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第88章 分析买家心理,跟着买家需求走

经营店铺时,“想顾客之所想,急顾客之所急”是成功经营的秘诀。只要站在顾客的一边,全心全意地为顾客服务,一定会得到更多客户的信赖。

(1)首先要注意的是,做网上生意与传统生意不同,传统生意面对面,网上生意靠聊天。顾客在网上谈生意首先是通过聊天工具联系的,顾客对商家的了解与信任需要在聊天中加深了解,这是一个较长的过程,信任才是生意的开始。

(2)顾客会在需要某种商品时,搜索或点击商品分类后,在众多同类的商品中选择需要的商品,顾客在选择商品时一般关注商品的价格、质量和样式,所以卖家要多与顾客沟通,因为买家往往存在害怕受骗的心理,作为买家要理解。

(3)开店以后,没订单也无需心急,很多顾客也看货了也聊天了,就是不买货,这是因为他感兴趣但暂时不需要,等他需要时自然就来了。顾客只要对卖家产生了好印象,就算不买货,也会介绍别人来的。

(4)选择商品是至关重要的,所以一定要销售质量过关的商品,或网民认可的商品。

(5)多与顾客沟通,耐心解答问题,积攒人气也是销售商品的关键。

(6)如果产品不仅零售,还打算批发、寻求合作,更需要企业形象、人气和诚信。网站代表企业实力,客服人员代表企业形象,产品代表企业诚信。

俗话说得好“投之以桃,报之以李。”只要全心全意地为顾客服务,肯定会让顾客心甘情愿地购买店铺的商品。如果卖家经销的商品能满足顾客的需求,成交的几率就会大增。要想使销售量大增,店主还有必要将顾客的心理摸透,这样才能“对症下药”。一般来说,顾客通常有以下几种购买心理:

1.求廉的心理

顾客在消费时,都希望以少量的支出换取最大的效用,获得更多的实用价值。顾客通常追求物美价廉,在消费过程中,对商品价格的反应十分迅速,在同类及同质量的商品中,总会倾向于价格低廉的商品。

2.耐用的心理

这种消费心理注重消费行为的实际效果,着重于商品对顾客的实用价值。人们需要吃、穿、住、行等,实际上绝大多数人是将大部分精力放在获取这些基本必需品上,购买是为了满足这些实际的需要。

3.安全的心理

这有两种含义:一是获取安全,二是避免不安全。顾客购买产品后,要求产品不会给自己和家人的人身安全和身心健康带来危害。就好比顾客购买防盗门锁和消防装置,是谨防财务丢失和意外失火。顾客的这种安全心理在家用电器、药品、卫生用品、食品等方面的消费选择上表现得尤为突出。

4.方便的心理

这种消费心理是将方便与否作为选择商品的首要标准,以求尽量在购买活动中争取一切时间。在这种心理的影响下,顾客会购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的商品。如洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等,就符合了顾客的这种购买心理。

5.求新的心理

追求、使用新产品是顾客的一种普遍心理。在日常生活消费中,一些先进、新颖的日用品,即便价格昂贵,使用价值不算大,人们也乐意争相购买。而一些落后、陈旧的消费品,即便价格低廉,也会无人问津,这种求新的渴望,在青年人中又比老年人表现得更为明显。

6.求美的心理

爱美是人的天性,美好的东西一旦触动到顾客的情感和神经,就会使他们产生满足感并获得快乐。爱美是人的一种精神享受,随着人们审美观念的不断提升,顾客就会更加追求产品的美感。

7.追求“名牌”,争相仿效的心理

顾客追求名牌产品的欲望通常很高,他们总认为名牌产品经久耐用,年轻的顾客更喜爱追求时尚,经常相互模仿。

8.好奇的心理

这种心理表现形式奇特、与众不同,在青年顾客身上表现得尤为突出。其心理因素通常有两个方面,一种是认为奇特本身就是一种美;第二种是为了吸引他人的注意力。

仔细分析顾客的心理需求,察觉到顾客想要什么,然后投其所好,就能极大地刺激顾客的购买欲望。

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