活动一：自我评估
一、请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个。
1.假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）
A。以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答。
B。承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案。
C。答应将问题转呈给业务经理。
D。给他一个听来很好的答案。
2.当客户正在谈论，而且他所说的很明显是错误的，您应该（）
A。打断他的话，并予以纠正。
B。聆听然后纠正话题。
C。聆听并指出错误之处。
D。利用反问以使他自己发觉错误。
3.假如您屡遭顾客回绝，觉得有点泄气时，您应该（）
A。请一天假不去想公事。
B。强迫您自己更卖力去做。
C。尽量减少拜访。
D。请示业务经理和您一道去。
4.当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）
A。不必经常去拜访。
B。根本不去拜访他。
C。经常去拜访并试图去改善。
D。请示业务经理换人试试。
5.对方说“您的价格太贵了”时，您应该（）
A。同意他的说法，然后改变话题。
B。先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货。
C。不管客户的说法。
D。强有力地辩解。
6.当您回答客户的相反意见之后，您应该（）
A。保持沉默并等待客户开口。
B。变换主题，并继续销售。
C。继续举证，以支持您的观点。
D。试行订约。
7.当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您他将一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）
A。开始您的销售说明。
B。向他说您可以等他阅读完了再开始。
C。请求合适的时间再访。
D。请求对方全神贯注地聆听。
8.您正用电话去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的电话转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）
A。告诉她您希望和她的上司商谈。
B。告诉她这是私事。
C。向她解释您的拜访将带给她的上司莫大的好处。
D。告诉她您希望同她的上司谈论您的商品。
9.面对一个激进型的客户，您应该（）
A。表现客气。
B。表现出过分的客气。
C。证明他错了。
D。拍他马屁。
10.对付一位悲观的客户，您应该（）
A。说些乐观的事。
B。对他的悲观思想一笑了之。
C。向他解释他的悲观思想是错误的。
D。引述事实并指出您的论点是完美的。
11.在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）
A。在他阅读时，解释销售重点。
B。先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听。
C。把辅助工具留下来，待查验之后让他自己阅读。
D。希望他把这些印刷物张贴起来。
12.客户告诉您，他正在考虑竞争者的产品，他征求您对竞争者的产品意见，您应该（）
A。指出竞争者产品的不足。
B。称赞竞争者产品的特征。
C。表示知道他人的产品，然后继续销售您自己的产品。
D。开个玩笑以引开他的注意。
13.当客户有购买的征兆，如问“什么时候可以送货”时，您应该（）
A。说明送货时间，然后继续介绍您的产品特点。
B。告诉他送货时期，并请求签订单。
C。告诉他送货时期，并试做销售提成。
D。告诉他送货时间并等候客户的下一步骤。
14.当客户有怨言时，您应该（）
A。打断他的话，并指责其错误之处。
B。注意聆听，虽然您认为自己公司错了，但有责任予以否认。
C。同意他的说法，并将错误归咎于您的业务经理。
D。注意聆听，判断怨言是否正确，适时答应立予纠正。
15.假如客户要求打折，您应该（）
A。答应回去后向业务经理要求。
B。告诉他没有任何折扣了。
C。解释贵公司的折扣情况，然后热心地推介产品的特点。
D。不予理会。
16.当零售店向您说：“这种产品销售不好”时，您应该（）
A。告诉他其他零售店销售成功的实例。
B。告诉他产品没有照应该的陈列方法陈列。
C。很有技巧地建议他销售商品的方法。
D。向他询问销路不好的原因，必要时将货取回。
17.在获得订单后，您应该（）
A。高兴地多谢他后才离开。
B。略就他的嗜好进行交谈。
C。谢谢他，并恭喜他做了决定，简明扼要地再强调产品的特征。
D。请他到附近去喝一杯。
18.在开始做销售说明，您应该（）
A。试图去发觉对方的嗜好，并交换意见。
B。谈谈气候。
C。谈论今早的新闻。
D。尽快地谈些您拜访他的理由，并说明他可获得的好处。
19.在下列的情况中，哪一种是销售员充分利用时间的做法（）
A。将客户资料更新。
B。当他和客户面对面的时候。
C。在销售会议学习更好的销售方法。
D。和销售同事谈论。
20.当您的客户被第三者打岔时，您应该（）
A。继续销售，不予理会。
B。停止销售并等候有利时间。
C。建议他在其他时间再来拜访。
D。请客户去喝一杯咖啡。
“评分标准”
1.A2B5C3D1 2.A1B3C5D2 3.A1B5C1D3 4.A1B1C5D3
5.A1B5C3D26.A2B1C2D57.A1B5C3D28.A1B1C5D2
9.A5B1C1D110.A3B2C1D511.A1B5C1D112.A1B3C5D1
13.A1B3C5D114.A1B2C1D515.A2B3C5D116.A1B1C5D2
17.A3B1C5D118.A3B1C1D519.A3B5C2D120.A1B2C5D3
“结果分析”
如果得分为100分，您是专业的销售员；如果分数在90~99分，你是很优秀的销售员；分数在80~89分，您是良好的销售员；分数在70~79分，您是一般的销售员；分数在60~69分，您是有待训练的销售员；分数在分59分以下，您需要自问：“我选择了销售这个行业是对的吗？”
二、以下各题，你只需回答“是”或“否”。请以你的第一反应作答。
1.你是否一向准时赴约？是（），否（）
2.和配偶或朋友相比，你是否更易和同事沟通？是（），否（）
3.是否觉得周六早晨比周日傍晚容易放松？是（），否（）
4.无所事事时，是否感觉比忙着工作时自在？是（），否（）
5.安排业余活动时，是否向来都很谨慎？是（），否（）
6.当你处在等待状态时，是否常常感觉懊恼？是（），否（）
7.你多数娱乐活动是否都和同事一同进行？是（），否（）
8.你的配偶或朋友是否认为你随和、易相处？是（），否（）
9.是否有某位同事让你感觉很积极进取？是（），否（）
10.运动时是否常想改进技巧，多取得突破？是（），否（）
11.处于压力之下，你是否仍要仔细弄清每件事的真相才能作出决定？
是（），否（）
12.旅行之前，你做好了行程表的每一个步骤，而当计划必须改变时，会不会感觉不自在？是（），否（）
13.你是否喜欢在酒会上与人闲谈？是（），否（）
14.你是否喜欢闷头工作以躲避处理人际关系？是（），否（）
15.你交的朋友是不是多半属于同一行业？是（），否（）
16.当你生病时，你是否会将工作带到病床上？是（），否（）
17.平时的阅读物是否多半和工作相关？是（），否（）
18.你是否要比同事花更多的时间在工作上？是（），否（）
19.你在社交场合是不是三句话不离本行？是（），否（）
20.你是不是在休息日也会焦躁不安？是（），否（）
活动二：
以班级为单位，举办一次模拟的“毕业生就业双向选择洽谈会”。
要求：
（1）向一家用人单位推销自己。
（2）设计一份在本次洽谈会中的自我推销方案，在下次课堂上，由老师主持，学生对方案进行口头交流、评价。
