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第12章 永保进取心

乔·吉拉德感悟:

永保进取心,让你能够走得更远。

进取心是一种向上的力量,它是每一种生物体所具有的本能,存在于每个人的体内,推动每一个人不断完善自我,追求完美的人生。

在推销工作中,无论你是多么老资格的推销员,也会发生业绩偶尔滑落的情况,这就是销售过程中的“推销低潮”。推销低潮期,不仅会使人精神郁闷,令人丧失冷静,还会让人对自己的能力产生怀疑,最终致使推销员无法开展工作,也就谈不上激情工作了。然而,这种情况的发生是完全能够克服的,作为推销员在这时不能把自己的失利归咎于客观因素,而要从自己身上找出问题所在。这一努力改进的过程,实际上就是推销员对于工作拥有进取心的表现。

优秀的推销员,往往都拥有强烈的进取心。乔·吉拉德就是一个奋发向上的人,在他很小的时候他就非常明白不断进取对于自己的含义。在他9岁时,每天放学匆匆地吃完午饭后,就到附近的酒吧为客人擦鞋。乔·吉拉德并不是随便就做出这样的举动,而是经过市场调查后发现:做生意最好的地方是人们放松并表现出礼节的地方。在酒吧做生意的另一个好处是:当天气恶劣时,那里会很温暖。成功的喜悦使乔·吉拉德开始了另一项工作:送报员。在他11岁那年,他开始为底特律自由报社投送报纸。由于是一份早报,因此乔·吉拉德必须在早上5:30起床,并在上学前送完所有的报纸。在自由报社,乔·吉拉德很快了解到,报社为那些拉到新顾客的公司报童提供额外的奖金;此外,每得到一位新客户,还奖励一份可拉果。不久以后,乔·吉拉德屋后的老仓库里全堆满了他努力得来的奖励。这使得乔·吉拉德家中的4个孩子能吃到他们父母所无法提供的苏打冷饮大餐。乔·吉拉德开始渐渐意识到他价值的提高,不久后又开始了他的第三项工作:为邻居小孩低价提供其它小贩无法提供的苏打冷饮。在那些日子里,他最骄傲的时刻就是把他赚的钱交给母亲的时候,他所挣的钱使家中的餐桌上摆上了极需的食物。这一切的获得都源于乔·吉拉德的不断进取。

乔·吉拉德说:“任何一个人都可以击败我,只是他们不愿这样做,他们没有强烈的进取心去这样做。”的确,人的潜能犹如一座金矿,蕴藏无穷,只要积极、主动地去发掘和利用,它会带给每一个人巨大的财富和幸福的生活。然而,通常情况下,大多数的人,都习惯于依赖既有的经验,认为别人做不到的事情我也不可能做到,于是便变得安于见状,习惯了按部就班的生活,习惯于从事那些让自己感到安全的事情,习惯于表现自己所熟悉、所擅长的本领,从而不愿意去改变自己的生活及探索未知的领域。那么,自身的潜在能力也就始终得不到挖掘,所有的潜能也都在机械地操作中埋没,并随着年龄的增长、机体的变化而渐渐消失了。而在销售中,只有那些对成功怀有强烈地企图心、勇于挑战自我极限的人,才能激发内在蕴藏的能力,从而比他人更容易获得成功。

同乔·吉拉德一样,班·费德雯也是世界销售史上的一位传奇人物。

1912年,他出生于美国;

1942年,他加入纽约人寿保险公司;

1955年,还没有人敢去想,一名寿险业务员的年度业绩可以超过1000万美元;

1956年,他打破了寿险史上的记录,年度业绩超过1000万美元;

1959年,2000万美元的年度业绩还被认为是遥不可及的梦;

1960年,他把梦想变成了现实;

1966年,他的寿险销售额冲破了5000万美元的大关;

1969年,他缔造了1亿美元的年度业绩,至此之后这种情况更是屡见不鲜;

1984年,他成为百万圆桌协会会员,这是保险业的最高荣誉。

在销售保险这个专业化导向的行业里,连续数年达到10万美元的业绩,便能成为众人追求的、卓越超群的百万圆桌协会会员,而费德雯却做到近50年平均每年销售额达到近300万美元的业绩;另外,他的单件保单销售曾做到2500万美元,一个年度的业绩超过1亿美元;他一生中售出数十亿美元的保单,比全美80%的保险公司销售总额还高。放眼寿险史上,没有任何一位业务员能赶上他。而班·费德雯的一切,仅是在他家方圆40里内,一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。谈到这些常人难以取得的成功,费德雯说道:“我的成功就在于对成功怀有强烈的企图心,对于销售工作我也怀有强烈的进取心;而那些对自己的生活方式与工作方式完全满意的人,已陷入常规。假如他们没有鞭策力,没有强烈企图成功的心,或使自己变成更好的人的愿望和进取心,那么他们便只能在原地踏步,而原地踏步就等于退步。”

一个人能力的提升,往往是在自己和自己的经常较量中得以实现的。如果不求上进地只是喜欢做一些简易的、不必费心思花力气的事情,或仅满足于一点既得的成绩,那么,能力与水平便会只停留在一个层面上,永远得不到长远地发展。只有那些正视挑战、敢于挑战的人,才能突破现状不断地向前迈进。超越自己比超越别人更困难,人都有盲点,尤其是看不清自己的缺点,因此,与自己赛跑是一个艰难的过程,而自我激励、不断进取,正是进行自我挑战的力量支持。积极地进行自我挑战,本身就是一种莫大的成功。只有懂得不断超越自己的人,才能引领自己的人生走向另一个高度。

因此,对于推销员来讲,拥有强烈地进取心,是热爱工作、走向成功的必要条件。无论你正陷于“推销低潮”,还是沉浸在他人怀疑、否定的苦涩话语之中,你都不要怀疑自己的能力,积极的心态加上进取努力,你就一定能激发生命的潜能,创造出人生的奇迹。

乔·吉拉德成功启示:

每一名推销员都要有进取心,进取心能够激发你体内的潜能,使你能够不断地挑战自我,超越自我,它是世界上最大的财富,它的价值对于推销员来说,远远超过金钱与权势。

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