芭芭拉
马瑟咨询集团有限公司创始人
我那时已在一家财富500 强的企业做了30 年以上的高级管理人员，我职业生涯的大部分时间都在这里工作。1998年，我遇到了一个“千载难逢的机会”，我从东海岸迁到加利福尼亚，参与公司一个新的分支机构的建立。最终，这一分支机构没有办成功，3年后，公司就将它关闭了。我不想寻找其他企业的工作，我也不想回原来的公司总部工作（公司向我发出回总部工作的邀请）。我丈夫热爱他在洛杉矶的工作，我的孩子们也都安顿了下来，而且有了新朋友。我也不想离开加利福尼亚。所以，我打定主意要开创自己的事业。我的丈夫鼓励我说“向前走”。
我开始不知所措。我过去总是有很多工作上的朋友和同事。现在他们都从我身边消失了。我之前的整个职业生涯都被安全地包容在一个公司的组织机构内，此时，我之前享有的所有原有企业的支持体系也都一并消失。从一些小事上来讲，例如，之前我从未为计算机问题或者安排出差等问题担心过。公司有全套的支持系统来处理从购买曲别针到编制财务报表等大小事宜。而现在这些全要我自己干———完全靠我自己———这全要拜我开创自己的企业的决定所赐！对于我这样一个外向开朗的人，这是多么孤独和困难的处境。天天与同事和朋友在一起的日子已离我远去了。
我不能表现出胆怯。我要在家人面前表现出坚强。在之前的企业环境中，我总是无所畏惧的———所以多年来，人们都认为我是一个强大的人。我必须在这次新的冒险中获得成功。
在一年的时间里，我推出了自己的咨询公司，我为寻找第一位客户花了整整一年的时间。偶尔，我并不特别乐观，我认为我不可能总是能找到客户。我开始参加一些专业协会的会议，以增加自己的知名度。在我头几次参加这样的会议时，我被吓坏了；我甚至不知道如何与那些在小企业里的人说话！我已太习惯于大企业的文化和环境了。我不得不克服这种莫名的恐惧。
令我惊讶的是，我开始爱上与那些运营小企业的企业家的交往，爱上与这些企业家的聚会。这里有完全不同的环境和文化。而我花了几个月的时间才认识到这些企业家不是我的潜在客户。他们没有额外的资金，他们确实拿不出钱来购买咨询服务。我越是了解他们，就越是意识到自己是在浪费时间；他们不是我的听众。
恐惧和怀疑慢慢爬上我的心头。我不想失败。我不知能否在这个圈子之外找到客户？我开始怀疑我自己的能力。
我的固执帮了我的忙。我不可能向自己或向家人承认犯了错。我现在不能———将来也不能———在家人面前表现出恐惧。我明白我需要改变策略。他们信任我。
最终，我想到了办法。最可能向我购买专业化服务的企业是那些大型企业。我做了更多的调查研究。在我之前所在的公司里，人们认为我是一个可以搞定任何事情的人。我多年来在大型企业的多个部门工作过，我发现大企业在企业规划、更新以及发展方面需要专业化的服务。我继续集中精力通过专业协会构建人际网络。最终，我叩开了事业之门。我为我的第一位客户服务了一年之后，在那一年的年末就找到了第二个客户。现在，我享受着成功的快乐，恐惧已经成为过去时。
我的经验
相信自己至关重要；永不放弃。
如果我在最初的方向上没有成功，那就改变方向！当我创办新企业时，没有什么可以限制我，也没有什么是一成不变的。
也许那些与我熟识的，愿意与我约会的人永远不会成为我的客户。如果他们不是我的目标客户，没有能力为购买我的服务付钱，那么就赶快寻找其他目标。
在创办和发展自己的企业的过程中，当我制定企业发展方向和策略时，我会感到很孤独。因此，要向别人寻求建议。雇一个业务指导团队。寻求专家建议。当我面临挑战时，要勤于咨询。我不能完全地“独行”。
我会获得回报，也要面临挑战，但要记住，不会有像在大企业里那样的安全感。
要跟踪所在领域的最新信息，捕捉所有新的趋势，据此不断调整我的经营。否则，我会发现自己止步不前，没有客户，更糟糕的是，恐惧会控制我，让我变得麻木。
如何在你的企业中应用我的经验
当你创办自己的企业时，要确信你有足够的储蓄或者足够的钱来维持生活。通常需要很长时间你才能从创业计划中获得收益。没有现金储蓄的情况下创办企业会使你压力倍增。你一定要有收入来源来维持企业的运营，支付账单，吃饭，生活。
要对需要你的服务并且能为你的服务付费的潜在客户展开营销攻势。如果他们需要你的服务却不能付费，那么他们就不是你的客户，或者会给你带来收不回的欠账。
