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第27章 开场白要精彩

乔·吉拉德感悟:

让良好的开场,为你的销售成功做好铺垫。

古人常说,“话不投机半句多”,进行推销工作也是如此。

推销员在拜访客户时,总要有一个开场,这个开场采用什么样的方式和说什么样的话都是很重要的,它将直接决定推销员接下来的销售工作能否顺利开展。如果你所做的开场白,能够迅速赢得客户的好感,便会令客户信任你,支持你,从而使你顺利达成销售的目的。

作为推销员,你面对客户时所说的第一句话,说得是否得体将直接影响着你与客户以后的往来及交流合作。这是因为,在初次拜访时,客户的心里总是存在着两种混合的心理:“是否就是为了要求我购买呢”的抗拒心理,及“接着听听他会说什么”的心理。因此,凭推销员最初的一言,便可决定客户是“拒绝”还是“听听看”。这时,推销员使用高明的接近法,便能顺利地进入到商谈;而笨拙的接近法,就有可能遭到客户的回绝。

乔·吉拉德认为,推销员在设计自己的开场白时,要运用一定的技巧,否则很难达到效果。

通常情况下,推销员在第一次拜访客户时,所说的第一句话往往都是:“您好,我是XX公司的推销员,我叫XX,这是我的名片。”然后就是必恭必敬地双手递上名片。这是一种很保守的开场方式,客户每天要面对这种平淡无奇、缺乏新鲜感的拜访可能不计其数,对于你的这种开场方式可能一点都不感兴趣,自然也就拒绝你及你推销的产品。

因此,每一位推销员,都要在拜访客户之前,做一下精心准备,设计一个巧妙的开场白来打动你的顾客。假如你要去推销一种高级水果压汁机,当主人打开门时,你说:“我来是想问你是否愿意购买一个高级水果压汁机。”这样的开场不如有策略地说:“请问,您家里有高级水果压汁机吗?”听到这样一问,有水果压汁机的主人可能会说:“我家有水果压汁机,不过不是高级的,能看看你的高级水果压汁机是什么样子吗?”当主人这样回答的时候,你就可从提包里拿出样品,并运用你的推销技能,促使客户与你达成交易。如果是没有水果压汁机的主人则可能会产生好奇心理,可能会说:“高级水果压汁机是什么样的?它有什么用处?”这话显然是渴望对高级水果压汁机有所了解。这时,你就可以拿出你的产品向客户进行介绍,而这就是一个成功的开场。

乔·吉拉德说:“巧妙的开场白能够为你自己赢得一次商谈的机会,避免客户一句‘不要’就把你挡在了门外。推销员在推销时比较明智的做法就是,开言时不露出任何‘请你买’的行踪,而要让对方产生‘这么好的东西,若不听一下介绍的话,将是一件很遗憾的事’的心理,用这样轻松的心情去接近对方,效果自然较好。”

乔·吉拉德在拜访客户前,通常都会准备一个巧妙的开场白,以使自己能够充分利用这种技巧打开局面,建立良好的开端,这也是其他优秀推销员致胜的法宝。乔·吉拉德将自己对开场白的设计技巧总结如下:

1.利用客户的好奇心

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说:“探索与好奇,似乎是一般人的天性,那些神秘的事物,往往是大家的注意对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

推销员可以通过制造神秘气氛,引起客户的好奇;然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给客户。这样的开场白自然生动,很容易引起客户对产品的兴趣。如一位推销员对客户说:“您知道世界上最懒的东西是什么吗?”客户听后感到迷惑,但也很好奇。于是,这位推销员继续说:“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调,让您度过一个凉爽的夏天。”最后,客户因为推销员机智、幽默的语言而做出了购买决定。

2.用利益打动客户

利益接近的方式是直接陈述或提问,告诉客户购买你所推销的产品的好处。语言上不一定要惊人,但却必须引起客户对你产品所能带给他利益的注意和兴趣,这样才能达到接近的目的。

如果你是一名保险推销员,在接近客户时,可以首先递给他一张特制的500元汇款单副本,然后问他:“您希望在退休后每月都收到这样一张汇款单吗?”此时,客户多半都不会拒绝继续和你详谈下去。

或者你也可以向客户提供一些对他们有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等。你为客户提供了信息,考虑了客户的利益,从而将获得客户对你的尊敬与好感。当然,这就要求你必须能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对推销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说:“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”试想,有哪一个人不希望自己获得的利润越来越多呢?

3.发挥赠品的魅力

每个人都有喜欢意外所得的心理,发挥赠品的魅力就是利用客户的这种心理来进行推销的方法。很少有人会拒绝免费的东西,用赠品作开场白既新鲜,又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调,在面对面的推销中,说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话要比听以后的话认真得多,听完第一句话,许多客户就自觉不自觉地考虑是尽快打发推销员走,还是继续谈下去。因此,推销员要尽快抓住客户的注意力,才能保证推销访问的顺利进行。

这种设计开场的方法还有很多,推销员无论采取哪一种方式进行推销,只要达到成功接近客户的目的,就是最好的推销方式,这需要推销员在了解客户后不断地总结经验和方法,从而使自己的准备工作越做越充足,帮助自己取得销售上的突破。

乔·吉拉德成功启示:

策划一场巧妙的开场白,是推销员在拜访客户前一个重要的准备工作,它可以打动客户的心,让推销工作更加顺利地开展下去。

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