轻松愉快的氛围中做成许多事情;相反,如果一个人的声音没有什么特色,意思表达不清楚,不仅不利于他的人际交往,而且还容易被别人误解。

乔·吉拉德之所以能让与他合作过的客户长久记住他,在很大程度上,也要归功于他充满魅力的声音。一些客户评价说,乔·吉拉德的声音非常独特,极具个性,很难忘记。

同样,对于所有的推销员来说,拥有独特的、具有个性的声音可以帮助你引起顾客的注意。一旦你的声音为客户所接受,客户就比较乐意接受你向他们所推荐的产品。

声音是推销员的一张无形的名片,所以每一位推销员在销售的过程中都要慎重对待,并使你的声音让客户听起来动听,感觉很舒服。虽然声音是天生的,但是也可以运用一定的技巧去加以改善,使之更具有感染力。一般而言,推销员只要善于从以下几方面着手,便可以改善自己的声音,从而用它去打动你的客户:

1.注意把握语调

低沉、愉快的语调是吸引人的关键所在,如果你说话的语调偏高,就要想办法通过练习让语调变得低沉一点,这样你的声音才能迷人。

2.注意吐字清晰,层次分明

吐字不清、层次不明是语言表达的最大敌人,假如别人无法了解你的意思,你是无法说服别人的。要克服这一缺点,最好的办法就是在公众场合练习大声朗诵。

3.注意把握说话的节奏

说话的节奏往往影响到表达的效果。节奏太快,容易使客户听不清楚你的介绍;节奏太慢,又往往给客户以反应迟钝的感觉。因此,要想获得客户的好感,让客户乐意接受自己提供的服务,最好能根据实际情况把握好自己说话的节奏,以便与客户说话的节奏合拍。

4.注意把握音调

音调的高低是否妥善安排,往往影响到说话的效果是否良好。任何一次谈话,如果你能让你的声音抑扬顿挫,速度的变化与音调的高低搭配得恰到好处,那么你将会发现,你的话对客户很有感染力。

5.把握停顿技巧

停顿得当可以起到整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方决定等作用。在与客户交谈中,善于停顿非常重要;不过,在运用时要注意把握分寸,既不能太长,也不能太短,这需推销员自己去揣摩。

6.声音的大小要适中

在一个人少的房间里,如果说话音量太大,会成为噪音;如果说话音量太小,对方听起来往往会感到吃力。所以,要注意调节自己的音量,一般而言,只要能让自己与客户彼此都听得见,就可以了。

7.语言与表情相配合

在销售面谈中,只有做到声情并茂,才能够使谈话更具感染力。推销员要想感染客户,让客户乐意接受自己提供的服务,就要想办法让自己的语言做到声情并茂,语言与表情巧妙配合。

8.措辞高雅

一个人在交谈时的措词,如同他的仪表,对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词,要力求正确,因为这会在无形中表现出你的博学与教养。推销员一定要注意措辞,尤其是不能在说话时带一些不文明的口语。

乔·吉拉德成功启示:

作为推销员,要学会各种接近客户的技巧,而独特的声音往往能够给客户留下深刻的印象。在销售过程中,推销员一定要善于利用这一点,以使客户对你产生好感,愿意与你合作。

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