良好的个人形象是成功推销的基础。你给人的第一印象是什么？干净利落还是肮脏拉遢，精神焕发还是萎靡不振？你信不信有50%的推销员都是因为顾客瞧不顺眼而被拒绝的？很显然，一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感，一个让人看上去更舒服的推销员一定拥有更多的机会。
日本最伟大的推销员原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。当时，他穷得连午饭都吃不起，时常露宿公园。但是一位老和尚的话改变了他的一生。某日，他向一位老和尚推销保险，原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
所以，从现在开始改变自己的吧。只要你在实战中逐步使自己的形象发生质的变化，不断提升自己的魅力，终有一天你会发现自己的形象价值甚于你一生销售的所有产品，远在百万之上。
外表是无声的推销通行证
实际上，优秀的外表是每一个人走向成功的通行证，销售人员尤其应该注意外表，因为用户在购买产品之前，第一个注意到的往往是你这个人，而且他只能注意到你这个人的外表，如果你拥有老和尚讲的那种魅力，对方就会不由自主地接受你的信息，甚至主动与你交流沟通。如果你缺乏这种魅力，后面的推介就会比较勉强。有没有想过：因为外表的失败，你浪费过很多机会；而保持一个良好的外表，你会拥有更多的机会！有经验的销售者总是说：销售是一种数字游戏，你尝试的机会越多，趋向成功的可能性就越大，即使有很多次的失败，你也从中获得了经验。如果你的外表不佳，机会就很少，就很难积累起足够的经验和能力，业绩就无法提高。
当然，外表是一个综合因素，仅仅只是知道搞好穿着打扮并不能保证不出“形象问题”，事情的关键之处在于抓住一些主观上能够把握的细节：
一、目光接触
“眉目传情”、“暗送秋波”等成语说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。
在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。
二、体势动作
达·芬奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际交往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。
销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交往的表示。
我国传统很重视在交往中的姿态，认为这是一个人是否有教养的表现，因此素有大丈夫要“站如松，坐如钟，行如风”之说。在日本，百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准：欢迎顾客时鞠躬30度，陪顾客选购商品时鞠躬45度，对离去的顾客鞠躬45度。
如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象，那么你首先应该重视与对方见面的姿态表现，如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采，对方就会猜想也许自己不受欢迎；如果你不正视对方、左顾右盼，对方就可能怀疑你是否有销售诚意。
三、声音语调
有一次，意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会。席间，许多客人要求他表演一段悲剧，于是他用意大利语念了一段“台词”，尽管客人听不懂他的“台词”内容，然而他那动情的声调和表情，凄凉悲怆，不由使大家流下同情的泪水。可一位意大利人却忍俊不禁，跑出会场大笑不止。原来，这位悲剧明星念的根本不是什么台词，而是宴席上的菜单。恰当的自然地运用声调，是顺利交往和销售成功的条件。一般情况下，柔和的声调表示坦率和友善，在激动时自然会有颤抖，表示同情时略为低沉。不管说什么样话，阴阳怪气的，就显得冷嘲热讽；用鼻音哼声往往表现傲慢、冷漠、恼怒和鄙视，是缺乏诚意的，会引起人不快。
佛靠金装，人靠衣装
一般而言，一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。
