卖场是买卖交易行为实施的地方。若是商品种类大于消费者需求，只要在陈列架上放置商品便可卖出，但是商品种类小于消费者需求，则是消费者来选择商品。所以，商店管理者若要促进商品销售绩效提高，必须先了解“买者的心态”。
一般按照消费者行为的不同，可划分为以下类型：
（1）入店时间短，选取过程不犹豫，与其他商品接触少，无其他同伴购物，这属于必需型购买行为。
（2）入店时间长，四处翻看商品，偕伴同来的居多，一般属非品牌忠诚者，且最容易成为商品试用者。
（3）女性较男性有冲动性购买欲望，且希望在空间较大（不拥挤）处购物。
（4）速食与饮料销售旺，属必须性商品，可通过技巧性陈列，达到刺激冲动购物的目的。
（一）了解顾客需求
站在商品经营者的立场来讲，他们想满足消费者需求的几个要点，同时也是消费者希望的营运方式与销售服务。加班晚归时，商店还营业；最好能在一个地方采购所有需要的商品；能够受到亲切的接待，能够买到新鲜的东西；希望店面干净，想买什么就有什么……
据消费者行动实态调查，消费者选择商店的顺序如下：
（1）靠近住宅的地方；
（2）一般性的商品都很齐全；
（3）需要的商品能够一次购足；
（4）又熟悉又亲切的店；
（5）自助形态的购物方式；
（6）服务、应接态度良好；
（7）恰好在上、下班经过，方便购买的地方；
（8）该店营业时间，恰好是方便顾客的时间。
上述“靠近住宅的地方”是指来店购物的顾客走路到此约需5分钟左右。一般来说，商圈在半径300米或500米内的住户来店购物走路时间大多不会超过10分钟，再配合顾客选购商品时间约10～20分钟，合计在30分钟内能让顾客选购完毕。该店就像厨房一样，能够达到这个标准是最理想的。
（二）收集顾客资料
店铺的任务是讲求服务品质，设法采购齐全的商品来应付顾客需要，并作适度的装饰、广告让顾客知悉。因此，随时要掌握顾客的意见及了解顾客的需求。
在物质不缺乏的今天，顾客所讲求的是个性化与多样化的商品。要满足个性化及多样化等顾客需要，须在收集资料下功夫。其重点如下：
1.在销售点掌握顾客资料
在销售点可以利用商品销售资料分析顾客所喜好的商品，并且可以利用职员在销售的同时探询顾客购买的动机原因，对店里的印象，对哪一类商品较喜欢等，将这些资料记录并加以分析。
2.采取实际的调查
询问来店的顾客，做成意见调查表，或是采取家庭访问等方式：
·商品是否齐全
·对店内印象如何
·服务品质如何
