一次，阿里森到不久前才发展的新客户那里去，这个新客户的总工程师劈头就问：“阿里森，你还指望我们多买你的发动机吗？”“是的。”阿里森回答道。“但是，我们觉得刚刚从你们手中买到的发动机发热超过了正常标准，有谁还愿意再买你们的发动机呢？”工程师很不满意地对他讲。此时，阿里森则说道：“先生，好吧，我的意见与你的意见相同，假如发动机热度过高，不说再买，还应退货，是不是？”工程师点了点头，阿里森又说道：“按标准规定，发动机可以比室内温度高出72度，对不对？”“对！”，工程师说：“但你们的产品比这高出许多，难道不是事实吗？”阿里森反问道：“你车间里的温度是多少？”总工程师略微思索了一下说：“大约75度”。
阿里森笑道：“车间里75度，加上应有的72度，一共是147度左右，要是你将手放在140度的热水里，是否会把手烫伤呢？”总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称“是”。阿里森进一步说：“那么，以后你不要再用手摸发动机了，放心那完全是正常的。”“你说的一点儿也不错。”这时工程师心悦诚服地接受了对方的意见。
不难看出，让对方作“是”的反应，不仅消除了原来的不满，而且为以后的买卖成功开辟了道路。
在推销中，这种“是”的效应首先可以避开矛盾的分歧。业务员在运用这种方法时，可以指出一些双方都相信的事实，提出一些双方都希望得到圆满答复的问题，然后再说明这些问题，介绍所掌握的有关这些问题的确凿证据，使对方赞同你的建议。
