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第48章 先予后取,获得人心

不要计较当前利益得失,要看重长远发展前景。

世上没有免费的午餐,农民想要收获粮食,就必须先在春天播种,夏天耕作,秋天收割;学生想要考试取得好成绩,就必须认真听讲,多做复习;业务员想取得好的业绩,就必须先培养好客户;歌手想要让大家崇拜自己,也得先把音乐学好,还要学习表演和做人。这都是“先予后取”的例子,这个成语告诉我们要不计较当前利益得失,看重长远发展前景。通俗地讲就是“吃小亏,占大便宜”。低调的人之所以成功,主要因为他们把握好了“先予”、“十予不一取”的原则,诸葛亮七擒孟获的传说故事,就是一个典型的事例。

南中历来就是多民族聚居的地区。三国时候,那里住着许多少数民族。孟获是南中地区少数民族的首领,是当地很有影响的人物。孟获等人在南中地区叛乱,他们的地盘与蜀汉的地盘接壤。诸葛亮要北伐中原,完成统一天下的伟业,首要任务是安定后方,不让自己的后院起火。孟获造反,严重地威胁到蜀汉的政权,妨碍了诸葛亮北伐中原、统一全国的计划。为了维护蜀国的统一,诸葛亮经过积极准备,在公元225年,兵分三路,向南中进军。

可是,孟获作为当地的首领,很得当地人的信任,在当地人民中威信很高。所以,在开始出兵的时候,诸葛亮采纳参军马谡的建议:这次出征的目的,并不是把那些叛乱分子斩尽杀绝,占领他们的城池,而是要征服当地领袖人物的心,使他们心悦诚服地服从蜀汉的统治,以后不再发动叛乱。

诸葛亮出兵不久,就下了命令:不准杀害孟获,一定要捉活的。这就是诸葛亮要对孟获“先予”。孟获见蜀军打了进来,很牛气地起兵迎战。蜀中的大将王平跟他对阵,开战不久,王平“体力不支”,掉转马头往后撤走。孟获大喜,驱兵前进,沿山路追赶。忽然喊声大起。蜀兵从两旁杀出,孟获中了埋伏,只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶,于是活捉了孟获。原来,这是诸葛亮的神机妙算,先令王平假败,再把孟获引到深山小路的包围圈中,孟获当然成为瓮中之鳖,跑不了了。

军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮,诸葛亮一见孟获被擒,心中暗笑,问孟获道:“我们汉朝待你不错,你怎么反叛朝廷?现在已被生擒,还有什么好说的呢?”孟获倒是条硬汉,一瞪眼,说:“要杀要砍,悉听尊便!”

诸葛亮笑道:“我怎么会杀你呢,来人,松绑!”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营,问孟获:“你看我们的军队怎么样?”孟获一看,蜀军阵营整肃,军纪严明,士气旺盛,心里暗暗佩服,可是并不服气。诸葛亮在给孟获讲了一番道理之后,说:“你能不能保证归顺朝廷,不再叛乱。那么你现在是什么官职,就还当什么官职。”

孟获却说:“我不是被打败的,只是不知虚实,中了你们的埋伏,才被捉的。现在看了你们的军队,也不过如此,真要硬打硬拼,我们是能够取胜的。”诸葛亮笑着说:“既然这样,我放你回去。你整顿好队伍,再来打一仗吧。”说完吩咐士兵们摆上酒席,招待孟获吃了一顿,然后把他放回去。

诸葛亮这“先予”的招数也说不上怎么高明的,可是,数量增加到一定程度,就会发生质变。孟获回去以后,又连续和诸葛亮一战再战,一连打了七次,被擒七次。最后一次,诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中,截断他们的归路,然后放火烧山。只见满山满谷烈火熊熊,孟获的将士被烧得焦头烂额,叫苦连天,孟获第七次被蜀兵活捉。

这次,孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说:“丞相不愿意再见孟获,下令放孟获回去,让他整顿好人马,再来决一胜负。”

孟获站在营门口,想了很久,才说:“七擒七纵,这是自古以来没有过的事情,丞相已经给了我很大的面子,我虽然没有多少知识,也懂得做人的道理,怎么能那样不给丞相面子呢!”说完跪在地上,流着眼泪说:“丞相天威,我们再也不反叛了!”兵士传入,诸葛亮很高兴,赶紧把孟获搀扶起来,请他入营帐,设宴招待,最后客客气气地把孟获送出营门,让他回去。自那之后,孟获死心塌地归顺蜀汉,直到诸葛亮死,他都没有再叛乱。

由此可见,诸葛亮深懂低调的内涵,对于十分顽固的孟获,他没有一味地使用强硬的手段去硬碰硬,而是以柔克刚,感化他;如果诸葛亮高调行事,以暴制暴,那就会完全适得其反了。

“先予后取”的要领就是不计当前利益,看重长远的利益,吃小亏,占大便宜,所有的退却都是为了将来更大的发展做铺垫。我国著名的史学家范晔说:“天下皆知取之为取,而不知与人为取。”予与取是可以转化的,即使效果不是马上就能看到,天长日久,功效自然就显出来了,你累积下来的人脉就会变成金脉。

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