随着自动化和信息技术在制造业中的应用，制造加工技术提高产品竞争力的潜力开始变小。为了进一步挖掘降低产品成本和满足顾客需要的潜力，人们开始从产品全生命周期中的供应环节和整个供应链系统中寻找突破，供应链（SupplyChain）管理随之出现。
一、供应链的含义
传统的供应链是指企业从原材料和零部件的采购、运输、加工制造、分销直至最终送到顾客手中的这一过程。供应链概念是从扩展的生产这一概念发展来的，它将企业的生产活动进行了前伸和后延，通过计划（Plan）、获得（Obtain）、存储（Store）、分销（Distribute）、服务（Serve）等活动在顾客和供应商之间形成一种衔接（Interface），从而使企业能满足顾客的需求。供应链管理就是对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的过程。
供应链概念的进一步发展是注意了供应链的外部环境，认为供应链管理是通过前馈的信息流和反馈的物流及信息流，将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的模式。这一概念强调了供应链中所有成员操作的一致性。最新的供应链概念更加突出了核心企业及在此基础上形成的网络关系，突出了供应链中的战略伙伴关系。
供应链管理的研究和实践表明：增加供应链节点企业间的联系与合作，提高信息共享程度，用覆盖整个供应链的决策系统代替缺乏柔性和集成度差的决策系统，使整个供应链各个环节都能清楚地观察物流、资金流、信息流和工作流，以降低供应链成本，降低各环节的迟滞时间，消除信息扭曲现象，是实现供应链管理的关键。
二、供应链管理的层次
就目前的发展状况来看，供应链管理可以分为三个层次：
1.企业内部供应链管理。它是将企业内部经营的所有业务单元如订购、采购、库存、计划、生产、质量、运输、市场、销售、服务等以及相应的财务活动、人事管理等均纳入供应链进行统筹管理。这种供应链管理将企业各个业务环节连接在一起，使得各种业务和信息能够实现集成和共享。
2.产业供应链管理。它是将企业内部供应链管理延伸和发展为面向全行业的产业链管理，管理的资源从企业内部扩展到了外部。
在这种供应链的管理过程中，首先要在整个行业中建立一个环环相扣的供应链，使多个企业能在一个整体的管理下实现协作经营和协调运作。把这些企业的分散计划纳入整个供应链的计划中，实现资源和信息共享，从而大大增强了该供应链在大市场环境中的整体优势，同时也使每个企业均可以最小的个别成本和转换成本来获得成本优势。在供应链统一的计划下，上、下游企业可最大限度地减少库存，使所有上游企业的产品能够准确、及时地到达下游企业，这样既加快了供应链上的物流速度，又减少了各企业的库存量和资金占用，还可及时地获得最终消费市场的需求信息，使整个供应链能紧跟市场的变化。
其次，在市场、加工或组装、制造环节与流通环节之间，建立一个业务相关的动态企业联盟。它是指为完成向市场提供商品或服务等任务而由多个企业相互联合所形成的一种合作组织形式，通过信息技术把这些企业连成一个网络，以更有效地向市场提供商品和服务来完成单个企业不能承担的市场功能。这不仅使每一个企业保持了自己的个体优势，还扩大了其资源利用的范围，使每个企业可以享用联盟中的其他资源。例如配送环节是连接生产制造与流通领域的桥梁，以它为核心可使供需连接更为紧密。在市场经济发达国家，为了加速产品流通，往往是以一个配送中心为核心，与生产厂商、批发商、零售商、连锁超市相接，建立一个企业联盟，把它们均纳入自己的供应链来进行管理，实现其业务跨行业、跨地区甚至是跨国的经营，使供应链上的产品可及时生产、及时交付、及时配送、及时交到最终消费者手中，快速实现资本循环和价值增值。
供应链管理通过Internet、电子商务把过去分离的业务过程集成起来，覆盖了从供应商到客户的全部过程，包括原材料供应商、外协加工和组装、生产制造、销售分销与运输、批发商、零售商、仓储和客户服务等，实现了从生产领域到流通领域一步到位的业务全过程。
3.全球网络供应链管理，这是一种基于Internet的开放式的全球网络供应链。在全球网络供应链中，企业的形态和边界将产生根本性改变，整个供应链的协同运作将取代传统的电子订单，供应商与客户间的信息交流更为直接、透明。
三、供应链管理系统的组成
