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第43章 ◆ 讲解谈判技巧,传授给孩子制胜的法宝

谈判是一个政治,外交或商业经营中的一种方式合作,促进共同的明确,解决争端和获取利益发挥了重要作用;同时,这是一个没有硝烟的战争。

在谈判之前,犹太人做了一切准备好谈判工作。犹太人相信,悠闲,冷静,可以任意控制谈判的气氛。犹太人使这种谈判前的准备,已经得到商界和外交界的广泛关注和普遍的承认。

一个犹太父亲把一个橙子给了两个孩子。于是,这两个孩子便为了如何分这个橙子而争执起来。此时,那个犹太父亲就提出一个建议:有一个孩子负责切橙子,而另一个孩子先选橙子。结果,两个孩子各自取了一半橙子,高高兴兴回家了。第一个孩子回到家,就把果肉挖出扔掉,橙子皮留下来磨碎,混在面粉里烤蛋糕吃;另一个孩子把果肉放到榨汁机上打果汁喝,把皮剥掉扔进垃圾桶。

看到这样的结果,犹太父亲很清楚,两个孩子在事先没有声明各自的利益所在,从而导致了盲目追求形式上和立场上的公平,结果双方的利益并未在谈判中达到最大化。

于是,犹太父亲建议两个孩子在这样做之前,充分交流各自所需,即便是其中一个孩子即要批做蛋糕,有想喝橙子汁,也仅仅是创造新价值的问题。犹太父亲对想要整个橙子的孩子说:“如果把整个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实呢,他的牙齿蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子也很快就答应了,因为他刚从父母那里要了5元钱,准备买糖还他。在父亲的启发下,双方协商成功,两个孩子就再用5元钱继续来玩新的游戏。这一次的结果与上次完全相反,取得了那位犹太父亲预期的效果。

犹太人的谈判技巧历来信奉攻心为上,他们形成了一套独特的谈判技巧,并将这些技巧教给孩子。当孩子对其中的某些技巧不懂的时候,犹太父母会耐心地进行讲解,尽可能让孩子领会其中的奥妙。

第一,只在非谈不可之时谈判

如果你是卖主,那么就在买主迫切需要时与他讨价还价,尽量表明决不二价的态度;如果你是买主,那么就要让卖主知道自己可买可不买,问题的关键在于价格是否公道。无论你是买方还卖方,切记“核心问题不可让步,枝节问题可以交涉”。

第二,没有充分准备就不上谈判桌

要事先了解对方的境况如何,问题在哪,决定者是谁,等等。

第三,有所求有所不求,以实现双赢

在谈判中假如仅仅考虑自己,只会使谈判陷入僵局,甚至逼迫对方撤退,使自己一无所获。因此,即使赔钱,也要在某一方面有所获益。

第四,保守自己的秘密,渐露锋芒

保守住自己的秘密,可以使对方不至于考虑周全对方自己的策略;渐露锋芒则易使对方接受自己的观念。

第五做谈判桌上的理性人

对于自己喜欢的东西,只表明喜欢即可,不可流露出非获取不可的倾向,否则你将为此付出代价。

第六,把握向对方施压的分寸

第一,保持竞争的势头,可替代方案越多越好;第二,视对方为合伙人而不视为敌人,在温和中使对方和自己趋同;第三,使对方感觉到而不是由自己说出如果不依你的条件,那么问题将十分严重。

第七,以战取胜,打败对方

使对方的可期利益为“零”,使己方的可期利益达到最大值,这种“以战取胜”式的谈判适用于两种情况,一个是双方不会再相遇,再一个是买卖一方比另一方实力强大得多。

第八,最好让对方打破僵局

僵局需要打破,但率先打破僵局的一方一般都要以牺牲自己的利益为代价。

第九,提前确立谈判截止时间

谈判中单方面宣布截止时间,这常常被看作是一种威胁;双方共商截止时间,会和谐谈判的气氛。这一时间得到确定可以加快谈判节奏,振作参与人员的精神。

犹太人深谙交友处世之道,他们凭借不凡的见识、过人的智慧和出众的社交技巧,提炼成犹太家教中传授给孩子的社交智慧。他们不仅教育孩子要交真正的朋友,而且还提倡孩子广交朋友,注重团队精神,学会换位思考,为朋友保守秘密,等等,以此锻炼孩子的社交能力。

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