根据猎鹿博弈，合作是利益最大化的武器，双赢才是最佳的合作效果。如果对方的行动有可能使自己受到损失，应在保证基本得益的前提下尽量降低风险，与对方合作。任何谈判，如果没有双方的让步、谅解和妥协，要想达成协议或共识，那是不可能的。谈判也是以共赢为目的的行为，若谈判失败，则双方都会受损。任何通过谈判达到的协议对双方来说都会比未达成协议要好一些。适时让步也是一种良策。
有一家大型知名超市在北京开业，供应商蜂拥而至。王某代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天，对方的采购经理打电话给王某，希望厂家在还没有签订合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。王某知道刚好有一套设备闲置在库房里，但却没有当即答应，他回复说：陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间内给您答复，但您能不能给我一个正常的货账账期呢？最后，他赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，这其中当然不能忽视让步的技巧所起到的作用。
谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸步不让都是不可取的。
让步是谈判达成共赢必不可少的，任何一方的过于强势都不是最优策略。博弈学家谢林讨论过两国军事对抗的例子。若一国先动员军队进入战备，另一国不动员战备，则先动员一方得益为a，不动员的国家得益为c；若两国都动员军队，双方剑拔弩张，则每国得益都为0；若两国都休战，则双方各得b。这里，a＞b＞c＞0.显然，如写成“2×2”矩阵，这里有三个纳什均衡：（c，a），（a，c）与混合策略均衡。谢林敏锐地指出，“c”是对方在我方先发制人时的得益，但这里，为了让先发制人方降低动武的概率P，也需要提高对方的得益c。而提高c就是先发制人一方对对方的让步！
如果在谈判过程中，对方强烈要求让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求的所在。在这个时候，如果能做出适当的让步，那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步，所以，当对方对你火冒三丈或对你咄咄相逼的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率。怕就怕对方没有意见但也没有行动。
在谈判中让步要把握一个原则：没有回报，决不让步。
不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变得更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸步不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：谈判桌前并不是交朋友的场所。
一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方认为你在表示诚意，但老谋深算的对手绝不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。
一批商人跑到北极兜售文明产物，他们教会商人捕猎物。一天，他们在雪地发现一只狼，马上赶着雪橇逃跑，但狗跑得慢，狼追得快，于是商人想到狼是饿了，就扔给它刚打猎的鹿肉，这样引开了狼，可惜好景不长，狼又追上离，不止一只，两只，三只……追上来，商人继续向狼扔肉，没过多久，狼群越来越多，幸好鹿肉刚扔完他们也进了民居点，生死只一步之差。
也许你会经历过这样的情景。你千辛万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了。此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法，他们在这个问题上不仅不会让步，同时还不会赔偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步时，应该索要一些回报，否则绝对不要让步。
博弈论小贴士
灵活地让步导致谈判的成功，导致双方利益最大化。