常见的供应链管理系统可分为计划系统和执行系统。计划系统涉及需求预测、库存仿真、分销、运输、生产计划和调度，主要目标是提高预测的准确性、优化生产计划、减少库存成本、缩短订单周期、减少运输成本并提高客户服务水平。执行系统涉及整个供应链中产品的采购、生产和分销，主要目标是确保以最佳运输路线将产品送到正确的地点。
（一）供应链计划系统
供应链计划系统可分成五大模块：
1.订单支持模块。该模块可实时提供从原料、库存到生产订单履行全过程的详细信息。这些信息不是靠经验预测得出的，而是直接从计划模块中提取数据，因此在该模块的支持下，供应商能够向客户提供准确的交货日期。
2.生产计划模块。该模块能使生产和供应活动进行细节的协调。
3.需求计划模块。该模块能整理、合并所有业务单位的需求预测，提供各种统计和预测工具。
4.分销计划模块。该模块可支持后勤部门制定工作计划。该模块可与需求计划模块和生产计划模块一并运用，制定订单履行作业计划。
5.运输计划模块。该模块支持运输资源的分配，该模块能实现货位、车辆、总载荷、运输工具及承运商等的最佳组合，保证原料和成品以最低的成本在正确的时间到达正确的地点。
要满足客户的各种需求，就要求供应链应有一定的灵活性，应将各种计划模块高度整合起来。例如，一个重要客户下达（或更改）了一个订单，指明所需产品的颜色、规格、型号和数量，这就会对公司的业务产生大范围的影响：定价会因产品现货情况而更改；生产部门收到新的生产要求，为此得改变生产安排；采购部门需要订购新的原料，这又会影响原料供应商；运输商则需要在特定日期安排好车辆。
供应链计划系统通过对生产计划和配送计划进行必要的调整来满足这些要求，还要保证供应链上受影响的每个环节都能了解到变化的信息。如果没有供应链计划系统，生产部门、销售部门与运输部门就无法知晓彼此的计划，从而不可能进行有效的协调。
（二）供应链执行系统
供应链执行就是以及时、经济、有效的方式满足客户的特殊需求，它是提高竞争力的关键因素。供应链计划系统可通过精简采购和生产流程来降低成本。供应链执行系统则通过保证公司按承诺交货以提高客户对公司的满意度。
供应链执行系统由订单计划、生产、补货和分销等模块组成：
1.订单计划模块。供应链执行系统的目标是在现有的运输和生产条件下最大程度地落实客户的需求，于是公司就得根据客户的重要性和订单履行时间的要求来制定订单履行计划，计划要考虑到供应链的各种限制因素，如运输卡车的载重量及卡车运输的产品型号等。
2.生产模块。随着模块化设计的兴起，生产逐渐变成在特定场所进行的组装，包括装配、包装及贴标签等活动。一般以最后装配的时间要求来决定各部件的生产计划，因此，制造资源计划（MRP）系统可根据成品的生产计划制定在何时何地组装多少产品及其所需的各种零部件的计划。
3.补货模块。零部件补货策略的目标是最大程度地减少流水线的库存。仓库的及时补货也很重要，因为客户不能容忍长时间缺货。
4.分销管理模块。分销管理是对产成品从制造商到配送中心再到最终消费者的整个过程的管理。新的分销管理都同运输管理整合使用。运输管理负责管理整个运输过程，并保证客户能随时了解货物的位置。
5.逆向后勤。逆向后勤负责将客户退回的货物送回给制造商或销毁。
第四节 销售链管理
随着Internet的发展，信息技术也在企业销售部门得到广泛应用。销售链应用的目的是加速买卖双方之间的流动以支持买方的购买决策。
一、销售链管理的含义
销售链管理就是订单获取的整合战略，其广义的定义是用信息技术支持从客户初次联系到交货的整个销售过程。
实施销售链管理要求公司放弃目前将分散的任务（如销售渠道管理、产品配置或产品定价等）自动化的做法，构造支持订单获取完整流程的销售链应用结构。
公司要从客户的立场出发，把订单获取看作是业务流程而不仅是职能部门的活动。也就是说，应将销售链管理应用作为工具来整合企业获取订单的一系列活动。
大多数企业已经明显感觉到销售环境越来越困难了：产品生命周期越来越短、竞争越来越激烈、客户的要求越来越苛刻、定制的要求越来越多，定价、促销、佣金及其他销售因素又进一步加剧了问题的复杂性，企业还必须为客户提供更多的价值，更快、更好的服务，同时又要降低成本。因此，在现代信息社会，销售链管理就显得日益重要。
传统的企业销售业务流程常见的问题有：
1.营销信息彼此矛盾或者过时；
2.销售人员把大量精力花在事务性工作上，脱不开身；
3.没有完整的订单支持系统，使客户在下单后不得不同多个部门联系以了解订单的履行情况；
4.销售应用不够灵活；
5.系统没有整合，订单需要重复输入。