所以俗话说，佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很了解你的情况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。有一次，有一个公司请一个礼仪公司的主持人去该公司搞晚会，还特意安排了一餐饭局。在酒桌上，老板问：那个主持来了没有？旁边的人指着主持人说：那位就是。他看了看主持人说：你就是呀？当时他的表情，令周围人大为震惊，只听他又说：“那天，你在台上那样光彩照人，给人的印象非常好，今天你判若两人……”言语之中颇有不屑和不悦，后来这个主持人分析：可能是他穿得太休闲，给人的感觉太一般了。这件事给他很大的震动。他常对别人说：“一个人如果想成为一个成功的人，你平时就要以成功的标准来要求自己，你的穿着打扮，就要以成功人的标准来要求自己。不要认为现在不是正规场面，就随随便便，或者认为大家都是熟人，都是朋友，随便一点没关系，其实你平时不注意，别人都看在眼里，心里都有一本账，到时候一有机会，或需要用人的时候，他不一定会考虑你，尽管你们平时很熟，是朋友，因为别人已经对你定了格，你给别人就是这样的感觉，很多机会就会与你擦肩而过。平时一定要注意养成一种习惯，一种随时注意自己的衣着，注意修炼自己的气质和教养的习惯，到了场面上，你就自然会有出色的表现。”
说到衣着，一般人对业务员的形象就只能想到西装，但不是每个业务员都能把西装穿利索。在穿西装上，很多男业务员经常忽略几个问题：
一、买回西装后的要做的第一件事就是撕掉袖口的标签。很多人认为标签是衣服名贵的象征，不舍得剪去，反而用线加固。其实袖口的标签只是为了更方便告诉你这件衣服的尺寸，如果你为了显示你新买西服的名贵而让它“随你起舞”的话，你会贻笑大方。尤其是年青的推销员访问客户时，这种做法会给人留下非常愚蠢的印象。
二、领带是西装的“画龙点睛”之处，领带打好后的长度相当重要，其下端应在皮带下1～1.5厘米处。领带的质地以真丝为最佳，领带的图案与色彩可能各取所好。如果打条纹领带或格子领带的话，就不应该穿条纹西装、条纹衬衫或格子西装、格子衬衫。如果你对颜色没有很深的研究，请你慎用颜色多、花样复杂的领带，建议采用传统型的领带，比如条纹、格子。领带太花哨容易给人轻浮感，这是销售人员的大忌。
三、领带夹虽只是一个小小的物件，在西装的穿着上却也是有所讲究的。在室外行走，可以不用领带夹，但在正式场合，例如宴会上，领带夹也是必带的。有些人在吃饭的时候让自己的领带扫来扫去，客户看了便会感觉此人不注意形象细节。领带夹仅用于固定领带，并无装饰作用。它的正确位置，是在有6颗钮扣的衬衫，从下朝上数第4颗扣的地方。最好不要把领带夹的位置太往上，特别是有意暴露在他人的视野之内，因为它没有装饰作用，如果你真的因为它光闪闪地便把它当成了炫耀的手段，那就可笑了。
四、衬衫一定要注意合身，不要穿一件肩过宽或领口过紧的，这些都会影响您的“高大”形象。衬衫的领子应高于西装衣领约1.5厘米左右，袖子应在西装上衣袖口之外，露出1.5厘米，这样做主要是为了西装的整洁。男士一定要记得每天更换衬衫，否则会给别人留下你一夜未归的印象，一个推销员如果给人这种印象，必然会被视为不敬。
五、男士穿西装时，切忌穿白色袜子。因为当你举手投足之间，会闪过一道白光，让人难以接受。因此穿深色西装时，一定要记得穿深色的袜子。白色袜子适合于运动时穿，既潇洒又引人注目。但是如果你坐在客户的办公室沙发上，对方与你有一定的距离，白袜子特别容易引人注目，使之注意你下身衣着上的其他细节问题，导致其注意力分散，同时还会令对方感到尴尬。
意大利影星索菲亚·罗兰说：“你的衣服往往表明你是哪一类型，它代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”
衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。
人们在职场该穿什么样的衣服曾一度有严格的标准，现在随着时代的发展，情况已有所不同。今天，上班服的选择可谓多姿多彩，不过并非完全没有了“游戏规则”。尤其是销售人员，客户对你的第一印象非常重要，没有规矩无以成方圆，随意的穿着打扮往往会有意想不到的恶果，切记不可造次。
着装应照顾客户心理
