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第26章 检查随身工具箱

乔·吉拉德感悟:

对于推销员来说,拜访客户前的准备工作要想做到有备无患,就必须准确好各种有利推销的工具,并检查是否已放在自己的“访问工具箱”中。

如果我只能依靠一样推销工具来做生意,日子一定不太好过。我之所以有今天,是因为我总是在使用各种有用的推销工具。

俗话说:“工欲善其事,必先利其器。”一名优秀的推销员不只是靠产品说话,还要善于利用各种工具来辅助自己进行推销。

乔·吉拉德在销售事业上的成功,就离不开他善于使用各种有用的推销工具来帮助自己。他说:“如果我只能依靠一样推销工具来做生意,日子一定不太好过。我之所以有今天,是因为我总是在使用各种有用的推销工具。”因此,每个推销员都应当认真准备自己在拜访客户时随身携带的“工具箱”,在“工具箱”里要装上各种各样的必备工具,做到有备无患。

一般来说,客户是靠听你对产品的介绍来购买的,如果你备有促进推销的小工具,则更能吸引他们,激起他们的好奇心和兴趣,引发他们的购买欲望。因此,你要善于制作和利用各种推销工具。

在出门之前,推销员还要仔细检查自己的工具箱,千万不要马虎大意。很多推销员在拜访客户时,一般在头天晚上就会做好心理准备,设计拜访的方式以及设想预期拜访的效果,但有时到了客户处才发现介绍信用完了、钢笔没有墨水了;甚至还有一些推销员,连价格表、契约书、订货单、公司的货品说明书等都忘记了。任何一个严格的客户,对于这种情况通常是不会容忍的,他们很可能因此而取消与你的这笔生意,因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量不高。推销员去谈生意没有带合同书、质量证书等必备品,这不仅仅是一个笑话,对于推销员的推销工作来说,它就是一次重大的责任事故。

因此,在推销拜访客户之前,作为推销员,你必须做的一项好准备,便是整理自己的工具箱。通常情况下,有些物品对于推销员来说是要随身携带的,比如手帕、手表、皮包(钱夹)、打火机(火柴)、名片、小梳子、记事本、出入许可证等。这些物件对于推销员来说,都是极其重要的辅助工具,千万不要认为这些小事微不足道,好像可有可无,而导致因准备不足而给客户留下不佳的印象。要记住,有了万全的准备,才有赢得胜利的可能。

乔·吉拉德成功启示:

益)每场销售拜访前,问。这种心理形象,以及其伴随的感觉,将会让 成功的推销员都有一个“百宝箱”,装着他们每天面对客户时所有要用的工具,他们用事实证明了成功和失败之间往往只差了那么一点点准备。

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