这些问题对公司及客户都有影响，不仅提高了成本、降低了质量，而且还降低了客户满意度。销售链管理的目的就是在互不相连的销售职能之间建立起实时的连接，从而形成一个从客户初次联系到完成付款的完整的销售过程。
假设你是一个公司的销售代表，当客户问到：“你们能在什么时候能将修改过的产品交货？经过这些改动的产品报价是多少？”你可能无法立即回答这些问题，因为公司的产品配置很复杂，还有各种定价和折扣的组合。你可能要回到公司花大量精力算出报价单，同生产部门和销售部门协调后确定下交货期，然后再给客户答复时发现客户已经被行动迅速的竞争者夺走了。
销售人员可能在此之前做了大量工作才接触到这个客户，但因为不能迅速回答客户的问题而失去了客户。因此，必须为销售人员提供整合的应用解决方案，使销售人员能够及时访问到产品的定价及现货状况等信息，以便能够迅速、圆满地回答客户的问题，争取当场达成交易。
过去，销售人员需要询问生产部门能否按客户要求改动产品、询问工程部门某种方案能否满足客户的需要、询问配送部门某种产品能否及时交货，得到这些信息很费时间，但没有这些信息又不行，订单错误（如迟延）风险很大，会使公司失去客户。根本的原因是没有通过销售链管理将整个业务流程进行整合。
二、销售链管理的应用
企业要开发销售链应用结构应先将订单获取流程的关键环节自动化，包括产品目录和营销大全、销售配置系统、定价系统、销售激励系统及订单管理系统等，然后将这些应用连接并整合。整合可以让销售队伍共享诸如定价、客户联系历史等信息，也有助于管理销售活动，包括确定下次会面的时间、了解买方的决策者及其态度、了解会面对购买决策者的影响及确定销售队伍随后的行动。下面是订单获取应用的关键环节。
（一）产品目录和营销大全
方便产品信息的访问是销售应用的基本要求。以前目录销售的成功就是因为客户可以从产品目录里很容易找到产品信息。现在客户可以用电话或互联网得到产品的详细信息，不必亲身去产品展示场所同现场销售人员交谈。
营销大全是一个智能的电子化产品目录，它为销售代表和客户提供了公司最新的产品和服务信息。所有产品信息的发布和使用都集中在营销大全上，产品经理可直接在数据库里更改信息并立即发布。营销大全最关键的要求是易于创建和保存产品信息、具有多种信息检索机制、提醒销售代表和客户企业最新的销售政策。
（二）销售配置系统
在传统的产品销售过程中，从准备报价到产品制造及运输的所有环节都必须了解客户的各种要求，销售人员由于缺少必要的工具和信息来准确而详细地回答客户的询问而不得不同总部不断商讨，导致工作效率低下。
很久以前公司就开始在销售、订单输入、生产和客户支持等领域应用产品配置检查工具，这些工具可能由制造资源规划（MRP）和企业资源规划（ERP）软件包提供，也可能是公司自行开发的。ERP/MRP的解决方案保证了订单错误不会干扰生产，但无法在接受订单时就发现问题，而尽可能提前发现订单错误对降低返工成本和提高客户回头率十分重要。
新的应用系统不仅要检查产品配置问题，还需要了解客户需求，支持销售人员在现场、网站或其他销售点迅速为客户提供销售方案并立即报价。
（三）定价的维护、发布和配置
公司一般都有很复杂的定价和折扣系统，经常需要根据销售区域或渠道伙伴进行灵活定价，不同的客户合同不同，价格也不一样。价格如果不能及时发布会使公司陷入困境。现在，许多公司面临的难题是无法对市场的变化及时调整定价，这是由于定价周期过长、效率太低或者价格发布能力很弱等原因造成的，这些问题会导致市场份额减少、利润降低或库存增加。
企业的定价取决于销售战略，如客户等级、渠道类型、有效期限及定价者的权限等，这就需要定价配置系统，它可以帮助公司制定、管理和推行复杂的价格和折扣系统。
（四）标书和报价生成
标书和报价生成系统的目标是支持公司为客户提供直观和专业的报价和标书，该系统包括：
1.创造和跟踪商机。支持销售人员根据客户和时间来保存和查找报价和产品配置的历史记录。
2.交互式需求评估。帮助销售人员和客户明确采购标准和采购方案。
3.自动生成报价单。即根据产品配置直接生成报价，并允许增加配件、打折、选定货币类型、根据地理位置等因素加价或给予折扣、附加运输和包装处理费用。
4.标书辅助工具。根据产品配置、需求评估和报价直接生成标书，减少了标书准备的时间和精力。
标书和报价生成系统还应为销售人员提供每个客户的特殊信息，如促销对此客户的影响等。
（五）销售激励和佣金管理
销售激励和佣金管理系统对提高销售效率作用显著，大企业通常都需要销售激励和佣金管理系统的支持，此系统包括三个核心模块，即激励设计、激励处理和激励分析。