在现代社会中，服装成为一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中体现。当推销员初次与顾客相见时，顾客对推销员的第一印象很大程度上依据推销员的服饰。弗兰克·贝格在《我是怎样成功地进行推销的》一书中甚至说：“初次见面给人印象的90%产生于服装。”一般人只注意到自己的形象是否潇洒、漂亮，却没有真正顾及到别人的感受，没有考虑到不同客户对服装的理解。这正是不当服装给推销工作带来不利因素的根源。
美国的化妆品女王玫琳·凯说：“当我们的销售代表走进顾客的大门时，她的打扮必须像美容顾问，头发和化妆毫无瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，丝袜没有任何脱线，鞋子没有污点；总之，她的外表必须吸引人并具有专业水准。因为，如果她想推销美丽，她的目标就是使她的准顾客看起来像她。”不错！谁会愿意倾听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议呢？外观、衣饰虽然无法全然代表你这个人，但却能给人90%的印象，尤其是在初见面的30分钟。
推销员着装应依据什么样的标准呢？
最好的标准就是顾客，即根据你即将拜访的顾客的社会地位、经济状况和文化程度来决定穿着。这是因为人都有一个潜在的攀比意识，当碰到一个陌生人时，都会自觉不自觉地进行比较，从而影响对推销员的判断。如果推销员的服装与顾客的阶层差别太远的话，无论是高出或低于，都会使顾客在心理上和推销员产生一条鸿沟，不自觉地把推销员划入与自己对立的阶层里去，这样就会严重影响推销工作的顺利进行。这种下意识的阶层划分，会使顾客对推销员产生不信任，最终拒绝接受推销员的商品。
因此，依据顾客的态度、身份、文化等来选择不同的服装是很必要的。一些著名的推销员都十分注重着装，日本60年代的推销大王山本忠利就是一个典范。他曾说：“因情况不同，有时我在一天之内要换好几次服装。因为我认为穿着要讲究T、O、P，即根据时间、地点、场合来选择相应的服装。”
有一位推销建筑材料的推销员，他的推销对象都是建筑工地的一些小承包商。最初去工地上推销时，他总是西服革履。后来，他采纳了一位有经验的推销员的建议，改穿工作服，当他再次出现在那些顾客面前时，奇迹就出现了，他推销得极其顺利。
依照顾客的不同，穿着不同的服装，这可以说是一种心理战术。一些专门走家串户去推销家庭用品的推销员，他们的服装就可以很随便，一般是一件夹克，一条西裤而已。因为他串的是家庭，接触的都是家庭主妇或退休的老人，他要是穿得整齐或高档，就会使他的顾客们产生一种格格不入的感觉。如果他们觉得你太“贵族化”了，就会萌生出不信任感来。而你要是穿得过于破旧，人家也不会让你进门，会觉得你太落魄，当然就更不信任你。
倘若你做的是大生意，你的顾客都是经理、局长之类的人，你平时进出的场所都在大公司、大单位的话，你的穿着就不能太随便了。你的穿着得迎合你顾客的口味，至少得跟他们一个档次，否则谈生意是很困难的，因为大生意是讲究排场的，如果你的穿着过于寒酸，掌握大生意的“老板”们是不会和你做生意的。
在衣着样式的选择上，总的原则是：既不过分华丽，又要潇洒大方。美国著名的时装设计师曾为推销员提出了一些衣着标准，可以供读者参考。
1.推销员应该身穿西服或轻便西装。
2.推销员的衣着式样和颜色，应尽量保持大方稳重。
3.不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标记。
4.推销员最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的饰品。
5.尽量不戴太阳镜或变色镜，只有让顾客看见推销员的眼睛，才能使他们相信推销员的言行。
6.外出时，要带一支比较高级的圆珠笔、钢笔和一个精致的笔记本，并携带一个较大的公文包。
7.可以佩戴代表公司的徽标，或穿上某一种与产品印象相符的衣服，使顾客相信推销员的言行。
8.尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严。
尽管大家都不喜欢以貌取人的人，但任何人却都摆脱不了这个思维定势。我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们常常只能根据第一印象对他人作出判断。推销员不可能去改变这样的事实，每位推销员可以对此加以利用，即利用服装去迎得顾客的好感。
销售员西装阁履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。
